【正文】 談判的策略 八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭與和解）的融合。 ? 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。 ? 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點(diǎn)安排 ?主場(chǎng)談判 ?客場(chǎng)談判 ?中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個(gè)簡單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 通則議程與細(xì)則議程 四、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 談判目標(biāo)的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 1. 言簡意賅，（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ” 、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn) 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。相反他有較弱的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會(huì)依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。（信息擁有的不對(duì)稱性） ? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強(qiáng)談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過程失控。 第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動(dòng)有密切聯(lián)系的信息。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。因此，他有意識(shí)地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。 運(yùn)用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時(shí)間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對(duì)方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn) 運(yùn)用感情的方法 ? 了解對(duì)方的愛好 ? 情緒的運(yùn)用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “ 為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ” 老板說： “ 經(jīng)過計(jì)算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè) 盤算精細(xì)、經(jīng)營有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。客商回到賓館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。我方代表說：“ 你一定認(rèn)識(shí)貴國的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。 （ 4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。對(duì)方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 （理解） 說者：現(xiàn)在請(qǐng)別問我與那有關(guān)的問題。 聽的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問題。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。 在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時(shí)手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。價(jià)格一直升到了 200元。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒還就爽快地答應(yīng)買下 。 ” 談判學(xué) ? 談判的 藝術(shù)性 ? 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ” 一書 談判的含義 ?談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。 ” ? 顧客： “ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。 ” ? 售貨員： “ 小姐，你殺價(jià)也太兇了。 ” ? 售貨員： “ 假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。商務(wù)談判 （ Business Negotiation) 張琦 EMAIL: 課程安排 教材： 談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社） 一