【正文】 產(chǎn)品規(guī)格 、型號、質(zhì)量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。而買 39。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進，最終， 春都 牌火腿腸的價格也降到了 5角錢一根。他認為同等價格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。即以其人之道， 還治其人之身。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變?！睜I：“好吧，便宜一點就是了。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 ? 百般挑剔。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運用巧妙，但也存有破綻。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 ? 針對性討價。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。 ?一般認為，價格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上末位數(shù)為 999最為暢銷。如： ? 老客戶給予價格折扣 ? 新客戶適當給予折讓 ? 需求彈性小商品可實行高價策略 （四 ） 對 比報價策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價格與另一個價格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價格與消費者日產(chǎn)開銷進行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價格便宜了。 報價最佳時機：對方詢問價格時 在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。”說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。 ? 永遠不要接受第一次報價 報價的含義及原則 報 價解釋 ：賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所做的介紹、說明或解答。但是他和太太卻始終感到不安?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標價是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在 500元以內(nèi)?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。 其中價格是核心。商談中，如果對方加條件，則加價！ 歐式報價：由高到低 日式報價：由低到高 三、報價的順序 （一）先報價有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心 ；打亂對方的原有部署。 ? 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。 ? 又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。 這一策略在超市、小商品中運用較多 （五）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)報價討論 ? 09這 10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個數(shù)字進行排序。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。 ? 分別討價。 ? 三個參照因數(shù) ： 成交預(yù)算、成交差距、還價次數(shù) （三）還價前的準備 （ 確定還價的突破口） （ 制定還價的相應(yīng)對策） （ 設(shè)計并評估備選方案） 弄清對方為何如此報價 判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的 買方 ，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。 這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。 ? 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我們解決，價格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。 用法： 優(yōu)點： ，爭得主動權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。 來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕?；鹜饶c不如 39。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。雙匯 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹慎，力戒急躁和冒進。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 ? 談判者故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費和 管理費 、包裝費用以及其他有關(guān)費用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求 。因為他要復(fù)述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。休會提出要注意時機和方式，休會的作用在于研究問題，調(diào)整對策 。 ? 時機要恰當，一般是在買主處于有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發(fā)出“最后通牒”。這時適時巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會很大度地相互作出讓步而達成協(xié)議。但各國、各地區(qū)商人往往有獨特的偏好。 ? 權(quán)力有限策略的成功運用，不僅可以有效地保護己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。等了好長時間后，委托人仍未到來。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。為了提高奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。這個 公司 在全世界毫無名氣，把奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個 公司 等于恥笑美國的三大公司。索賠的原因是引進的圓盤反應(yīng)器有問題，中方提出的索賠數(shù)是 1100萬西德馬克，而德方只同意 300萬馬克，二者相去甚遠?！苯又麑頁P 任傳俊誠懇地說：“我們是老朋友了。在卡普爾任美國電話電報公司負責(zé)人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評和責(zé)問，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無法控制自己的激動情緒?！? ? 對方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧。 【 觀念應(yīng)用 】 “雙贏”的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價 ， 她出價 200元 。 商務(wù)談判讓步階段 讓步練習(xí) 目標：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。 :18:5204:18:52January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:5204:18Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 4時 18分 52秒 04:18:5225 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :18:5204:18Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :18:5204:18:52January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。你該怎么辦？請給出你的做法。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價格賣給了李莉一批石材 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說她想要黑珍珠石材 。 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國某地機械進出口分公司準備購買一臺先進的機械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司。當她聽說只有幾百萬美元時，說：“我真要暈倒了。事后，理揚 奈德大為感動。在久久僵持不下時，任傳俊突然建議休會，并提議第二天陪理揚 在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使 NBC廣播網(wǎng)以 8700萬美元買下了莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從 NBC公司 獲得約 600萬 美元 的酬金。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果 NBC報價 7000萬美元， CBS報價 7100萬美元， ABC為 7300萬美元。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大 。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為未經(jīng)授