國際商務(wù)談判-(存儲版)
【正文】 為每個(gè)人配備新的辦公家具。 ? 最終談判雙方簽訂了合同。 ? 五、信任 信任的產(chǎn)生依賴于談判者的行為表現(xiàn)以及依賴于談判者的個(gè)性。 2．談判者要彼此都表明，合作的收益大于單干的收益。兩家公司有長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，凱勝公司所有的電腦和相關(guān)產(chǎn)品均由圣翔電腦有限公司提供，雙方合作非常愉快，凱勝公司短期內(nèi)沒有調(diào)換供應(yīng)商的計(jì)劃。這樣，艾瑪?shù)玫搅死硐氲霓k公地點(diǎn)，而薩曼塔因?yàn)橥庠诮紖^(qū)辦公而發(fā)生的生活成本得到降低。 ②相互妥協(xié) ，業(yè)務(wù)咨詢公司可以租賃位于城區(qū)的辦公地點(diǎn)，然后將面積大的辦公室給艾瑪使用。 通過重新界定問題提出備選方案 業(yè)務(wù)咨詢公司合伙人薩曼塔和艾瑪探討將新的辦公地點(diǎn)安置在哪里。談判雙方看重的可能是不同類型的利益。 20 避免提出不成熟的解決方案，談判者可以制定出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)： ? 我們怎樣才能知道問題已經(jīng)得到解決？ ? 怎樣才能知道我們的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)？ ? 中立方如何才能知道我們之間的爭端已經(jīng)得到解決？ ? 是否有合法權(quán)益或立場還未得到滿足的情況？ ? 是否有合法權(quán)益或立場因?yàn)槲覀兊恼勁薪Y(jié)果而受到損害的情況？ 21 二、充分理解問題 —明確需要和利益 ? 談判雙方在開始談判時(shí)通常亮出自己的立場和要求。 將問題作為目標(biāo)來陳述并要明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙。 創(chuàng)造價(jià)值 索取價(jià)值 16 ? 創(chuàng)造價(jià)值的過程必須先于索取價(jià)值的過程 ? 因?yàn)樵陔p方?jīng)]有關(guān)注“利益分配”問題時(shí)，雙方合作創(chuàng)造價(jià)值的效率高； ? 索取價(jià)值包括對立型談判過程，在合作型談判中引入這些過程必須慎之又慎，否則可能損害雙方之間的關(guān)系并使談判脫離正常軌道。必須有一個(gè)人乘坐橡皮艇離開，上岸求救。 ? 在由此而產(chǎn)生的爭論中，雙方都忽略了一個(gè)更大的目標(biāo)，那就是在不改變工齡的情況下將員工遷入新廠。 9 雙方調(diào)整，以達(dá)到更優(yōu)的目標(biāo) ? 有的時(shí)候，共同目標(biāo)并不明確也難以發(fā)現(xiàn)。 ? 這一點(diǎn)與對立型談判截然不同，在談判中雙方都不去了解對方的需要和目標(biāo)，即使去了解也是為了質(zhì)疑對方、破壞對方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或者不給對方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)留下任何機(jī)會。 上交電子稿和打印稿 ? 結(jié)構(gòu)： – 先介紹一下相關(guān)知識點(diǎn)， – 發(fā)現(xiàn)問題， – 分析問題， – 解決問題 3 內(nèi)容 資料 頁數(shù) 小組 1 談判前應(yīng)做什么 資料 4 第 26頁 1， 2 2 口頭協(xié)議 資料 5 第 12頁 3， 4， 3 孫劉聯(lián)盟 資料 7 第 1617頁 5， 6， 7， 8 4 竊賊的危機(jī)談判 資料 7 第 2529頁 9， 10， 11， 12 5 跨文化談判 資料 10 第 49頁 （ 13， 14， 15，16） 4 合作型談判情形 winwin 談判各方 ? 更關(guān)
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