【正文】 商務(wù)談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 ? 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，兩天以后再談。” ? 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價(jià)格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的 30%40%。市場價(jià)雖呈下降趨勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)為了不急于訂貨而找理由呢？ ? 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。 ? 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤碇皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平（即 1200美元 /噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！? ? 韓方人員接到電話一個(gè)小時(shí)后，回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報(bào)價(jià) n 第二節(jié)：討價(jià)還價(jià) n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在 500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元。”他們走近店內(nèi)?！芭多福　逼拮诱f：“鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢啊？”，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了??！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著 ——250元?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了?！? 案例 :買 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！? 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。 問題 :他和太太為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 銷售人員犯了什么錯(cuò)誤？ 議價(jià)與磋商階段 ? 捕捉信息，探明依據(jù) ? 了解分歧，歸類分析 ? 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 ? 掌握意圖，心中有數(shù) ? 對癥下藥、選擇方案 ? 控制議程，爭取主動(dòng) 報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評論 討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 報(bào)價(jià)的含義 是 指談判雙方各自向 對方 提出全部交易條件的過程。其內(nèi)容不僅包括價(jià) 格問 題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、 支付 方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款 。 其中價(jià)格是核心。 報(bào)價(jià)的意義 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回合，對討價(jià) 還價(jià)關(guān)系重大，而且對整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的含義及原則 報(bào) 價(jià)解釋 ：賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式所做的介紹、說明或解答。 （一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素 報(bào) 價(jià)的原則 ? 對賣方而言，開盤價(jià)必須是“最高的”；對買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 ? 開盤價(jià)必須合情合理 . ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 . ? 一方在報(bào)價(jià)完畢之后 ,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí) , 報(bào)價(jià)方遵循原則 :不問不答 ,有問必答 ,避虛就實(shí)、能言不書 . 房租的價(jià)格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來不問何處不妥 房租已經(jīng)很久沒增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 報(bào) 價(jià)的形式 ? （二） 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù) 歐式報(bào)價(jià) 首先即給對方一個(gè)較大余地的價(jià)格，用以穩(wěn)住對方往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競爭對手?jǐn)D走，然后變成一對一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。商談中，如果對方加條件，則加價(jià)！ 歐式報(bào)價(jià)：由高到低 日式報(bào)價(jià)：由低到高 三、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對談判的影響大； 先報(bào)價(jià)如出乎對方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對方失去信心 ；打亂對方的原有部署。 弊 ：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 使對方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)。 ?誰先報(bào)價(jià)往往取決于雙方的實(shí)力對比 案例 ? 兩個(gè)美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。”這個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是 30元。”結(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。 ? 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15元。 ? 這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。” ? 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15元既買了彩色畫，又帶走了相框。 四、報(bào)價(jià)策略 ? （一）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問題。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對方詢問價(jià)格時(shí) 在談判開始時(shí)對方就詢問價(jià)格，最好策略是聽而不聞。若對方堅(jiān)持，也不能故意拖延。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī) （二 ）分割報(bào)價(jià)策 略 ? 為了迎合對方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位來報(bào)價(jià)。 ? 把一個(gè)貨物商品化整為零的報(bào)，是對方不認(rèn)為商品很貴。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說每克 。 ? 又如，在英國銷售員在報(bào)咖啡價(jià)格時(shí)，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。通過切片使人感到價(jià)格不貴。 （三）報(bào)價(jià)差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。如： ? 老客戶給予價(jià)格折扣 ? 新客戶適當(dāng)給予折讓 ? 需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略 （四 ） 對 比報(bào)價(jià)策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。 ? 例如，對男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。 ? 通過設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常用 的方法，但對頑固客戶不適用。 尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。 這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多 （五）尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)報(bào)價(jià)討論 ? 09這 10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。 ? 商品價(jià)格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國外市場調(diào)查 10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名 ： 0、 1。