【正文】 經(jīng)理。索賠的原因是引進的圓盤反應(yīng)器有問題，中方提出的索賠數(shù)是 1100萬西德馬克，而德方只同意 300萬馬克，二者相去甚遠。這是一場馬拉松式的談判。在久久僵持不下時，任傳俊突然建議休會，并提議第二天陪理揚 奈德到揚州游覽。揚州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達到理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。”接著，他對理揚 奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚 奈德大為感動。 ? 旅行車從揚州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進行。任傳俊開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花費太多時間就是不必要的，反正要賠償 ……” 理揚 奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國中標(biāo)，總價值才 1 億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個事實，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)時全世界最大的化纖工程，他當(dāng)仁不讓地說：“據(jù)我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界 15次中標(biāo)。這筆帳又該怎么算呢？”這個反問問得很技巧，理揚 奈德一時語塞。任傳俊誠懇地說：“我們是老朋友了。打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里 1 萬多名建設(shè)者有個交待 ……” 談判結(jié)束，德方同意賠償 800萬馬克。事后，理揚 奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時，雙方的會談市場受到屋外反美抗議示威的干擾。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。此時，里根卻幽默地說：“這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺?！睅拙湓捠沟迷趫龅娜硕驾p松下來。幽默對緩和談判雙方的僵局是十分有效的。在卡普爾任美國電話電報公司負責(zé)人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評和責(zé)問，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無法控制自己的激動情緒。這位女董事質(zhì)問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認為應(yīng)該多花些。當(dāng)她聽說只有幾百萬美元時，說：“我真要暈倒了。”卡普爾詼諧地回答到：“我看那樣倒好。”會場上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來。 第四節(jié) 讓步 ? 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但他按價格目錄報價卻遭到了對方的堅拒。 ? 他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？” ? 對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折?！? ? 他說：“那是因為雙方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！? ? 對方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧?！? ? 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國某地機械進出口分公司準(zhǔn)備購買一臺先進的機械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司。 外商 的報價單是 20萬美元 ；而 中方 的還價是 10萬美元 ，雙方都已經(jīng)估計 有可能在 14萬到 15萬美元的價格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗顯示還有幾個回合討價還價，雙方在價格上才可能一致。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見 ? 速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原則，第二回合 還價 14萬美元 。 ? 強硬態(tài)度：還價 11萬美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過 5千美元，即增加到 10萬 5千美元 。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬 5千美元，第二步，增加到 12萬 7千美元，第三步，增加到 13萬 5千美元。 讓步類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強硬態(tài)度型 5 5 5 … … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 17 0 2 8 虛偽報價型 83 17 1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 讓步的類型 ? 常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型：堅定冒險型、強硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報價型 ? 忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 案例答案： 第三種意見是對的， 希望成交型 第一種 愚蠢繳槍型 第二種 強硬態(tài)度型 讓步 ? 不同的讓步類型給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪些讓步類型，取決于以下幾個因素： ? 準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； ? 談判對手的談判經(jīng)驗； ? 你期望讓步后對方給予您什么樣的反應(yīng)。 【 觀念應(yīng)用 】 “雙贏”的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說她想要黑珍珠石材 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說請她看樣品 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 她再次問了價錢 。 老板說 300元 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價 ， 她出價 200元 ?！?260元 ” ， 老板說 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價格賣給了李莉一批石材 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個百分點 。 最終皆大歡喜 。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個成功談判的例子 。 店老板先高報價 ， 再通過討價還價確定了客戶的心理價位 。 客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤 。 商務(wù)談判讓步階段 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請給出你的做法。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么 ？ 讓步練習(xí) 問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題 你還有更好的做法嗎 ?請給出 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:18:5204:18:5204:181/25/2023 4:18:52 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:5204:18Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:18:5204:18:5204:18Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:5204:18:52January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 18分 52秒 04:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時 18分 :18January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 4時 18分 52秒 04:18:5225 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 18分 52秒 上午 4時 18分 04:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:18:5204:18:5204:181/25/2023 4:18:52 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :18:5204:18Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:18:5204:18:5204:18Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:5204:18:52January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 18分 52秒 04:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時 18分 :18January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 4時 18分 52秒 04:18:5225 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 18分 52秒 上午 4時 18分 04:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:18:5204:18:5204:181/25/2023 4:18:52 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5204:18Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:18:5204:18:5204:18Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :18:5204:18:52January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 18分 52秒 04:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時 18分 :18January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 25日星期三 4時 18分 52秒 04:18:5225 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 18分 52秒 上午 4時 18分 04:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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