【正文】 “代表少說廢話。——這就是相對論！”,?,小閱讀三：成功的秘訣,一個愛說廢話而不愛用功的青年，整天纏著大科學家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。當時，據(jù)說全世界只有幾個高明的科學家看得懂他關于“相對論”的著作。 愛因斯坦聞訊后，僅僅聳聳肩道：“100位？干嗎要這么些人？只要能證明我真的錯了，哪怕是一個人出面也足夠了。 “敘” 是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。,?,五、國際商務談判中“敘”的技巧 P214,商務談判中“敘”與“答”既有相同之處，又有差別。 因此與客戶談判前一定要充分準備。,情況2,?,思考： ?為什么趙總對小王的介紹不感興趣？ 此案例給我們什么啟示？,?,解析： 小趙的談判前的準備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何用巧妙的語言去打動客戶，去如何說服客戶。 老李：如果用我們的設備，會比你現(xiàn)在用的W型號的設備效率提高30%，而且節(jié)能10%…… 趙總：效率提高30%？你講講。 小王：你看看，我們的設備質量好，而且價格也便宜…… 趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王：…… （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。在回答之前，可借助于一些動作如調整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。問得不當，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。”,?,四、國際商務談判中“答”的技巧 P210,有問必有答，語言交流就是這樣進行的。 客人最后問“我使您感到厭煩了嗎？” 門捷列夫回答說“不，沒有……你說到哪兒去了，請講吧，繼續(xù)講吧，你并不妨 礙我，我在想自己的事情……”,?,感覺相同,一天，愛因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領，可在起發(fā)言停頓時插問。 協(xié)商式發(fā)問：使對方同意己方的觀點 “你看給我方的折扣定為3%是否妥當？” —對方容易接受。請貴方予以注意。 借助式發(fā)問：借第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認為的呢？” —應注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應慎重使用。 澄清式發(fā)問：針對對方的答復重新提出的問題，以使對方進一步澄清或補充 如“您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權和我們進行談判？” —確保雙方溝通的準確性，能促進雙方的密切合作。,?,國際商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心里、表達自己感情的手段。 第二個人是不能保守秘密的人，和他說了他馬上就會說出來，不可信。,有價值的人，不一定是最能說的人，老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，就是讓我們多聽少說。 老臣說：第三個金人最有價值！ 使者連連稱贊，大國確實人才濟濟，答案正確。 皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成竹…… 這個老臣是如何檢驗的呢？,?,老臣拿著三根稻草： 插入第一個金人耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。 怎么辦？使者還等著回去匯報呢。,?,五不要： （1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見 （3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （4）不要回避難以應付的問題：明確表達己方的觀點，不要王顧左右而言他 （5）不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場,?,三個小金人的故事,曾經(jīng)有個小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了。,聽的藝術,聽的藝術,?,你聽到別人說話時你真的聽懂他說的意思嗎？ 你懂嗎？ 如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是「聽的藝術」 1. 聽話不要聽一半。 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。,傾聽的技巧——“五要”和“五不要” P201,?,美國知名主持人“林克萊特” 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長大后想要當甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要當飛機的駕駛員！」 林克萊特接著問： 「如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？」 小朋友想了想：「我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去?！?為什么那么多成年人對如此簡單的問題解答反而不如孩子呢？ 這就是定勢效應：按照成人的經(jīng)驗，公安局長應該是男的，從男局長這個心理定勢去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有這方面的經(jīng)驗，也就沒有心理定勢的限制，因而一下子就找到了正確答案。,?,談判人員的精力和注意力的變化有一定的規(guī)律： 開始時精力充沛，持續(xù)時間約占整個談判時間的8.3％～13.3％ 如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的5～8分鐘 即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內容只占1/3 如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是前3天 在談判中精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83% 當人們意識到達成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇，高漲，約占整個時間的3.3％～8.7％,精力分散障礙： P198,?,小測試：你“聽”到了什么信息 一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩. 小孩急促的對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！” 老人問：“這孩子是你什么人？” 公安局長說：“是我兒子。如果一方一時疏忽，就會失去不可再得的信息。,?,（一）克服“聽”的障礙： 試驗表明，人們在傾聽對方談話時， 能夠記住的部分不到50%， 其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 當我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。,?,P197二、國際商務談判中“聽”的技巧,談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。,?,基辛格的這次說媒就像在建立一個金字塔，需要三個支點，少了其中一個就會是這個金字塔倒塌，