國際商務(wù)談判--資料下載頁
2025-08-04 15:15本頁面
【正文】 配備新的辦公家具。 從問題出發(fā)提出解決問題的備選方案 ? 避免去評(píng)判或者評(píng)估提出的方案。 ? 對(duì)事不對(duì)人 。 ? 徹底的自由發(fā)言。 ? 請(qǐng)教局外人。 27 四、方案評(píng)估與選優(yōu) ? 縮小方案選擇范圍 ? 根據(jù)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和可接受性對(duì)備選方案進(jìn)行評(píng)估 ? 評(píng)估可能方案之前先就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致 ? 愿意證明個(gè)人的偏好是正當(dāng)?shù)? ? 方案選優(yōu)過程中警惕無形因素帶來的影響 ? 分小組評(píng)估復(fù)雜的備選方案 ? 暫停談判冷靜頭腦 ? 探索相互妥協(xié)的不同方法 ? 在最終提議沒有全面討論完之前，保持做出的決策都 是暫時(shí)的和有條件的 ? 最終協(xié)議未達(dá)成之前，最小限度地保存正式手續(xù)和記 錄 28 雙贏型談判案例 ? 凱勝科技有限公司需要購買五十個(gè) U盤，其采購經(jīng)理聯(lián)系了該公司主要的供應(yīng)商 圣翔電腦有限公司，就此次交易進(jìn)行談判。兩家公司有長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，凱勝公司所有的電腦和相關(guān)產(chǎn)品均由圣翔電腦有限公司提供，雙方合作非常愉快，凱勝公司短期內(nèi)沒有調(diào)換供應(yīng)商的計(jì)劃。 ? 凱勝公司希望以市場(chǎng)最低團(tuán)購價(jià)格購買，但又不愿失去一個(gè)可靠而又誠信的長期合作商；圣翔電腦公司當(dāng)然期望利潤的最大化，同時(shí)對(duì)這個(gè)長期供貨的客戶也有所顧忌，擔(dān)心影響到日后的合作關(guān)系。 ? 最終談判雙方簽訂了合同。兩家公司對(duì)于雙方的出價(jià)進(jìn)行了折中，最終的采購價(jià)格略高于凱勝公司的期望價(jià)格，但作為補(bǔ)償，圣翔電腦公司將以成本價(jià)格為凱勝公司的電腦進(jìn)行升級(jí)和維護(hù)。 29 在這個(gè)案例可以我們看到： ? 在一場(chǎng)談判完成后雙方各有所得，同時(shí)也不會(huì)影響到下一次的合作。 ? 在雙贏型談判中，當(dāng)一方不得不在價(jià)格上做出讓步時(shí)，則另外一方就可以在其他方面提供一些補(bǔ)償。 ? 談判雙方立場(chǎng)不同，對(duì)利益的價(jià)值評(píng)估不會(huì)完全相同，也許圣翔電腦公司的供貨價(jià)格是本次談判的最重要的因素，而凱勝公司更看重的是電腦的售后服務(wù)，通過談判，雙方的問題得到了解決，他們都認(rèn)為自己贏了。 30 合作型談判的七因素 ? 一、共同的目的或目標(biāo) ? 二、相信自己或他人解決問題的能力 ? 三、 同等重視認(rèn)可己方和對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ? 四、合作的動(dòng)機(jī)與承諾 1．談判者要認(rèn)識(shí)到他們有著共同的命運(yùn)。 2．談判者要彼此都表明，合作的收益大于單干的收益。 3．談判者在談判開始前就可以相互做出承諾，即“預(yù)成交”。 ? 五、信任 信任的產(chǎn)生依賴于談判者的行為表現(xiàn)以及依賴于談判者的個(gè)性。 ? 六、 清晰準(zhǔn)確的溝通 ? 七、理解合作型談判的態(tài)勢(shì) 合作型談判訓(xùn)練可以提高談判者成功進(jìn)行合作型談判的能力。
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