商務談判的磋商戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-06-17 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議。 在商務談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。 本策略的應對：談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進行；到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度，談判以外時間由自己安排；對對方的過度安排，要學會說“不”。 案例 7 （ 3）以林遮木 是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問題一古腦兒地攤在桌面上，使人疲于應付，難以做出正確選擇，進而達到使對方慌亂失誤的目的。 注意：問題的提出讓人感到真實可信；將所有談判議題捆包，進行整體談判；所提供之證據(jù)應該有利于支持本方的觀點。 本策略的應對：忽視對方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出本方要價的證據(jù)資料；堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化；堅持將各項議題分開磋商，不給對方施展計謀的機會；拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況。 你該怎么辦？ ? 半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運營商推薦維保項目，一開始對方并不認同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項目中的細節(jié)提出了許多問題。你試圖說服其做全維保，但其老總反復強調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認為這是什么原因？ ? 對方對全維保并不抵觸，只是擔心價格太高，難以承受 。 ? 對方確實只想做硬件維保，對其它方面并不關注。 ? 對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務的價值還未想透，他只是想嘗試一下。 ? 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。 ? 對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 （ 4）軟硬兼施 軟硬兼施策略又稱“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。 該策略是通過“先兵后禮”的舉措來感化或壓迫對方轉變立場，從而打破僵局促成交易。軟硬兼施策略往往在對手缺乏經(jīng)驗，對手很需要與你達成協(xié)議的情境下使用。 本策略的應對：面對“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會換上“鴿子”調(diào)和。 案例 6 （ 5）車輪戰(zhàn)術 在談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。此策略的核心是更換談判主體。 實施該策略應注意：選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致；選擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判。 本策略的應對：無論對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患；新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。 案例 換人與疲憊 （ 6）休會策略 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 運用該策略應注意：要把握好時機，講清休會時間；要委婉講清需要，但也要讓對方明白無誤地知道；提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決好再說。 案例 15 緩兵之計 3．討價還價階段后期的策略運用 1）最后通牒 在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步以接受我方交易條件時
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