【正文】 40 元 80 元 ? 5 200 元 80 元 50 元 30 元 40 元 ? 6 200 元 80 元 60 元 40 元 20 元 ? 7 200 元 140 元 10 元 0 元 50 元 ? 8 200 元 160 元 40 元 40 元 40 元 62 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 （一）讓步的型態(tài) ? 1. 第一種讓步型態(tài)： ? 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。相反，如果對讓步的處理不當(dāng)，有時即使做出較大的讓步，對方仍不滿意，甚至影響談判的成功。 60 四、妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 讓步是商務(wù)談判中談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。此技巧一般是在存在眾多同類商品交易，己方談判實力與地位處于弱勢，或己方的商品或交易條件有某一 (些 )明顯優(yōu)勢的情形下使用。 59 三、價格談判策略與技巧 4. 巧設(shè)參照系 ? 利弊與適用范圍： 可使己方的要價具有充分的理由，可以先制止對方的價格進(jìn)攻，有可能為己方謀取到較大利益。 ? 目的： 通過設(shè)立有利于己方的價格參照系和相關(guān)的優(yōu)勢或劣勢比較，為己方要價提供有力的證據(jù)，同時也是為抵御對方的價格進(jìn)攻樹立一道屏障；為己方爭取較大的利益。 ? 應(yīng)對方法： 盡可能弄清與所交易的商品有關(guān)的成本計算統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則與慣例；選擇幾項分類成本進(jìn)行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機大舉發(fā)動攻勢；尋找有力的理由，拒絕接受對方拋出的成本計算表，堅持己方原有的立場與要價。但是，若成本分類計算表被對方找出明顯錯誤，則己方就將處于被動局面；易使談判復(fù)雜化，進(jìn)程緩慢。一句話，就是要使對方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現(xiàn) “ 水分 ” 所在，從而落入己方設(shè)計好的 “ 陷阱 ” ，接受己方的要價。 ? 目的： 在分類成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為己方的要高價提供證明與依據(jù)。如賣方拋出由他制作的商品成本構(gòu)成分類計算表給買方，用以支持己方總要價的合理性。 ? 應(yīng)對方法： 把對方的報價內(nèi)容與其他客商 (賣主 )的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h；不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。但若被對方識破，就將給人留下虛偽、狡詐的不良形象，而使其處處謹(jǐn)慎行事，從而給己方后面談判中的技巧施展帶來困難。 54 三、價格談判策略與技巧 2. 先甜后苦 ? 操作要點： 與對方的交際要熱情，態(tài)度要顯得誠懇；對低價位交易內(nèi)容需給出己方的堅定承諾，以使對方嘗到甜頭，而不輕易地退出談判；報高價時，立場要堅定，態(tài)度要自信，當(dāng)然所要的高價也需保持一定的彈性，可做適度的讓步。 這時，己方再根據(jù)增加的交易內(nèi)容逐項加價 (往往是高價 )，或是對提高檔次的產(chǎn)品提出高 價，從而使最終的整個要價高出正常交易情況下的價格。 53 三、價格談判策略與技巧 （二）價格談判技巧 ? 2. 先甜后苦 ? 基本做法： 作為賣方，對交易基本內(nèi)容報出低價，或是成套設(shè)備中的主要設(shè)備報出低價或平價，或是報出系列產(chǎn)品中的低檔次產(chǎn)品的價格 (低價 )首先引起對方的興趣，給予對方一定的甜頭，從而使對方內(nèi)心欣喜地專著于與己方交易。此技巧一般是在對方對市場行情不太了解，或交易價格不易把握，或談判時間充裕的情形下使用。 52 三、價格談判策略與技巧 ? 利弊與適用范圍： 可為己方留出回旋的空間，贏得換取他項議題利益的籌碼，并營造出合作與雙贏的氛圍，有時可能會獲得意想不到的利益。 ? 操作要點： 報價和還價的價位不能太偏離實際；報價和還價要有說詞和一些證明材料；報價和還價的表達(dá)要自信、明確與堅定；讓價要步步為營，一次讓價的幅度不可過大，退讓的速度不宜過快，次數(shù)不宜過頻，一般情況下需要在對方做出一定的讓步后，己方才可做出新一 輪的讓步。 即先報高價 (或低價 )，以后再步步為營地讓價，或是通過給予各種優(yōu)惠待遇，如數(shù)量折扣、 價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近對方的立場與條件，最終達(dá)到成交的目的。 ? 應(yīng)對方法： 堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，己方其后才做出讓步；用其他技巧，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。但會使談判時日加長，效率低下。 ? 操作要點：還價要狠，退讓要小而緩；要使對方感到己方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，己方做出一次讓步后，需堅持要對方也做出一次對等(或是較大 )的讓步，然后己方才有可能做出新一輪的讓步。 48 三、價格談判策略與技巧 ? 5. 步步為營 ? 基本做法：首先大幅度地還價 (殺價或起價 )，然后再一步一步地緩慢退讓，最后實現(xiàn)己方的價格目標(biāo)。對方立即針對這些問題逐一予以解釋和說明，雙方你來我往爭論不休，這樣幾個回合下來，我方突然提出價格條件，并表示不接受我們的價格條件就轉(zhuǎn)向別國購買同類產(chǎn)品，該公司因一下沒有準(zhǔn)備，被打了個措手不及，于是只好接受我方的條件。 47 案例 ? 我國的一個電子廠家同某國公司進(jìn)行引進(jìn)家用電器生產(chǎn)線的談判。此技巧一般是在對方期望與己方達(dá)成協(xié)議，而己方某些方面又處于劣勢；或是對方攻勢咄咄逼人，或是為了反制對方使用本技巧的情形下使用。 ? 操作要點： 事前需充分挖掘有利于己方要價的各種理由和事實根據(jù)，還價中需仔細(xì)分析與詳盡闡述，并努力做到無懈可擊；還價的態(tài)度與立場要堅定。 45 三、價格談判策略與技巧 ? 4. 斤斤計較 ? 基本做法： 疊加各種理由，要求對方在各方面做出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。此技巧一般是在對方有求于與己方達(dá)成交易，且市場行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢突出的情形下使用。 44 ? 利弊與適用范圍： 可以在氣勢上壓制對方，從而使己方獲得有利的要價地位。 ? 操作要點： 造勢要有客觀事實依據(jù)，表達(dá)的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決。 43 三、價格談判策略與技巧 ? 3. 先造勢后還價 ? 基本做法： 在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢 (漲價或降價及其原因 )，或是強調(diào)己方的實力與優(yōu)勢 (或是明示或暗示對方的弱勢 )，構(gòu)筑與突出有利于己方的形勢，然后再提出己方的要價。此技巧一般是在己方不愿意先出價，而對方又期望己方先出價的情形下使用。 42 三、價格談判策略與技巧 2. 拋磚引玉 ? 利弊與適用范圍： 可獲得后出價的好處，引導(dǎo)價格向有利于己方目標(biāo)的上限定位。 ? 目的：將先出價的 “ 球 ” 踢回給對方，為己方爭取好價格。這個結(jié)果比我方原定的成交價要高出數(shù)美元。 ? 我方代表抓住機會，立即反問一句：“這么說，你們是愿意以每公斤 45 美元的價格成交啦？” ? 外商只得勉強說：“可以考慮。為了試探對方的真實程度，我方代表采用投石問路的方法，開口便要每公斤 48 美元。 40 案例 ? 有一次某外商想購買我國的香料油與我方進(jìn)行談判。此技巧一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解的情形下使用。 39 三、價格談判策略與技巧 1. 投石問路 ? 利弊與適用范圍： 有可能摸清對方的價格目標(biāo)和整個交易的大致輪廓。 ? 目的： 通過迂回的方式，試探對方的價格目標(biāo)，從而使己方在要價中做到心中有數(shù)，在交鋒 中做到攻防有度。 38 三、價格談判策略與技巧 ? （一）、價格談判策略 ? 1. 投石問路 ? 基本做法： 提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢價。 ? 該廠長在談判中并不急于表達(dá)購買意向，表面上平靜如水，實際上外松內(nèi)緊。不過備件和我方人員的培訓(xùn)費用，必須由貴公司支付。” ? 外商聽后連忙說：“徐先生一片誠意，我們可以把費用降低 %。” ? 廠長不以為然地說：“我國目前還是發(fā)展中國家，市場潛力很大?！睆S長不卑不亢地說?！? ? 外商說：“這套設(shè)備雖然使用過，但只用過 1 000 多個小時，算成本我們至少花了 800 萬美元。 ? 但他半天不動聲色，外商首先沉不住氣了，主動報價要 296 萬美元。 36 ? 沈陽電纜廠廠長赴芬蘭洽談生意，外商把他領(lǐng)到一條全自動生產(chǎn)線旁，向他介紹該生產(chǎn)線的自動控制臺，儀表控制工作溫度，上下線由機械手操作，顯然這條生產(chǎn)線很先進(jìn)。此技巧一般是在己方對市場行情、交易規(guī)則與慣例和對方諸方面情況等不勝了解或無把握，或是己方談判實力處于明顯弱勢，或是在對方氣勢十足、急于求成的情形下使用。 ? 利弊與適用范圍：可獲得大量信息，有利于摸清對方的虛實和市場行情，消磨對方的斗志，有可能發(fā)現(xiàn)對方的弱點，使己方在交鋒中占據(jù)主動。 ? 操作要點：精力集中，態(tài)度恭謙，誠信有佳，對對方的發(fā)言予以鼓勵性的姿態(tài)回應(yīng)；對關(guān)鍵事項需做引申性提問或驗證性提問，或是對對方有意回避的事項加以提問；不要反駁對方的觀點，也不要對對方的觀點表現(xiàn)出質(zhì)疑，重點是做好聽、記、分析判斷和對己方談判方案的調(diào)整工作。同時，尋找對方的破綻與弱點，并以此作為迫使對方讓步的籌碼和“突圍”反擊的突破口。 ? 目的：從對方的發(fā)言中獲取更多有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)等市場信息和有關(guān)對方的談判態(tài)度、立場、原則、需要、談判水平等方面的信息。 35 二、談判開局策略與技巧 ? 4. 以靜制動 ? 基本做法：在談判會議的開局中，對己方談判的態(tài)度、立場與原則僅做簡要與大體上的闡述，而是專著于傾聽、記錄和推敲對方的發(fā)言，其后再向?qū)Ψ阶龃罅康奶釂枴? 這種在談判一開始，就亮出王牌的談判手法即是典型的先聲奪人策略。為此買賣雙方進(jìn)行談判。我國和賣方的透平專家對事故各有不同的解釋。 34 案例 ? 20 世紀(jì) 70 年代，我國從某個國家引進(jìn)了三套生產(chǎn)合成氨化肥的大型設(shè)備，分裝在南京、廣州和安慶等地。此技巧一般是在對方較為期望與己方達(dá)成交易 (如己方為發(fā)標(biāo)方 )，或己方實力與優(yōu)勢明顯，或?qū)Ψ饺觞c突出的情形下使用。 ? 利弊與適用范圍：可以為己方贏得談判的有利地位，并可能獲得較大的利益，但也有可能嚇走對方，或是使對方心里不快，從而影響到良好談判氣氛的形成。 ? 目的：樹立己方的強勢，削弱對方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的氣勢，取得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果，從而把握談判的主動權(quán)。結(jié)果這次談判科恩被迫向日本人做出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。第十三天，又為了歡迎晚會而提前結(jié)束。當(dāng)他問及何時開始談判時，日本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好了解一下日本。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。當(dāng)時他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。” ? ——“決定了，你們想得真周到。我?guī)Я艘槐救照Z字典?！? ? ——“對了，你會說日語嗎？ 在日本我們都說日語?！? ? ——“不，你是一位重要人物。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國際團(tuán)體。機會終于來了，上司派他去日本。 ? 應(yīng)對方法：有“宴無好宴”的思想準(zhǔn)備，或“將糖衣吃掉，把炮彈吐出來”，堅持生意歸生意；或是給予對方同級別與檔次禮遇的當(dāng)期回報或未來回報的承諾；或是談判小組的決策人、關(guān)鍵議題的主談人借故不出席款待活動。此外，使用技巧的成本高。 30 二、談判開局策略與技巧 ? 利弊與適用范圍：一般情況下，在一定程度上可以軟化對方的談判原則、立場和態(tài)度，使己方處于有利的地位，但遇到高水平的談判對手，此技巧將會失效。 ? 操作要點； 款待需夠檔次，禮遇的氣氛需刻意烘托，但要自然，要把握時機、火候與分寸，否則將會弄巧成拙，使人產(chǎn)生賄賂等動機不純之嫌。 29 二、談判開局策略與技巧 ? 盛情款待 ? 基本做法：作為東道主的一方，在正式舉行談判會議之前，為對方的到來舉行高級別的盛大接風(fēng)宴會、舞會，或是贈送昂貴的禮品，或是在日程表中免費給對方安排高檔旅游、休閑和保健活動。日方招架不住，最后被迫以較大的讓步與美方簽下合同。這樣，體力、精神都高度緊張，狀況均很不佳，自然從一開始就處于劣勢地位。 無奈之下，日方人員只得在旅途勞頓、非常疲累的情況下，勉強進(jìn)入談判當(dāng)中。飛機抵達(dá)時正是上午，美方立即直接把日方人員接到辦公室，隨即便開始談判。 28 案例 ? 美國、日本各一家公司，已通過函電往還的方式，就一宗交易中的部分條款達(dá)成了一致的意見，但其中有幾項