商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料(已修改)
2025-01-13 20:57 本頁面
【正文】 第 6章 商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)◆ 了解商務(wù)談判磋商的程序◆ 熟悉報價原則◆ 掌握報價方法◆ 掌握討價還價的策略 報價策略 報價的含義及原則 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)? 方提出全部交易條件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格 問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支 付方式、運輸費用等等條款。從狹義上講，報價是 指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。 ① 報價是整個談判過程的核心和最實質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 ② 報價是商務(wù)談判的第一個重要回臺，對討價還 價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 報價原則 1．報價的依據(jù) ◎ 商品價值。 ◎ 市場行情。 ◎ 談判對手的狀況。 2．報價的原則 △ “ 最低可接納水平 ” 原則 即為最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果。 △ 利益最大化原則 即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題， 而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 圖 報價原則示意圖 在圖 ， x的大小表示報價的高低， fI(x)表示賣方報價高低與所得利益的關(guān)系。 x越大 fI(x)就越大，所得利益就越多。 f2(x)表示買方報價高低與所得利益關(guān)系。 x越大， f2(x)越小，所得利益就越少。 fI(x)與 f2(x)的交點為 c， 則 c為最佳結(jié)合點。由于現(xiàn)實的復(fù)雜性，很難找到這樣一個最佳結(jié)合點 c， 談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對方接受的大致范圍 (x1,x2)。 1．先報價策略 先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判 規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。 而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持 續(xù)起作用。 2．后報價策略 如果對方試圖在磋商過程中，只集中力量探詢我 們的報價趨勢而不泄露他們究竟打算出多高的價 格。這時，我方應(yīng)采取后報價，避免被動。 其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求 首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方 最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價格的交 易條件下，各方面都很難滿足買方的需要，如果買 主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)的提高價格， 因此買賣雙方最后成交價格，往往高于價格表中的 價格。 其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價格折扣，傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠信貸等。）逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。 所謂加法報價，是報價時不將自己的要求一下報出， 而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導(dǎo)致談判 破裂，由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被 認(rèn)為是一個一個小要求，就容易被對方接受，而一 旦接受第一個要求后，就使對方接受下一個要求。6.除法報價法策略 所謂除法報價，是報出自己的總要求，然后再根據(jù) 某種參數(shù)（時間、用途等等），將價格分解成最小 單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。 討價策略商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤。而會提出 “ 重新報價 ” 或 “ 改善報價 ” 的要求，即 “ 再詢盤 ” ，俗稱 “ 討價 ” ?？傮w討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。雙方從宏觀的角度，主要憑 “ 態(tài)度 ” 壓價?；\統(tǒng)地提要求，不顯露掌握的準(zhǔn)確材料。對方為了表示 “ 良好態(tài)度 ” ，也可能調(diào)整價格。 具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價，然后再對水份中等的那部分討價，最后談水份較小的那部分的討價問題。 討
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