商務談判的磋商戰(zhàn)略(已修改)
2025-05-28 22:08 本頁面
【正文】 第七章 商務談判磋商策略 商務談判磋商 ?報價 ?討價還價 ?讓步 ?迫使對方讓步 一、報價 ?報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向對方提出自己的所有要求。當然在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。 ?報價標志著商務談判進入實質性階段，也標志著雙方的物質性要求在談判桌上“亮相” （一）報價的原則 1．對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”，相應地，對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。 （ 1）賣方的開盤價實際上是確定了價格談判區(qū)間的一個上限。 （ 2）開盤價會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。 （ 3）開盤價高，能為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使己方在談判中更富于彈性。 （ 4）經驗證明，開盤價對最終成交水平具有實質性的影響。 2．開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理 3．報價的表達應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明 4．報價的解釋應堅持不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書的原則。 報價策略 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) （二）先后報價的利弊 先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。 后報價的利弊正好相反。 注意事項： 1. 在高度競爭或沖突的場合，先報價有利； 2. 在友好合作的背景下，無區(qū)別 3. 如對方不是行家，先報價好 4. 如對方是行家，自己不是，后報價好 5. 雙方都是行家，無區(qū)別 慣例 1. 發(fā)起談判者先報價 2. 投標者標價 3. 賣方先報價 二、討價還價 ? 討價還價階段前期的策略運用 ? 討價還價階段中期的策略運用 ? 討價還價階段后期的策略運用 1．討價還價階段前期的策略運用 （ 1）故布疑陣 故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。 本策略的應對：不能輕信對方不應出現(xiàn)的失誤，對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 （ 2）投石問路 投石問路是指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。 注意：運用該策略時一般提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實意圖。 本策略的應對：只對部分問題做簡單必要的回答，不要過早暴露本方的價格目標和真實意圖；向對方進行反提問，或直截了當?shù)叵驅Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件。 案例 10 （ 3）拋磚引玉 這一策略的基本做法是在對方詢價時，本方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價。 此策略一般是在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。 本策略的應對：千方百計找出對方所提供案例的漏
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