商務(wù)談判8-商務(wù)談判策略(已改無錯字)
2023-01-26 05:25:00 本頁面
【正文】 Return五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 外圍戰(zhàn) ：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢。167。 “打虛頭 ”： 首先分析并找準(zhǔn)對方最虛的條件，先開展攻擊的做法。167。 “反間計(jì) ”： 故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造利己機(jī)會。 案例：利用離間計(jì)購買二手設(shè)備五、常用的具體談判策略167。 “中間斡旋 ”： 當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關(guān)系。167。 “緩兵計(jì) ”： 為了爭取時間去完成另一個談判，既不對方說 “行 ”，又不說 “否 ”，使其進(jìn)退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法 為了推遲談判 實(shí)行緩兵計(jì)的目的 拒絕對方的要求 變更己方的承諾 五、常用的具體談判策略167。 167。 “過篩子 ”： 在談判中，將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分類，并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法。 認(rèn)識性的 “過篩子 ” 以標(biāo)準(zhǔn)衡量的 “過篩子 ”v 決勝戰(zhàn) ：談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論雙方的情緒，還是上級的要求，交易本身的意義等，均要求進(jìn)行最后的交鋒，屬決勝戰(zhàn)。167。 “抹潤滑油 ”： 為了解決雙方最后的分歧，做出一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應(yīng)的讓步。五、常用的具體談判策略“潤滑油 ”：有價值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。五、常用的具體談判策略167。 “折中調(diào)和 ”： 分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距的做法。167。 “好壞搭配 ”： 幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接的做法。167。 “談判升格 ”： 當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領(lǐng)導(dǎo)人出面干預(yù)，以定乾坤的做法。 —— 此謀略在打破談判僵局和終局定價時常用。 五、常用的具體談判策略167。 “釣魚計(jì) ”： 以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不與你談判到底的做法。 “釣魚計(jì) ” Return在全局談判中均可使用最后定價成交時用運(yùn)用 時間 不同“抹潤滑油 ”案例：可口可樂公司放長線釣大魚五、常用的具體談判策略v 案例導(dǎo)讀 某年，印尼政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開招標(biāo)中的一部分是要購買一臺特大型發(fā)動機(jī)。德國一家著名公司參加了投標(biāo)，其報(bào)價比其他公司高，但產(chǎn)品質(zhì)量世界一流。 不久公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒有這家德國公司。其代理人四處詢問，并去函約見改工程負(fù)責(zé)人，但都杳無音信。 十幾天后，該工程負(fù)責(zé)人突然約見了德國這家公司的代理人， 并向他道歉，對自己工作中的 “ 疏忽 ” 表示 “ 遺憾 ” ，并拿出其他公司的投標(biāo)書給該代理人看，說只要比最低報(bào)價低 10％，訂單就可給德國公司。 欲擒故縱稻草人五、常用的具體談判策略 該代理人將比最低報(bào)價低 10％的投標(biāo)書送上去后，又沒音信了。工程負(fù)責(zé)人不接他的電話，也不安排時間會見他。 代理人又感到無望時，該工程負(fù)責(zé)人又一次約見了代理人，再次“致歉 ”，說 拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書的到來。并拿出一份投標(biāo)書說到： “ 很不巧，昨天我們收到了這最后一份投標(biāo)書，報(bào)價比你們低 25％，如果你們能把報(bào)價再降低 3％，我就可以將合同呈政府批準(zhǔn) ” 。 磨時間 /緩兵計(jì)擋箭牌稻草人五、常用的具體談判策略 當(dāng)時正趕上國際市場上大型發(fā)電設(shè)備銷路不好，在該代理人的建議下，德國公司又極不情愿地降低了報(bào)價。該代理人將這一消息告訴工程負(fù)責(zé)人向他道賀，又告訴他： 別家投標(biāo)者又提出了用 “優(yōu)惠貸款 ”支付的條件，如果德國公司不提供同樣的條件，那么最后誰能中標(biāo)就很難說了。 在代理人的勸說下，德國公司向政府申請貸款來做這樁買賣?？墒牵?該工程負(fù)責(zé)人親自前往德國拜見德方總經(jīng)理，在感謝德方所做的努力 后， 說提供長期貸款負(fù)擔(dān)太重。接著， 他取
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