【正文】 雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標(biāo)。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢 。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b． 新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計自行車經(jīng)銷商的報價將在 140－ 150元左右。轉(zhuǎn)讓時機可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。一部新車的價格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價還價的機會。 （ 1）成本費用分析 a． 現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。 但經(jīng)過一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實際上吃了大虧。 “ 直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項協(xié)議，否則會被解雇 ” 你在日常生活中會使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購買二手自行車 ? 在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。 討價還價是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步的方式 ? 你們降低了對 X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個客戶談判計算機零件的購買單價。 討價與評價 ? 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價） 評價的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進一步考慮。 討價 ? 具體討價（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。 ? 還有那些呢？ 由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格 ?？偨?jīng)理果然先報價了： “ 50萬美元，怎么樣？ ” 吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對方報出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼 你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價格： 8500—10000元 /噸 ? “ 利益最大化 ” 原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應(yīng)盡量提高。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 這項準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達到或加強雙方關(guān)系時使用和解。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。 談判目標(biāo)的確定 ? 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 三、談判議題的確定 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 談判目標(biāo)的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 （ 2）對方對談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 要善于從對方的雇員中收集信息 ? 要善于從對方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對手 商務(wù)談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截斷 商務(wù)談判會務(wù) ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場布置 ? 模擬談判訓(xùn)練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對手信息 收集談判對手信息 ? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標(biāo) ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風(fēng)格 收集談判對手信息 ?對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標(biāo)，樂意努力實現(xiàn)這些目標(biāo)。一個偶然的機會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報考清華大學(xué) MBA， 正是小王渴望的。在此之前，他由于工作忙、負擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。 各有所長 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動機 ? 為國家的經(jīng)濟利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟利益