【正文】 策略 ? ? 最后通牒策略 是指當(dāng) 談判 雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的 談判策略 。 ? 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，談判雙方都是有所求而來(lái)的，誰(shuí)都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。 應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問(wèn)題 ? “ 最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 ? 場(chǎng)外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來(lái)的種種不快。 需要指出的是，在運(yùn)用場(chǎng)外交易策略時(shí)，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。 ? 私下交往的形式很多，皆無(wú)不可。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂(lè)于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；而英國(guó)人，則傾向于一同去紳士俱樂(lè)部坐坐；我國(guó)的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來(lái)。 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說(shuō)，受了限制的 權(quán)力 才會(huì)成為真正的力量，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。 如何應(yīng)對(duì)？ 應(yīng)對(duì)權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開(kāi)始，就不要與沒(méi)有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開(kāi)始談判吧。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。 ? 坐收漁利策略 就是利用競(jìng)爭(zhēng)，買主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。當(dāng) 談判 的一方存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 時(shí)，其 談判 的實(shí)力就大為減弱。這里就是利用賣者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。 坐收漁利策略的對(duì)策 ? 對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng) —— ABC（ 美國(guó)廣播公司 ）、 NBC（ 美國(guó)全國(guó)廣播公司 ）、 CBS(美國(guó)哥倫比亞廣播公司 )負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號(hào)船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見(jiàn)每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn) 美元 ，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過(guò)是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的 2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真過(guò)，他們?cè)敬蛩阋?6000萬(wàn)～ 7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。 第三節(jié) 僵局 ? 僵局就是洽談?wù)系K，即談判雙方進(jìn)行交換的過(guò)程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進(jìn)不退的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行得僵持局面。奈德總經(jīng)理。這是一場(chǎng)馬拉松式的談判。奈德到揚(yáng)州游覽。任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的中國(guó)唐朝高僧鑒真。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”理?yè)P(yáng) ? 旅行車從揚(yáng)州開(kāi)回儀征，直接開(kāi)到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國(guó)中標(biāo)，總價(jià)值才 1 億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個(gè)事實(shí)，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)時(shí)全世界最大的化纖工程，他當(dāng)仁不讓地說(shuō)：“據(jù)我得到的信息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界 15次中標(biāo)。奈德一時(shí)語(yǔ)塞。打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里 1 萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交待 ……” 談判結(jié)束，德方同意賠償 800萬(wàn)馬克。奈德說(shuō)：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根到加拿大訪問(wèn)時(shí)，雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。此時(shí)，里根卻幽默地說(shuō)：“這種情況在美國(guó)時(shí)有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國(guó)來(lái)到貴國(guó)的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺(jué)。幽默對(duì)緩和談判雙方的僵局是十分有效的。這位女董事質(zhì)問(wèn)：“在過(guò)去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認(rèn)為應(yīng)該多花些?！笨ㄆ諣栐溨C地回答到：“我看那樣倒好。 第四節(jié) 讓步 ? 一位電氣開(kāi)關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒?！? ? 他說(shuō)：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！? ? 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ ? 提示： 單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對(duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬(wàn)美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。 ? 強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià) 11萬(wàn)美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過(guò) 5千美元，即增加到 10萬(wàn) 5千美元 。 讓步類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 17 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 1 +1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 讓步的類型 ? 常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 ? 忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 案例答案： 第三種意見(jiàn)是對(duì)的， 希望成交型 第一種 愚蠢繳槍型 第二種 強(qiáng)硬態(tài)度型 讓步 ? 不同的讓步類型給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪些讓步類型，取決于以下幾個(gè)因素： ? 準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； ? 談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)； ? 你期望讓步后對(duì)方給予您什么樣的反應(yīng)。 她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢 ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒(méi)有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 老板說(shuō) 300元 ?！?260元 ” ， 老板說(shuō) 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 問(wèn)題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。 客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開(kāi)出的價(jià)格，但他只是說(shuō)價(jià)格太高，并不提出具體意見(jiàn)。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么 ？ 讓步練習(xí) 問(wèn)題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說(shuō)的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見(jiàn)或建議 3) 問(wèn)他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問(wèn)題的辦法 問(wèn)題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 17秒 03:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:49:1703:49:1703:49Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 49分 :49January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時(shí) 49分 17秒 上午 3時(shí) 49分 03:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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