【正文】 理”來“虧”巴西，有點對白種人的優(yōu)越心態(tài)。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。 面對僵局應(yīng)運用：為對手找臺階、改變議題、改變地點、尋找第三方方案等策略。 本章小結(jié) 還價還應(yīng)注意統(tǒng)籌兼顧、松緊適宜，尤其要做到“當止即止、過猶不及”。力量是客觀存在的，但力量也存在于人們頭腦之中，哪一方能更技巧低讓對手形成力量對比比你方更有利的看法，則你在談判中也獲利更多。 還價的起點、次數(shù)和時間應(yīng)視對方報價情況而定，一般而言，起點應(yīng)與對方報價的預(yù)留幅度對等，次數(shù)則不能“一步到位”。 前續(xù)談判之總結(jié)包括確認各方在交易條件上的分歧、判斷對手的談判實力以及談判風(fēng)格三部分。決定還價起點的基本條件：首先，看賣方在買方討價后，其價格改變了多少；其次，看賣方改善的報價與買方擬定的成交價之間有多大差距；再者，買方是否準備再還價后讓步？ 還價的次數(shù)和時間 三、還價的基本要求和若干技巧 還價的基本要求 澄清對方報價的基本含義；做好還價的各項準備；統(tǒng)籌兼顧，松緊適宜。 二、還價的方式方法 商務(wù)談判中的還價方式可分兩大類：一是按比例還價；二是按分析的成本還價。 原則式談判是雙方都期望的理想談判模式。 談判實力是談判各方在談判活動中所擁有的條件和所受到約束之和的綜合對比。 分歧的確認，一方面可以明了雙方追求利益的差異，并據(jù)此確定本次談判有無進行的必要或一旦進入交鋒階段，我方的重點攻擊目標，另一方面調(diào)整我方下一步擬采取的談判風(fēng)格以及讓步與妥協(xié)策略。 思考練習(xí)二 3個月前你向某公司投標某廣告設(shè)計與制作項目，最近該公司通知你中標，但要求你按照所投總價降價 5%，面對這種情況，你怎么辦？ 只同意降價 3% 同意降價 5% 向這家公司提議，只有在投標條件改變的情況下，你才同意降價 拒絕做任何讓步 第五章 交鋒階段 第一節(jié) 前續(xù)談判之總結(jié) 一、確認各方在主要交易條件上的分歧 即在報價基礎(chǔ)上，將雙方需求目標進行量化比較，以確認雙方談判目標的差異。 問他為何反對你開出的價格。 破解方法 :一要保持頭腦冷靜 ,查實單據(jù)的真實性 .二是同樣的方法來回復(fù)對方 ,當做沒有看到還價單 ,以原先自己覺得適合市場價的價格繼續(xù)談判 . 第四章 開局階段 第一節(jié) 建立談判氣氛 一、符合禮儀規(guī)范 熱情主動，不卑不亢 （ 1）招呼、問候并適當寒暄 （ 2）充分展示自身良好人格魅力 遵守基本禮儀規(guī)范 （ 1）介紹時的禮儀 （ 2）問候時的禮儀 （ 3）交談時的禮儀 二、運用中性話題，保持良好溝通 以非業(yè)務(wù)的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感 選擇對方最感興趣的話題 切忌在話題的觀點上與對方爭論 三、樹立個人良好自我形象 衣著 與談判的性質(zhì)一致 與身份一致 與環(huán)境一致 忌穿全新衣服 創(chuàng)立自己的個性標志 行為舉止 放松心態(tài) 身體姿勢、服飾整齊 放松身體 自然面對 目光、眼神 語言 表達清晰 條理清楚 言簡意賅 不講廢話 配合表情和行為舉止 有主見有思想 第二節(jié) 開局陳述 一、開局陳述的內(nèi)容 己方的立場 己方對問題的理解 己方的合作態(tài)度 己方對對方陳述的基本態(tài)度 二、陳述的方式 簡明扼要，表達準確 以商討性語言陳述 不要為對方表情所迷惑 三、對對手陳述的反應(yīng) 學(xué)會有效聆聽，切勿打斷對方陳述 發(fā)現(xiàn)不明白之處立即求證 以其治人之道還治其人之身 在對方發(fā)言后，講對方意思歸納一下，要求再次確認 第三節(jié) 報價 一、報價的形式 書面報價 較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等 口頭報價 有很大的靈活性 二、報價應(yīng)遵循的一般原則 設(shè)立“最低可接納水準” 以避免接納不利條件 限制談判者權(quán)力 報價要“兇” 設(shè)定上限 留有余地 報價時的態(tài)度 報價果斷 沒有保留 充滿自信 不主動解釋和說明 不問不答 有問必答 避實就虛 能言不書 不報整數(shù) 三、報價順序 先喊的利弊 利：先樹立一個目標 先聲奪人 一種自信的表現(xiàn) 弊：對方針對報價，即時調(diào)整開價 對方不斷挑剔你的報價 先喊或后喊的實際運用 如自身實力強于對方，先報； 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起人先報； 如對方是談判高手，讓他先報； 一般商務(wù)性慣例，是賣方先報； 沖突程度高的，先下手為強，先報； 應(yīng)注意的問題 切實弄懂對方報價的全部含義 把握對手對自己報價的反應(yīng) 少承諾，多試探 全面評價對手的報價 思考與練習(xí)一 你的一位客戶不接納你所開出的價格，他并沒有向你提出具體的反對意見，只是強調(diào)價格太高，此時，你怎么辦？ 拒絕“價格太高”的看法。孰不知此單正是商人偽造的誘耳 ,最終以高出真正還價單的價格而成交。同時，那些飼料廠的負責(zé)人以為他真的醉了，常常會以大大高出于他的成交底價的價格與他達成最終協(xié)議。結(jié)果把其他人給他的還價單也忘放在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。按照習(xí)慣，吃飯時喝一點酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。每當他以較低的價格買進后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責(zé)人，并且開價格單給對方。 案例分析 有一個做糧食貿(mào)易的商人，是一個大批發(fā)商。 我后面要做的事情就是把工程做好。 我知道我們的條件肯定是所有參與進來的商家中最好的，我有信心他會回來找我們。 放棄這個項目，當然要做到進退自如，要保持這個項目可以繼續(xù)進行的余地。我馬上婉轉(zhuǎn)地掛斷了電話，尋找辦法。因為先前覺得做家裝沒有太多風(fēng)險，加上求勝心切，所以合同里我已經(jīng)給到了底線，而且很多是相當優(yōu)越的條件。 第二天，我再去電話，果然。”第二天，我如約趕到約會地點，將合同恭恭敬敬地將合同奉上，刺頭簡單看了一下，收到包里，“明天給你答復(fù)。 過了兩天，我給刺頭去電話，希望盡快把合同簽訂了，因為一位和刺頭做過生意的朋友提醒我說刺頭付款誠信不高。刺頭通過四處詢價，最終還是確定了我們來做。 商務(wù)談判心理的作用 ，實施心理誘導(dǎo) 商務(wù)談判者心理活動過程 刺激 ——需要 ——心理緊張 ——動機 ——目標 ——需要滿足 ——心理放松 ——新的需要產(chǎn)生 思考題 價格和心理平衡是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵 ? 商務(wù)談判中占據(jù)心理優(yōu)勢是關(guān)鍵之一 案例選讀 公司開張不久，碰到了第一個“刺頭”，所謂的“刺頭”就是老奸巨猾，在江湖上的名聲很差的生意人。 它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。 第一節(jié) 商務(wù)談判心理概述 導(dǎo)入案例： 《 齊桓、晉文之事 》 第一步：轉(zhuǎn)移話題，把話題納入自己的軌道，明確王道的話題； 第二步：提出 “保民而王 ”的觀點，肯定齊王的條件 【 仁心 】 ； 第三步：宕開一筆，得出齊王 “能而不為 ”的結(jié)論，并證明其謬， 第四步：正面主張推己及人，推不忍禽獸之心于百姓，并將此作為王道的途徑； 第五步：剖析齊王能行王道而不為的真實目的及災(zāi)難性后果，擺出具體措施。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。終于在第 14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。 現(xiàn)在該總經(jīng)理要做的就是向?qū)Ψ降呢攧?wù)主任打一個電話，徹底地道歉，但是抵制了所有殺價的企圖，只是在某一方面做了一個小小的讓步了事，最后他按自己的要價拿到了這筆生意。那位財務(wù)主任再打電話來，他總是不在。 就在這一時刻，經(jīng)銷商公司的總經(jīng)理明白他已經(jīng)把這筆生意握在手心了，他要做的全部事情就是玩弄 。在他與油漆公司的銷售經(jīng)理通電話詢問是否確認這一合同時，對方認為他收的費用太高，因而要派財務(wù)主任來和他商量。 試分析： 希爾頓談判為什么能成功？ 希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？ 40 三 . 目