商務(wù)談判(ppt36)-商務(wù)談判-文庫(kù)吧資料
2024-08-25 00:35本頁(yè)面
【正文】 著可以向顧客指出你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)恰好又是顧客所需要的。 不要同意顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)它的立場(chǎng)。 等你了解問(wèn)題的癥結(jié)后，要去思考一下，看看問(wèn)題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來(lái)加以反駁。 讓公司的人在腦海中，提出盡可能多的反對(duì)意見(jiàn)，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺岢鲆庖?jiàn)前，練習(xí)回答這些反對(duì)意見(jiàn)。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟 在和顧客談判之前，先寫(xiě)下自己產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 ? 對(duì)方將要掉入陷阱，卻又猶豫有決時(shí)，有時(shí)可以借此促使他入陷阱。 ? 如果對(duì)方在以前的談判中，有些傷疤，從而來(lái)揭對(duì)方的傷疤，分散對(duì)方注意力。 ? 要將資料妥善保管 —— 將資料鎖起來(lái)并且派人看管。除非為了策略上的運(yùn)用，越少越好。 ? 若有賄賂的事件，則馬上提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，避免發(fā)生意外事故。 ? 假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。來(lái)減少泄密的機(jī)會(huì)。 ? 強(qiáng)調(diào)沉默的重要。 ? 令人驚奇的地方。 ? 令人驚奇的專(zhuān)家。 ? 令人驚奇的表現(xiàn)。 ? 令人驚奇的行動(dòng)。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 —— 出其不意 ? 令人驚奇的問(wèn)題。 ? 不要太快或過(guò)早的讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的價(jià)格。 ? 假如你再作了讓步后想要反悔，也不要不好意思。盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。要有耐心，而且要前后一致。 ? 不要掉以輕心，記住每一個(gè)讓步都包含著你的利益。這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過(guò)折扣的。這也是一種讓步。 ? 有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。 ? 不要做無(wú)謂的讓步。 ? 不要讓步太快。如果你愿意的話，在較小的問(wèn)題上，你也可以先讓步。 ? 讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓它表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求。 ? 一次就做出較大讓步的人，通常都會(huì)失敗。 ? 如果把己方的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能夠促使對(duì)方快速地做出決定或協(xié)議。 ? 一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。 ? 愿意比較低價(jià)出售的賣(mài)主，通常就會(huì)以較低的價(jià)格賣(mài)出。 ? 如果買(mǎi)主一次就作出大筆金額的讓步時(shí)，會(huì)因此引起賣(mài)主對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。 ? 運(yùn)用了不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)巧妙地 “ 改弦易轍 ”與不著痕跡之中。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 最后期限戰(zhàn)術(shù)（買(mǎi)主） ? 在國(guó)慶節(jié)以后就要大減價(jià)了； ? 在明天以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)格； ? 我已基本完成訂貨任務(wù)，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂； ? 如果你不同意，我明天就要找其他賣(mài)主商談了； ? 我不接受 6月 1日以后的估價(jià)單； ? 請(qǐng)你把價(jià)格全部估出來(lái)，明天就把估價(jià)單給我； ? 星期五以后，有個(gè)賣(mài)主會(huì)給我親自送去； ? 這次交易需要我們老板批準(zhǔn)，可是，他明天就要到歐洲去考察了； ? 這是我的生產(chǎn)計(jì)劃書(shū)，假若你不能如期完成，我只好另找高明； ? 我們的財(cái)務(wù)年度在 12月 3日就要結(jié)束了； ? 我們星期一就要去度假三個(gè)禮拜； ? 采購(gòu)委員明天就要開(kāi)會(huì)，您究竟接受不接受這個(gè)價(jià)格呢？ 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 應(yīng)變能力 ? 做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)談判中出乎意料之外的情況冷靜處之。 ? 如果你不在 6月 1日以前給我們訂單我們將無(wú)法在 6月 30日以前交貨； ? 生產(chǎn)這批貨物，整整需要八個(gè)星期的時(shí)間； ? 唯有立刻訂貨，才能確保您所需要的貨物； ? 有艘貨輪將在本日下午兩點(diǎn)開(kāi)船，您要不要馬上購(gòu)貨趕上這班船呢？ ? 如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無(wú)法為你保留了。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 二、商務(wù)談判的技巧 —— 最后期限戰(zhàn)術(shù)（賣(mài)主） ? 七月一日價(jià)格就要上漲了； ? 這個(gè)大優(yōu)待只在十五天之內(nèi)有效，現(xiàn)在僅余下最后三天； ? 大拍賣(mài)將在本月三十日截止； ? 存貨不多，進(jìn)貨不易； ? 如果您再不惠顧，我們就要倒閉了。 ? 遇到了實(shí)際的問(wèn)題，可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接和賣(mài)主私
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