【正文】 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。 無論是何種傾聽的方式，都應該遵循下列的原則： （ 1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應讓他再重復一遍。 （ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣。 2. 取得對手信任的溝通技巧 ? 形象 ：無言的溝通 你會向何人問路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 ? 運用事實： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設備貿易時，不太相信我方產品的質量和銷路。我方代表說：“ 你一定認識貴國的李經理吧？ ” “ 認識，那是一位有名的輕工機械專家。 ” 接著，我方代表列舉了李經理從類似的一筆生意中獲得利益的實例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗證了有關情況后，第二天高興地簽訂了貿易合同。 取得對手信任的溝通技巧 ? 利用專家 ? 承諾 ? 名片 當你想讓對方了解你時，你會采用那種方法： a, 一見面你就自己介紹： “ 我是 XX公司董事長兼總經理 ” b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對手信任的溝通技巧 ? 精確數字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款 91萬元。銀行經理立刻注意到 1萬元的尾數，就問： “ 為什么不借 100萬元整數，而只借 91萬？ ” 老板說： “ 經過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 銀行經理相信這位老板是個 盤算精細、經營有道 的人，批準了這筆貸款。 各有所長 各司其責 二、商務談判班子的構成 ? 構成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領導人 2. 懂行的專家或專業(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務談判主體的談判動機 ? 為國家的經濟利益而談判 ? 為企業(yè)的經濟利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實現雙贏而談判 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機 四、商務談判中 感情的應用 一個好的談判者應具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達對他人的關心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。 運用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時間，增加次數 （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數，不斷鞏固對方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點 運用感情的方法 ? 了解對方的愛好 ? 情緒的運用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產品開發(fā)部門的技術權威許工程師快要退休了。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產品，在市場上很受歡迎。對于許工這樣的人才，掌握技術、業(yè)務聯系廣、又有對技術人員的協調能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。當然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。 ? 2. 小王采取什么方式可以說服單位領導？ ? 小王計劃報考 MBA， 但需得到單位的同意。在向單位領導提出要求前，他感到應該和領導聯絡感情。在此之前，他由于工作忙、負擔重，和有關領導接觸不多。因此，他有意識地注意多和領導接觸、談話、聊天。但經常是，在一起待一會兒后，領導站起看看表，他只好告辭；或者領導表示現在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進一下方式。一個偶然的機會，小王得知單位總經理早年畢業(yè)于清華大學，而報考清華大學 MBA， 正是小王渴望的。 第三講 有備無患 —— 商務談判準備 ? 商務談判的信息 與商務活動有密切聯系的信息。在談判信息方面，占據優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權。（信息擁有的不對稱性） ? 商務談判會務 商務談判的信息 ? 商務談判信息的作用 ? 商務談判信息的收集 ? 商務談判信息收集的途徑 ? 商務談判信息的處理 商務談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 商務談判信息的收集 ? 收集政策導向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對手信息 收集談判對手信息 ? 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經營歷史） ? 對手的目標 ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風格 收集談判對手信息 ?對方的對象轉換點 如果他有強烈的且可變的對象轉換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標，樂意努力實現這些目標。相反他有較弱的對象轉換點，那么就會依賴與我們取得滿意的協議 。 收集談判對手信息 ?對方參與者 （ 1）對方參加談判吧人員的權限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定全的人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。 （ 2）對方對談判的重視程度 商務談判信息收集的途徑 ? 要善于從對方的雇員中收集信息 ? 要善于從對方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對手 商務談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截斷 商務談判會務 ? 談判方案制定 ? 談判現場布置 ? 模擬談判訓練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略領先所做的安排。它是指導談判人員行動的綱領。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 1. 言簡意賅，（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ” 、 “ 達成一筆交易 ” ） 2. 我方可以公開的觀點 二、談判目標