【正文】 味著什么？ 成交價格： 8500—10000元 /噸 ? “ 利益最大化 ” 原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應盡量提高。 撒切爾夫人 ——歐洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英 國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議 同意削減 。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。 可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) —— 6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經(jīng)費削減 8億英鎊。 報價的順序 ?先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 你的最低可接納水平 150元 /件，當對方報出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼 你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。 報價的順序 ? 后報價的利弊和先報價相反。 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答： “ 我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理果然先報價了： “ 50萬美元，怎么樣？ ” 吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。 報價的方式 ? 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應提高價格。 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格 。 ? 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認真分析、與其他客商進行比較。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報價的方式 ? 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。 報價的方式 ? 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 報價的方式 ? 除法報價方式 ，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。 ? 煤氣保險廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。 ? 電腦游戲機的廣告：一臺電腦 VCD機 = 一臺 VCD十 一臺游戲機十 一臺電腦。 ? 還有那些呢？ 磋商階段（討價還價） ?討價 ： 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。 總體討價（宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復雜的交易的第一次要價時用。 “ 貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的 ” ； “ 我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談 ” 。 討價 ? 具體討價（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。 “ 具體 ” 的要求在于準確性與針對性，而不在于將自己的材料“ 全部 ” 端出來。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費、設備件、資料、技術(shù)服務、培訓、支付條件等。 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。 討價與評價 ? 討價 —— 改善后的新價 —— 新的討價 （新的評價） 評價的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進一步考慮。為了抓緊時間促進談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點有新的建議時，我們再返回來談。 ” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價 ? 還價 ，即賣方應買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。 ? 還價起點受制于三個因素：雙方價格差距、 交易物的客觀成本 及還價次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標 討價還價 ? 討價還價 ，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決 還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后的價格磋商 。 討價還價是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步的方式 ? 你們降低了對 X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個客戶談判計算機零件的購買單價。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。 你