【正文】 被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營(yíng)策略 是指談判者在 談判 過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。春都 39。不好 39。雙匯 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。但是我們?cè)趺匆矝](méi)想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢降到 5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來(lái)的價(jià)格上。我們接獲安插在 雙匯 密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了 10%不動(dòng)。寧部長(zhǎng)說(shuō)：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來(lái)的成份比例及原來(lái)的售價(jià)不變。雙匯 39。春都 39。的好吃 的說(shuō)法?；鹜饶c不如 39。春都集團(tuán)宣傳部部長(zhǎng)寧樂(lè)樂(lè)否定了 39。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國(guó)第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽(yáng)肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬(wàn)百姓家。后就 請(qǐng)君入甕 比喻用某人整人的辦法來(lái)整他自己。 來(lái)俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說(shuō)： 有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕。 ? 《資治通鑒 ?唐紀(jì)》記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來(lái)俊巨審問(wèn)。美國(guó)不得不重新坐到談判桌前，逐漸放棄了一些不合理要求和苛刻條款。但美國(guó)仍然堅(jiān)持其僵硬立場(chǎng)和苛刻要價(jià)。 ? 在使用潤(rùn)滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。 ? 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) ? 案例 ? 我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ? 價(jià)格陷阱策略之所以能夠行之有效是因?yàn)椋菏紫?，利用了人們“價(jià)格中心”的心理定勢(shì)；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購(gòu)心理。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒(méi)有哮喘的毛病，但是通過(guò)他的吹毛求疵卻為他爭(zhēng)取了最低的價(jià)格 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？” ? 營(yíng)：“制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營(yíng)：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。” ? 羅：“可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營(yíng)：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營(yíng)：“當(dāng)然可以！”（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。 營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：“ 。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠(chéng)意。本來(lái)滿意之處，也非要說(shuō)成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。 ? 不直接還價(jià)，而通過(guò)提問(wèn)在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備 ? “石頭” —?dú)r(jià)的問(wèn)題 ? 如果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ ? 如果我方有意購(gòu)買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？ 【案例】 ? 某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。 ? 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。 三、討價(jià)還價(jià)策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤(rùn)等。 ? 三個(gè)參照因數(shù)：參照?qǐng)?bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距及還價(jià)的次數(shù) （三） 還價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 確定還價(jià)的突破口） （ 制定還價(jià)的相應(yīng)對(duì)策） （ 設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案） 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià) 判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的 買方 ，開始時(shí)會(huì)去了解各種競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三） 討價(jià)方法 （以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)） （指對(duì)方條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤） （假設(shè)更優(yōu)惠條件的語(yǔ)氣來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，如一更大數(shù)量的購(gòu)買、更寬松的付款條件、更長(zhǎng)期的合作等優(yōu)惠條件來(lái)向?qū)Ψ皆谟憙r(jià)，這種方式往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)） （無(wú)論是加價(jià)還是減價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施） 二、還價(jià) ? （一）含義： 還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。 ? 分別討價(jià)。 ? 具體如下： ? 全面討價(jià)。 （一） 討價(jià)的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？ （二） 討價(jià)方式 ? ? ? ? 大致做法可分為：全面討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 全面討價(jià)三個(gè)階段。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。 小 結(jié) 第二節(jié) 討價(jià)還價(jià) 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 （六）中途變價(jià)策略 ? 報(bào)價(jià)中途改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)。 一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查表明， 76%的商品價(jià)格是以 9結(jié)尾的， 17%的商品價(jià)格是以 5結(jié)尾的，只有2%的商品價(jià)格是以 0結(jié)尾的。 這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多 （ 五 ） 尾數(shù)定價(jià) 策略 尾數(shù)報(bào)價(jià)討論 ? 09這 10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請(qǐng)對(duì) 10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。 ? 例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來(lái)比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來(lái)比。通過(guò)切片使人感到價(jià)格不貴。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說(shuō)每克 元。 （三）報(bào)價(jià)差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī) （二）巧用成交記錄