【正文】 在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領帶的話，你會買下一套衣服，這條領帶就是蠶食的目標 。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經過一段相當長的時間的談判而即將達成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。 “ 直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項協(xié)議，否則會被解雇 ” 你在日常生活中會使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購買二手自行車 ? 在入學之初，在某大學讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。由于當時還缺乏將商務談判技巧應用到日常生活中的意識，故而在未經激烈的討價還價的情況下便成交了。成交價為 60元人民幣。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價格相比，雷鳴自認為這個價格還是合算的。 但經過一學期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實際上吃了大虧。今年 4月一 7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進一步增加。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當時買一輛新車的價格。為了制止這種局勢的進一步惡化，雷鳴決定在適當?shù)臅r機換一輛新車。 （ 1）成本費用分析 a． 現(xiàn)有舊車的轉讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。一般車況較好的也就 30元左右，象雷鳴的這部 “ 老爺車 ” 肯定更賣不起價。 9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。 b． 新車購入價款 由于 9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經銷商們趁機大肆提價。一部新車的價格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價還價的機會。此時購買新車，自己可以用來對經銷商施加影響的手段實在是有限。 C． 將愛人的原有舊車轉讓可能獲得的收入 雷鳴的愛人也在北京讀書。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉讓。轉讓時機可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉讓時大幅度跌價。而雷鳴愛人的車也可以得到充分利用。 （ 2）談判的時機選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時機定為 10月中旬 ，并估計了相應的費用。 a． 舊車轉讓： 35元左右 b． 新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計自行車經銷商的報價將在 140－ 150元左右。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠比雷鳴這類普通購買者熟悉。因此，在自行車價格的掌握上，經銷商明顯占有優(yōu)勢。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。要是不經意露出較強的購買興趣，那么將很難在價格上獲得他們的讓步。此外，他們很能根據買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經銷商的劣勢 時機優(yōu)勢的喪失 進入十月份，新生入學對自行車需求所產生的拉動效應已過，校園附近的自行車經銷商的銷售開始進入淡季，經銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 同業(yè)競爭 據雷鳴了解，在清華周圍，自行車經分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產生較強的競爭。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經銷商。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢 。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 d． 雷鳴的劣勢 對市場行情不太了解 與經銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當明顯的。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 經驗不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實踐，有可能放不下臉面。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經銷商提供可乘之機。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢 與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結： 經銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來 “ 高開高走 ” 。經銷商利用他多年的市場經驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。 雷鳴 應力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標。同時，雷鳴還應加強對市場行情的進一步了解，以此來打擊他的 “ 高開高走 ” 策略，必要時雷鳴還可以利用選擇權來壓迫他做出讓步。 (5)實際的談判過程 ? 案例討論 2 買賣罐頭 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 只知道在 — ，雙方都會比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價） 可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益