【正文】 經(jīng)授權(quán)，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。對于不同的談判對手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達(dá)成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出耗費(fèi)等。 ? 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。前面的 主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。還價要狠，退讓要小而緩。不好 39。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。的好吃 的說法。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 應(yīng)對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。例如，全面討價后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術(shù)貿(mào)易價格，按具體項目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價。這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準(zhǔn)備。 一項針對中國的市場調(diào)查表明， 76%的商品價格是以 9結(jié)尾的， 17%的商品價格是以 5結(jié)尾的，只有 2%的商品價格是以 0結(jié)尾的。 （三）報價差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。 四、報價策略 ? （一）報價時機(jī)策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 ?誰先報價往往取決于雙方的實力對比 案例 ? 兩個美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金。 報價是商務(wù)談判的第一個重要回合，對討價 還價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響?！? 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。”他們走近店內(nèi)。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到最低。其次，價格條件還要漲回市場水平（即 1200美元 /噸左右）。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的 30%40%。 商務(wù)談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價還價策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。哥倫比亞、比利時價均高出南非價?？傊?，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元?！? 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 報價的意義 報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 弊 ：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價?！? ? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。通過切片使人感到價格不貴。 ? 商品價格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國外市場調(diào)查 10個數(shù)字在尾數(shù)定價中的使用頻率排名 ： 0、 1。 一、討價 討價也稱之為“再詢盤”。 常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價，以加強(qiáng)自己的力量。 故布疑陣 技巧 主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜 15元?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有?！? ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)?！? ? 羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話 …… ” ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格 —— 不到200美元買下了他十分中意的冰箱。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進(jìn)甕吧。雙匯 39。 ? 由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了 探子 。牌火腿腸， 10個顧客頂多有一個說 39。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。 ? 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應(yīng)對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服 。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局?！? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。 ? 另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。 （三）后期策略 ? ? 最后通牒策略 是指當(dāng) 談判 雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。 需要指出的是，在運(yùn)用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說，受了限制的 權(quán)力 才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng) —— ABC（ 美國廣播公司 ）、 NBC（ 美國全國廣播公司 ）、 CBS(美國哥倫比亞廣播公司 )負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見每一個廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報出了莫斯科奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點價是2100萬 美元 ，意在引起三家的激烈競爭。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。這是一場馬拉松式的談判。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚(yáng) 打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里 1 萬多名建設(shè)者有個交待 ……” 談判結(jié)束，德方同意賠償 800萬馬克。這位女董事質(zhì)問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認(rèn)為應(yīng)該多花些。” ? 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 她走進(jìn)商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 ?！?260元 ” ， 老板說 。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 49分 17秒 03:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時 49分 17秒 上午 3時 49分 03:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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