[管理學(xué)]第五章商務(wù)談判程序及策略(編輯修改稿)
2024-11-12 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 評價，并提出自己的價格。還價是對方在己方報(bào)價后的首次表態(tài)，這個表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運(yùn)。 還價的形式：逐項(xiàng)還價 、總體還價 確定還價起點(diǎn)：起點(diǎn)要低、不能太低 ? 討價還價 討價還價是交易雙方討價與還價階段進(jìn)行完之后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的沖刺談判，是不分時間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。 案例： 討價還價的必要性 （二）讓步策略 ? 讓步的基本原則 （ 1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑ò咐?難得的才是珍貴的 ） （ 2）讓步要有條件 （ 3）整體利益不受損失（案例： 讓步的收益是什么？） （ 4）把握好讓步的時機(jī)和幅度 讓步有三個面向 （ 1）幅度要遞減 （ 2）次數(shù)要少 （ 3）速度要慢 附： 談判舞蹈 （三）化解僵局策略 ? 產(chǎn)生僵局的原因 （ 1）談判雙方角色定位 不均等 （實(shí)力） 形成的幾種情形： 談判形成一言堂； 談判一方緘口沉默； 主觀偏見； 濫施壓力和圈套。 （ 2）事人不分（ 成見 和主觀因素） 主要表現(xiàn)： 借口推辭； 偏激的感情色彩； 總在立場上討價還價 （ 3）信息 溝通的障礙 （ 4）其他原因，如： 心理障礙 缺乏必要的策略和技巧 外部環(huán)境發(fā)生變化 人員素質(zhì)低下 避免僵局形成的態(tài)度 （ 1）要有一個合理的心態(tài) （ 2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒 （ 3）持有欣賞對方的 態(tài)度 （ 4）語言適中，語氣謙和 處理僵局的方法 ? （ 1）權(quán)力性推動 權(quán)力性推動就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。具體方法： 放棄談判 信息推動 壓力推動 尋求第三方支持 （ 2）程序性推動 ? 程序性推動就是談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。具體方法： 改變談判議題 改變談判日期 調(diào)換談判人員 改變談判環(huán)境 ? 孔子曰： “ 按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對作戰(zhàn)將發(fā)生的影
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