商務(wù)談判磋商階段及技巧課件(已修改)
2025-01-15 06:07 本頁(yè)面
【正文】 第一節(jié) 商務(wù)談判磋商階段原則第二節(jié) 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)第三節(jié) 商務(wù)談判溝通技巧第四節(jié) 磋商階段的僵局制造與突破第五節(jié) 商務(wù)談判讓步技巧 第六章 商務(wù)談判磋商階段及技巧1控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個(gè)時(shí)段的控制。 第一節(jié) 商務(wù)談判磋商階段原則雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧原則在先，具體置后容易先談，困難后議互為讓步，善于妥協(xié)3需注意問(wèn)題所有問(wèn)題分別提出原則性意見(jiàn)尋找與對(duì)方謀求合作的可能性議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展4第二節(jié) 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)一、雙人買賣時(shí)買賣方價(jià)格二、商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧5一、買方、賣方價(jià)格談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。6買方、賣方價(jià)格買方 賣方底價(jià) 75報(bào)價(jià) 85期望 65報(bào)價(jià) 50期望 70底價(jià) 557（一）討價(jià)還價(jià)基本原理 （二）商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 （三）商務(wù)談判討價(jià)原則 （四）商務(wù)談判還價(jià)原則 （五）討價(jià)還價(jià)常用技巧 8 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。（一） 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。10（二）報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。11報(bào)價(jià)藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。12n 報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。n 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)– 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。– 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。n 報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方法書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的方法賣方、買方 賣方要報(bào) “最高價(jià) ”，買方要報(bào)最低價(jià) 開盤價(jià)必須合情理 不報(bào)整數(shù) 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計(jì)量單位14搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣n 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)– 能先列示出自己的需求 ……n 搶先報(bào)價(jià)弊處? 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) ……15推后報(bào)價(jià)n 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)– 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ……n 后報(bào)價(jià)弊端‐ 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱…… 。16各種報(bào)價(jià)出牌方法? 軟式出牌 ? 硬式出牌? 垂直出牌 ? 水平出牌 ? 無(wú)厘頭出牌 ? 原則性出牌 17（三）討價(jià)原則討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。18以理服人 見(jiàn)好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 19錨定對(duì)方的保留價(jià)原價(jià) 400優(yōu)惠價(jià) 建議零售價(jià) 現(xiàn)價(jià) 20（四）還價(jià) 技巧 還價(jià)：談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出自己價(jià)格條件。 還價(jià)的原則還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)的方法 21還價(jià) 技巧n 還價(jià)的原則?摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序?核對(duì)報(bào)價(jià)條件 ……n 還價(jià)的起點(diǎn)?影響還價(jià)起點(diǎn)三因素?還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) ……22還價(jià)方法 暫緩還價(jià)法： 差距大，提問(wèn)、磋商低還價(jià)法： 理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng)列表還價(jià)法： 不能讓步、可讓步、條件條件還價(jià)法： 讓步換讓步23 議價(jià)議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。24 議價(jià)探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù)仔細(xì)檢查對(duì)方開出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對(duì)方的回答意見(jiàn)。當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與解釋 。25判斷雙方分歧類型 原因 對(duì)策想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通不相信對(duì)方陳述人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說(shuō)服真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問(wèn)題、具體分析讓步或中止談判26常用討價(jià)還價(jià)的技巧n 煙幕技巧n 防守技巧n 進(jìn)攻技巧n 退卻技巧n ……27第三節(jié) 商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 28一、商務(wù)談判有效溝通為什么要溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判中的有效溝通 ?29 1. 為什么要溝通？
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