【正文】 經授權，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權限來考慮問題。對于不同的談判對手要了解習俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡感情。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達成協(xié)議；讓賣方在時間、精力、選擇余地各方面先做出耗費等。 ? 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。前面的 主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進攻，最終獲得更好的談判效果。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達到目的。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。如在中國核算，一來對中國投入產出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。 應對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。還價要狠，退讓要小而緩。不好 39。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產品都調到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。的好吃 的說法。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術價格，將轉讓費由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結果。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 應對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向對方表明自己不是容易被蒙騙的精明的內行者而采取的策略。為了試探對方的價格“底牌”，土產公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產品是如何好，將賺取多大的利潤等。例如，全面討價后，將交易內容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術貿易價格，按具體項目分為技術許可基本費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費和設備費等，再分別討價。這種討價要求，既是實質性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準備。 一項針對中國的市場調查表明， 76%的商品價格是以 9結尾的， 17%的商品價格是以 5結尾的，只有 2%的商品價格是以 0結尾的。 （三）報價差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。 四、報價策略 ? （一）報價時機策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產生興趣后再談價格問題。 ?誰先報價往往取決于雙方的實力對比 案例 ? 兩個美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金。 報價是商務談判的第一個重要回合，對討價 還價關系重大，而且對整個談判結果產生重大影響?！? 不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也能猜出他第二反應：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。”他們走近店內。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低。其次，價格條件還要漲回市場水平（即 1200美元 /噸左右）。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的 30%40%。 商務談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價還價策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。哥倫比亞、比利時價均高出南非價?？傊?，態(tài)度應強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元。” 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 報價的意義 報價是整個談判過程的核心和最實質性的環(huán)節(jié)。 弊 ：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調整 使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價?！? ? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。通過切片使人感到價格不貴。 ? 商品價格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國外市場調查 10個數(shù)字在尾數(shù)定價中的使用頻率排名 ： 0、 1。 一、討價 討價也稱之為“再詢盤”。 常用于較復雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。在不泄露商業(yè)機密的情況下，也向對方顯示一下其競爭者的開價，以加強自己的力量。 故布疑陣 技巧 主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜 15元?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有?！? ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調?！? ? 羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ …… 當然，假如價格可以再降低一點的話 …… ” ? 結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格 —— 不到200美元買下了他十分中意的冰箱。結果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術轉讓明細表上的一種時間繼電器元件 ——石英振子技術，我國國內廠家已經引進并消化吸收，完全可以不再引進。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。雙匯 39。 ? 由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設了 探子 。牌火腿腸， 10個顧客頂多有一個說 39。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。 ? 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術來實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。故意將簡單的事情復雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服 。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時問是不行的。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局?！? 上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。 ? 另外這種策略能夠補救己方的失誤。 （三）后期策略 ? ? 最后通牒策略 是指當 談判 雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應設法讓賣方已有所投入。 需要指出的是，在運用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習慣。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。 如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？ 從某種意義上說，受了限制的 權力 才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網 —— ABC（ 美國廣播公司 ）、 NBC（ 美國全國廣播公司 ）、 CBS(美國哥倫比亞廣播公司 )負責人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨接見每一個廣播網的負責人，分別向他們報出了莫斯科奧運會轉播權的起點價是2100萬 美元 ，意在引起三家的激烈競爭。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。這是一場馬拉松式的談判。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚 打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里 1 萬多名建設者有個交待 ……” 談判結束，德方同意賠償 800萬馬克。這位女董事質問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認為應該多花些?！? ? 分析內容：僵局產生的原因，如何走出僵局？ ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。“ 260元 ” ， 老板說 。 練習情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 49分 17秒 03:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 3時 49分 17秒 上午 3時 49分 03:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴