商務(wù)談判與推銷技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-15 05:27 本頁面
【正文】 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 一、推銷含義 廣義：信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服等手段使信息接收者接收發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等活動(dòng)的總稱 狹義：企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等手段，激發(fā)顧客需求并促使購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。狹義的推銷就是人員推銷。 推銷三要素：推銷主體、推銷品、推銷對象 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 二、推銷的內(nèi)涵 （一）以顧客需求為導(dǎo)向 （二）買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng) （三）是一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過程 （四）信息成功傳遞的結(jié)果 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 三、推銷的特點(diǎn) （一）針對性 （二）靈活性 （三）雙向性 （四）互利性 （五）說服性 （六）高成本性 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 四、推銷的作用 （一）在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段。 （二）在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中作用 增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)。 （三）推銷對個(gè)人的作用 發(fā)揮個(gè)人潛能、鍛煉自我、走向事業(yè)成功的重要途徑。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 五、推銷程序 （一）尋找顧客 （二）接近顧客 （三）洽談溝通 （四）達(dá)成交易 （五）售后服務(wù) （六）信息反饋 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 一、推銷產(chǎn)品的質(zhì)量觀念 質(zhì)量是產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量的總和。 強(qiáng)調(diào)在滿足需求（實(shí)用性）基礎(chǔ)上的產(chǎn)品質(zhì)量。 二、推銷品的效用層次理論 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用（使用價(jià)值），其次推銷產(chǎn)品。購買產(chǎn)品或服務(wù)不是目的是手段，目的是滿足需要，是解決顧客在某一方面存在的困難與問題。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 思考： 是否 什么產(chǎn)品質(zhì)量好就推銷什么產(chǎn)品？ YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 因素，但不是唯一的因素，也絕不是最重要的因素，對嗎？ 是成正比關(guān)系嗎？ ？ 實(shí)用性是產(chǎn)品對顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 總結(jié)： 推銷產(chǎn)品需兼顧 質(zhì)量、需要、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性之間的關(guān)系。 使用價(jià)值是影響顧客購買決策的 主要因素。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 三、需求管理理論 （一）人類需要及其特性 生理性需要、社會(huì)性需要。 發(fā)展性、多元性、伸縮性、周期性、可變性、 可誘導(dǎo)性。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 1 兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了兩個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場 ,一個(gè)叫杰克遜 ,一個(gè)叫板井。 在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。 當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)： “上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子？我明天就回去?！卑寰蚕驀鴥?nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子 …… YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 推銷人員向公司匯報(bào)： ,但是他們有腳疾 ,穿鞋對腳有好處。 ，所以必須再行設(shè)計(jì)公司的鞋子。 “懂得穿鞋有益”方面花一筆錢。 錢，但他們生產(chǎn)有最甜的菠蘿。公司一切費(fèi)用可以用推銷菠蘿給一家歐洲超級市場的費(fèi)用得到補(bǔ)償，并且我們還可賺得墊付款 30%的利潤。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 2 “這個(gè)世界上除了比薩就沒有什么外賣可叫了” 肯尼斯開始一個(gè)叫“撥叫侍者”的服務(wù)，逐漸從 6家到 40家與飯店建立外賣關(guān)系，可收取顧客的服務(wù)費(fèi)，還可從飯店得到 30%35%的折扣。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY （二）顧客需求管理 1942年，美國管理學(xué)者克拉克指出：“推銷就是創(chuàng)造需求。”“創(chuàng)造需求”是指為了誘導(dǎo)消費(fèi)者購買非必需品的產(chǎn)品而采取的各種促銷活動(dòng)。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 潛在需求：沒有認(rèn)識到或認(rèn)識到卻由于各種原因不能滿足的需求。 意識到的潛在需求就幫助顧客實(shí)現(xiàn)需求 。沒有意識到的就改變觀念，讓 顧客意識到。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 3 歐美人對動(dòng)物內(nèi)臟很反感 ,不喜歡吃動(dòng)物內(nèi)臟。專家做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們找來了 40個(gè)家庭主婦，將之分為兩個(gè)小組。專家告訴第一小組的 20個(gè)人，運(yùn)用傳統(tǒng)的方式怎樣把動(dòng)物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。而他們則和第二小組的 20個(gè)家庭主婦圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動(dòng)物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對人體有哪些好處，并贈(zèng)送了相應(yīng)的菜譜。一個(gè)月后，第一小組只有 3%的家庭婦女開始食用動(dòng)物內(nèi)臟，第二小組有 30%的婦女食用動(dòng)物內(nèi)臟。 Y
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