第五章自考國際商務(wù)談判中的技巧(編輯修改稿)
2024-11-19 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 探索式 C．協(xié)商式 D．誘導(dǎo)式 4.“按貴方要求我們的觀點(diǎn)不是已闡述清楚了嗎?”發(fā)問類型屬于( ) A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問,?,往年考題 單項(xiàng)選擇答案,1.出口商在了解進(jìn)口商的需求時應(yīng)提（ B ）5193 A.封閉式問題 B.開放式問題 C.證明式問題 D.協(xié)商式問題 2.“貴方如果違約是應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的，對不對?”發(fā)問屬于( D )5206 A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.誘導(dǎo)式發(fā)問 3．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”發(fā)問屬于（ C ）206 A．澄清式 B．探索式 C．協(xié)商式 D．誘導(dǎo)式 4.“按貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已闡述清楚了嗎?”發(fā)問屬于( C )205 A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問,?,（二）提問的時機(jī)（When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。 在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。,簡單了解,?,（三）提問的要訣(Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害,了解,?,小閱讀：問與答 不妨礙思考,有一天，一位熟人到俄國化學(xué)家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個不停。 客人最后問“我使您感到厭煩了嗎？” 門捷列夫回答說“不，沒有……你說到哪兒去了，請講吧，繼續(xù)講吧，你并不妨 礙我，我在想自己的事情……”,?,感覺相同,一天，愛因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。 在他身邊的仆人忙扶起他，并且為了讓愛因斯坦減少尷尬感，仆人說：“愛因斯坦先生，根據(jù)你所提出來的相對論的原理，你并沒摔倒，對嗎？只是地球在那時忽然傾斜一下？” 愛因斯坦回答說：“先生，我同意你的說法，可這兩種理論對我來說，感覺都是相同的?！??,四、國際商務(wù)談判中“答”的技巧 P210,有問必有答，語言交流就是這樣進(jìn)行的。問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。 商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。,?,“答”的技巧 9點(diǎn),（一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 （二）針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對方的真實(shí)想法。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進(jìn) （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂,?,（六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 甲“你對合作前景怎么看”？ 乙“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢” （七）有些問題可以答非所問 （八）有時可采取推卸責(zé)任的方法 毫無準(zhǔn)備或者不愿意回答時 （九）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間,?,大華公司的設(shè)備銷售人員：某某 某公司的總經(jīng)理：趙總 小王帶著設(shè)備資料去拜見趙總，推銷設(shè)備…… 如果你是銷售員？ 如果你是趙總：…？ 10分鐘之后臺詞展示,案例：能說會道說的藝術(shù),?,小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜…… 趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王：…… （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）,情況1,?,老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 老李：如果用我們的設(shè)備，會比你現(xiàn)在用的W型號的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%…… 趙總：效率提高30%？你講講。 老李：…… 趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。,情況2,?,思考： ?為什么趙總對小王的介紹不感興趣？ 此案例給我們什么啟示？,?,解析： 小趙的談判前的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何用巧妙的語言去打動客戶，去如何說服客戶。 而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，在談判之前收集到了對方的相關(guān)信息，老李所表述說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案，前期的信息準(zhǔn)備與巧妙的表達(dá)是老李成功的關(guān)鍵。 因此與客戶談判前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助同時還應(yīng)該能夠善于表達(dá)，抓住對方的的興趣點(diǎn)與需求，對癥下藥。,?,五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧 P214,商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又有差別。 “答”是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 “敘” 是基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 談判中的敘包括入題、闡述兩個部分,?,?,不同的表述，不同的結(jié)果,?,小閱讀一：敘 干嗎要這么些人,1930年德國出版了一本批判相對論的書，書名叫做《一百位教授出面證明愛因斯坦錯了》。 愛因斯坦聞訊后，僅僅聳聳肩道：“100位？干嗎要這么些人？只要能證明我真的錯了，哪怕是一個人出面也足夠了?！??,小閱讀二：
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