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正文內(nèi)容

商務談判三-資料下載頁

2025-08-13 15:16本頁面

【導讀】商務談判障礙的排除。第五部分商務談判技巧。良好氣氛、成功一半。長期合作、溝通伴行。文化差異對談判的影響。部分國家商人的談判風格。1.干脆坦率,直截了當。2.自信心強,自我感覺良好。3.講究效率,注重經(jīng)濟利益。4.重合同,法律觀念強。1.具有強烈的群體意識,集體決策。日本人很重視人的身份地位。充分發(fā)揮名片的作用。日本人非常講究面子。日本人的送禮習慣。4.以耐心實現(xiàn)談判目標。珍惜人際關(guān)系,奉行個人主義。法國人偏愛橫向談判。固守傳統(tǒng),缺乏靈活性。1.重視感情與朋友關(guān)系。答復問題要簡明扼要、緊扣談判主題。不要過多地糾纏某一問題。努力尋求雙方的共同點。說服要由淺入深,從易到難。不可用脅迫或欺詐的辦法說服??梢源嬲Z言表達的意圖或情緒??梢詮浹a口頭語言的不足??梢哉{(diào)節(jié)人的情緒。一是瞳孔的變化、三是眼球的動向、眼光的朝向。四是注視與相視時間的長短

  

【正文】 。 ⑸獲得己方的利益最大化。 ⑹解決談判議題中的主要問題,就主要方面達成意向性共識。 ⑺雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。 ⑻注意運用談判中期的各種策略和技巧。 本階段雙方應完成: ⑴對談判條件進行最后交鋒,必須達成交易。 ⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。 ⑶談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期關(guān)系。 ⑷進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別,對方表示感謝。 評分標準 ? 團體評分項目 ? 個人評分項目 談判準備( 15分):信息收集程度;對談判議題的理解和把握;談判目標設(shè)定的準確性;談判方案設(shè)計的實用性;團隊選手的準備程度。 談判過程( 40分):談判策略的設(shè)計;談判技巧的運用;團隊配合;談判氛圍的掌握;語言準確、口齒清楚。 談判效果( 25分):己方談判目標的實驗程度;雙方共同利益的實現(xiàn)程度;談判結(jié)果的長期影響;對方的接受程度;團隊的整體談判實力。 商務禮儀( 10分):著裝恰當;手勢合理;表情恰當;語言流暢;總體風貌。 談判過程( 10分):談判策略與技巧;團隊配合;知識豐富、合理運用;邏輯清晰、思維嚴密;表現(xiàn)從容。 產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判 談判 A方: KLL工廠(賣方) 談判 B方: FLP工廠(買方 ) FLP和 KLL工廠是兩個長期的合作伙伴, KLL是 FLP的模具供應商,他的模具供給量占 FLP工廠的使用模具 80%。但是, KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題,給 FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定: KLL提供的模具合格率達到 95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款,既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到 95%以上,也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。 談判案例 ? 前一種理解比較有利于 FLP工廠,后一種理解比較有利于 KLL工廠。而實際上正是由于 KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的 5%造成了 FLP工廠巨大的損失。 FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商, KLL當然也不想失去 FLP這個大客戶。 FLP提出,先前由于KLL的次品導致的損失必須由 KLL承擔。而 KLL堅持認為FLP的質(zhì)檢部門在接受 KLL工廠的模具時就應該看清楚,如果是次品可以退貨,而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題,因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導致雙方的高層領(lǐng)導都開始過問此事。 FLP采購部和 KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面,準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚,如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導斥責。 ? 談判目標: 確定對 95%以上合格率這一條款的理解。 商議 KLL賠償 FLP工廠損失的事宜 商務談判練習 甲方為一電器經(jīng)銷商,乙方為溫州的電器生產(chǎn)商。 甲來溫洽談采購一批熱水器事宜,數(shù)量為10000臺。在來溫州之前,甲已知國內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家,溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術(shù)指標上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別,行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價為 500元每臺。山東某一商場在前不久曾向乙方采購過 5000臺同型號的熱水器,價格為 495元。 乙方知道甲方為國內(nèi)最大的家電連鎖銷售企業(yè),其營銷網(wǎng)絡覆蓋國內(nèi)主要一級市場和很多重要的二級市場;在行業(yè)內(nèi)甲方號稱價格殺手;甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產(chǎn)品,很多市場處于脫銷狀態(tài);自己的其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重。 請模擬甲乙兩方,就此次交易進行商務談判。
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