【正文】 任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商 ? 2023年 3月 1 商務(wù)談判各階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 2 模塊一：商務(wù)談判磋商階段原則 模塊二：商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù) 模塊三：商務(wù)談判溝通技巧 模塊四 : 磋商階段的僵局制造與突破 模塊五：商務(wù)談判讓步技巧 任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商 3 案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡 。 妻 子問(wèn)丈夫： “ 這鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的鐘 ？ 如果把它放在我們房間的過(guò) 道或客廳當(dāng)中 ， 看起來(lái)一定不錯(cuò)吧 ？ ” 丈夫說(shuō)： “ 的確不錯(cuò) ！ 我也正想找個(gè) 這樣的鐘放在家里 ， 不知道這鐘賣多少錢 ？ ” 隨后 ， 他們決定到古董店里找尋這款座鐘 ， 并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi) 。 搜尋三個(gè)月后 ， 終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘 ， 妻子興奮地叫了起來(lái)： “ 快看就是這個(gè) ！ 沒(méi)錯(cuò) ， 就是哪座鐘 ！ ” 丈夫說(shuō)： “ 記住 ， 絕對(duì)不能超出 500元 。 ” 他們走近店內(nèi) 。 “ 哦喔 ！ ” 妻子說(shuō)： “ 鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元 ， 還是 回家算了 ， 我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的 ， 記得嗎 ？ ”“ 我記得 ， ” 丈夫說(shuō)： “ 不過(guò)還是談?wù)勗囈辉嚢?， 已經(jīng)找了那么久 ， 不差這一會(huì)兒 。 4 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下 ， 由丈夫去談 ， 爭(zhēng)取用 500元錢買下這座鐘 。 丈夫鼓起勇氣 ， 對(duì)售貨員說(shuō)： “ 我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣 ， 上面已經(jīng)蒙了不少灰 ， 肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了 ， 賣多少錢啊 ？ ” ，售貨員說(shuō)： ” 價(jià)格就貼在座鐘上 ， 你沒(méi)看到嗎 ？ “ ， 丈夫說(shuō)： “ 我跟你說(shuō)我打算出多少錢買吧 ， 我給你出個(gè)價(jià) ， 一口價(jià) ， 不然就不買了 。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳 ， 你準(zhǔn)備好了嗎 ？ 我說(shuō)了啊 ！ “ 他停頓了一下來(lái)增加效果 。 然后大聲說(shuō)： ”“ 你聽(tīng)著 —— 250元 。 ” 售貨員連眼也沒(méi)眨一下 ， 說(shuō)道： “ 賣了 ， 這座鐘是你的了 。 ” 5 案例 :買 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了 優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！? 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才 對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問(wèn)題吧！” 他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是 他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi) 有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi) 始感到緊張過(guò)度并且都有了高血壓。 問(wèn)題 :他和太慶為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 6 案例 :買 古董 分析 :價(jià)格磋商是談判的需要，通過(guò)討價(jià) 還價(jià)獲得你期望的利益。 7 控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中 要注意各個(gè)時(shí)段的控制。 任務(wù)三 :把握商務(wù)談判利益磋商 模塊一：磋商階段原則 雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀 據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧 原則在先，具體置后 容易先談，困難后議 互為讓步，善于妥協(xié) 9 模塊一：磋商階段原則 需注意問(wèn)題 所有問(wèn)題分別提出原則性意見(jiàn) 尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展 10 模塊二：討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 一、雙人買賣時(shí)買賣方價(jià)格 二、商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧 11 一． 買方、賣方價(jià)格 談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。 坐到談判桌前就開(kāi)始了心理也稱數(shù)字 角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格 來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。 12 房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 …… …… …… …… …… 13 房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 14 買方、賣方價(jià)格 買方 賣方 底價(jià) 75 報(bào)價(jià) 85 期望 65 報(bào)價(jià) 50 期望 70 底價(jià) 55 15 模塊二：討價(jià)還價(jià)藝術(shù) 一、討價(jià)還價(jià)基本原理 二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 三、商務(wù)談判討價(jià)原則 四、商務(wù)談判還價(jià)原則 五、討價(jià)還價(jià)常用技巧 16 模塊二：討價(jià)還價(jià)藝術(shù) 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)還價(jià)技巧。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商 務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。 一． 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。 18 二． 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后， 談判者需要投石問(wèn)路，可先提出自己的要求， 看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底 線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人 們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影 響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌 就顯得格外重要。 19 報(bào)價(jià)藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。 20 ? 報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。 ? 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) – 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。 – 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。 ? 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)的方法 書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的方法 賣方、買方 賣方要報(bào)“最高價(jià)”，買方要報(bào)最低價(jià) 開(kāi)盤價(jià)必須合情理 不報(bào)整數(shù) 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計(jì)量單位 22 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣 ? 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì) – 能先列示出自己的需求 ?? ? 搶先報(bào)價(jià)弊處 ? 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) ?? 23 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì) 彼得 尤伯羅斯成功承辦 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)： 1. 宣布： 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為 30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資 500萬(wàn)美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 2. 贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第 23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。 3. 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)虧損 10億美元， 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資達(dá) 90億美元 ,1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完 ?? 24 推后報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì) – 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ?? ? 后報(bào)價(jià)弊端 ‐ 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱 ?? 。 25 各種報(bào)價(jià)出牌方法 ? 軟式出牌 ? 硬式出牌 ? 垂直出牌 ? 水平出牌 ? 無(wú)厘頭出牌 ? 原則性出牌 26 Game 四筆連畫 27 三． 討價(jià)原則 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而 要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 28 三． 討價(jià)原則 以理服人 見(jiàn)好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 29 錨定對(duì)方的保留價(jià) 原價(jià) 400 優(yōu)惠價(jià) 建議零售價(jià) 現(xiàn)價(jià) 30 四． 還價(jià) 技巧 還價(jià)：談判一方