【正文】 奈德總經(jīng)理。索賠的原因是引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題，中方提出的索賠數(shù)是 1100萬西德馬克，而德方只同意 300萬馬克，二者相去甚遠(yuǎn)。這是一場(chǎng)馬拉松式的談判。在久久僵持不下時(shí)，任傳俊突然建議休會(huì)，并提議第二天陪理?yè)P(yáng) 奈德到揚(yáng)州游覽。揚(yáng)州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的中國(guó)唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國(guó)人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼?！苯又?，他對(duì)理?yè)P(yáng) 奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”理?yè)P(yáng) 奈德大為感動(dòng)。 ? 旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。任傳俊開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花費(fèi)太多時(shí)間就是不必要的，反正要賠償 ……” 理?yè)P(yáng) 奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國(guó)中標(biāo)，總價(jià)值才 1 億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個(gè)事實(shí)，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)時(shí)全世界最大的化纖工程，他當(dāng)仁不讓地說：“據(jù)我得到的信息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界 15次中標(biāo)。這筆帳又該怎么算呢？”這個(gè)反問問得很技巧，理?yè)P(yáng) 奈德一時(shí)語塞。任傳俊誠(chéng)懇地說：“我們是老朋友了。打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里 1 萬多名建設(shè)者有個(gè)交待 ……” 談判結(jié)束，德方同意賠償 800萬馬克。事后，理?yè)P(yáng) 奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時(shí)，雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。此時(shí)，里根卻幽默地說：“這種情況在美國(guó)時(shí)有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國(guó)來到貴國(guó)的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。”幾句話使得在場(chǎng)的人都輕松下來。幽默對(duì)緩和談判雙方的僵局是十分有效的。在卡普爾任美國(guó)電話電報(bào)公司負(fù)責(zé)人的初期，在一次董事會(huì)議上，眾人對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評(píng)和責(zé)問，會(huì)議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無法控制自己的激動(dòng)情緒。這位女董事質(zhì)問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認(rèn)為應(yīng)該多花些。當(dāng)她聽說只有幾百萬美元時(shí)，說：“我真要暈倒了?！笨ㄆ諣栐溨C地回答到：“我看那樣倒好?！睍?huì)場(chǎng)上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來。 第四節(jié) 讓步 ? 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。 ? 他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” ? 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折?！? ? 他說：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” ? 對(duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。” ? 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對(duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬到 15萬美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見 ? 速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價(jià) 14萬美元 。 ? 強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià) 11萬美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過 5千美元，即增加到 10萬 5千美元 。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬 5千美元，第二步，增加到 12萬 7千美元，第三步，增加到 13萬 5千美元。 讓步類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 17 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 讓步的類型 ? 常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 ? 忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 案例答案： 第三種意見是對(duì)的， 希望成交型 第一種 愚蠢繳槍型 第二種 強(qiáng)硬態(tài)度型 讓步 ? 不同的讓步類型給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪些讓步類型，取決于以下幾個(gè)因素： ? 準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； ? 談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)； ? 你期望讓步后對(duì)方給予您什么樣的反應(yīng)。 【 觀念應(yīng)用 】 “雙贏”的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 她走進(jìn)商店問價(jià)錢 ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說她想要黑珍珠石材 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說請(qǐng)她看樣品 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點(diǎn)的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 她再次問了價(jià)錢 。 老板說 300元 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價(jià) ， 她出價(jià) 200元 ?！?260元 ” ， 老板說 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價(jià)格賣給了李莉一批石材 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 最終皆大歡喜 。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。 店老板先高報(bào)價(jià) ， 再通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位 。 客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 商務(wù)談判讓步階段 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開出的價(jià)格，但他只是說價(jià)格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么 ？ 讓步練習(xí) 問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問題的辦法 問題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:1703:49Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 17秒 03:49:1723 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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