【正文】 商務(wù)談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價還價策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 ? 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。” ? 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國的進口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的 30%40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？ ? 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。 ? 從上述分析中，中方人員一致認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即 1200美元 /噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回到去年成交的價格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！? ? 韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價格再往上調(diào)。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報價 n 第二節(jié)：討價還價 n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在 500元以內(nèi)。搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元?！彼麄冏呓陜?nèi)。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標價是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢?。俊?，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著 ——250元?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了?！? 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！? 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。 問題 :他和太太為什么會有這樣的反應(yīng)？ 銷售人員犯了什么錯誤？ 議價與磋商階段 ? 捕捉信息，探明依據(jù) ? 了解分歧，歸類分析 ? 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 ? 掌握意圖，心中有數(shù) ? 對癥下藥、選擇方案 ? 控制議程，爭取主動 報價 價格解釋 價格評論 討價 還價 讓步與妥協(xié) 報價的含義 是 指談判雙方各自向 對方 提出全部交易條件的過程。其內(nèi)容不僅包括價 格問 題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、 支付 方式、運輸費用等等條款 。 其中價格是核心。 報價的意義 報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報價是商務(wù)談判的第一個重要回合，對討價 還價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 ? 永遠不要接受第一次報價 報價的含義及原則 報 價解釋 ：賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所做的介紹、說明或解答。 （一）報價需要考慮的因素 報 價的原則 ? 對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。 ? 開盤價必須合情合理 . ? 報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 . ? 一方在報價完畢之后 ,另一方通常要求報價方進行報價解釋時 , 報價方遵循原則 :不問不答 ,有問必答 ,避虛就實、能言不書 . 房租的價格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負擔不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來不問何處不妥 房租已經(jīng)很久沒增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 報 價的形式 ? （二） 報價的戰(zhàn)術(shù) 歐式報價 首先即給對方一個較大余地的價格，用以穩(wěn)住對方往往會有一個不錯的結(jié)果。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達到成交目的。 ? 日式報價 把最低價報出，將其他競爭對手擠走，然后變成一對一的商談再慢慢把價格提上去。商談中，如果對方加條件，則加價！ 歐式報價：由高到低 日式報價：由低到高 三、報價的順序 （一）先報價有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心 ；打亂對方的原有部署。 弊 ：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 使對方集中力量攻擊我方報價，迫使我方一步步降價。 ?誰先報價往往取決于雙方的實力對比 案例 ? 兩個美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。”這個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是 30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。 ? 第二個美國人問價時，畫家也說 15元。 ? 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了?！? ? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。 四、報價策略 ? （一）報價時機策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 報價最佳時機：對方詢問價格時 在談判開始時對方就詢問價格，最好策略是聽而不聞。若對方堅持，也不能故意拖延。 實際談判中應(yīng)靈活選擇時機 （二 ）分割報價策 略 ? 為了迎合對方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位來報價。 ? 把一個貨物商品化整為零的報，是對方不認為商品很貴。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報價時則說每克 。 ? 又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。通過切片使人感到價格不貴。 （三）報價差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。如： ? 老客戶給予價格折扣 ? 新客戶適當給予折讓 ? 需求彈性小商品可實行高價策略 （四 ） 對 比報價策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價格與另一個價格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價格與消費者日產(chǎn)開銷進行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價格便宜了。 ? 例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。 ? 通過設(shè)立有利于己方的價格參照和相關(guān)的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報價提供有力的證據(jù)。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常用 的方法，但對頑固客戶不適用。 尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。 這一策略在超市、小商品中運用較多 （五）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)報價討論 ? 09這 10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個數(shù)字進行排序。 ? 商品價格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國外市場調(diào)查 10個數(shù)字在尾數(shù)定價中的使用頻率排名 ： 0、 1。