第五章商務(wù)談判磋商(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。 期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。,?,保證在方向上有新的發(fā)展和突破。 改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。 全部或部分接受買主的工具費，建立較長時期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M用的計劃。 無償贈予最初設(shè)計的模型或樣品。 1在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。 1簡化支付程序，如月支付或季支付。 1提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工具。 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。,?,三、買方的讓步,對賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購買原材料、超義務(wù)信貸、某特定項目的合資經(jīng)營。 在賣方需要時提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 接受批量訂貨。 按照原材料在總成本中的相對比重確定價格升降幅度。 雙方共同進行廣告宣傳。 買方向賣方提供緊缺的原材料。,?,四、讓步的方式 在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。,?,八種讓步方式,?,五、讓步的策略 理想的讓步策略； 互惠的讓步策略； 絲毫無損的讓步策略； 長短期利益相結(jié)合的讓步策略；,?,六、迫使對方讓步的策略 制造競爭； 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 既成事實策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； 最后通牒；,?,七、阻止對方進攻的策略 權(quán)力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對攻策略；,?,第四節(jié)：打破僵局的策略,談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所談的問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。 僵局對談判雙方都是不利的，如果處理不當(dāng)，會對談判順利進行產(chǎn)生影響，最終導(dǎo)致整個談判破裂。 僵局出現(xiàn)的原因：雙方立場觀點性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局；談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局。,?,談判僵局的利用和制造 有效利用僵局，對談判會產(chǎn)生積極影響； 制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一要求絕不能高不可攀，因為要求太高，對方會認(rèn)為是沒有誠意而退出談判。,?,打破談判僵局的處理原則 符合人之常情； 努力做到雙方不丟面子； 盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖；,?,打破談判僵局的策略 情境改變策略 休會策略 換題策略 換將策略 升格策略 借題發(fā)揮策略 最后通牒策略 以硬碰硬策略 調(diào)解人調(diào)解策略 仲裁策略,?,荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致，因此，雙方就此問題專門進行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度做了一番細致的介紹，同時，說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺儀器的售價應(yīng)該在4000 美元。中方代表聽后十分生氣，因為據(jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價僅為3000 美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價詳細地向荷方代表全盤脫出。,案例分析一：,?,荷方代表十分震驚，因為據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細致入微的了解，沒想到中方人員
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