商務(wù)談判的磋商戰(zhàn)略(已修改)
2025-05-28 22:08 本頁面
【正文】 第七章 商務(wù)談判磋商策略 商務(wù)談判磋商 ?報(bào)價(jià) ?討價(jià)還價(jià) ?讓步 ?迫使對(duì)方讓步 一、報(bào)價(jià) ?報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方主動(dòng)或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。?dāng)然在所有這些要求中，價(jià)格條款最為顯著、地位最為重要。 ?報(bào)價(jià)標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相” （一）報(bào)價(jià)的原則 1．對(duì)賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 （ 1）賣方的開盤價(jià)實(shí)際上是確定了價(jià)格談判區(qū)間的一個(gè)上限。 （ 2）開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 （ 3）開盤價(jià)高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使己方在談判中更富于彈性。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)證明，開盤價(jià)對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響。 2．開盤價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理 3．報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明 4．報(bào)價(jià)的解釋應(yīng)堅(jiān)持不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書的原則。 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 無成交區(qū) （二）先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的 利 ：為談判劃定了一個(gè)范圍； 弊 ：所報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的低會(huì)失去利益；高會(huì)促使對(duì)方瘋狂殺價(jià)。 后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。 注意事項(xiàng)： 1. 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； 2. 在友好合作的背景下，無區(qū)別 3. 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好 4. 如對(duì)方是行家，自己不是，后報(bào)價(jià)好 5. 雙方都是行家，無區(qū)別 慣例 1. 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) 2. 投標(biāo)者標(biāo)價(jià) 3. 賣方先報(bào)價(jià) 二、討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 ? 討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用 ? 討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用 1．討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 （ 1）故布疑陣 故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 本策略的應(yīng)對(duì)：不能輕信對(duì)方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對(duì)自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 （ 2）投石問路 投石問路是指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。 注意：運(yùn)用該策略時(shí)一般提問要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭(zhēng)取讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。 本策略的應(yīng)對(duì)：只對(duì)部分問題做簡(jiǎn)單必要的回答，不要過早暴露本方的價(jià)格目標(biāo)和真實(shí)意圖；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件。 案例 10 （ 3）拋磚引玉 這一策略的基本做法是在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，本方先不開價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過來提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)。 此策略一般是在本方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望本方先出價(jià)的情形下使用。 本策略的應(yīng)對(duì)：千方百計(jì)找出對(duì)方所提供案例的漏
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