商務(wù)談判1導(dǎo)論——談判-資料下載頁
2025-05-12 20:29本頁面
【正文】 案例 13 ? 十月革命后，蘇維埃俄國與德國在布列斯特和談。俄方建議締結(jié)不割地的、不賠款的和約，德方則要求占有已被德軍占領(lǐng)的俄西部的大片領(lǐng)土。列寧主張忍痛妥協(xié)簽訂和約。但他的主張受到黨內(nèi)外的強(qiáng)烈反對(duì)。黨中央多次討論，在列寧一再說服下，做出這樣的決議：盡量拖延談判．一旦德方提出最后通牒就必須簽訂和約。 1918年 2月 9日，德方果然提出最后通牒。 10日，列寧指示立即簽約，但代表團(tuán)團(tuán)長托洛茨基拒絕簽和約。德軍后來全線進(jìn)攻，幾天內(nèi)就占領(lǐng)了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科。 21日，德國向俄提出了更苛刻的停戰(zhàn)條件，蘇俄除割讓西部的幾十萬平方公里土地外，還需賠款 60億盧布，軍隊(duì)立即復(fù)員，并限48小時(shí)答復(fù)。 在列寧的堅(jiān)持下，蘇俄接受了這樣的條件，在 3月 3日正式簽約。 ? 問題： ? 列寧為什么堅(jiān)持要簽這個(gè) “ 喪權(quán)辱國 ” 的和約，是不是已經(jīng)預(yù)見到了不久的將來即可廢除這條約？ 原則式談判法 基本要點(diǎn) 人：人與問題分開 利益：著眼于利益而非立場(chǎng) 意見：提出多種方案 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 了解談判的定義，可以從談判實(shí)踐和現(xiàn)有諸多的定義中抽象出其中的三個(gè)基本點(diǎn)：談判的目的性、相互性、協(xié)商性。所以，談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。 ? 談判的一般動(dòng)因，應(yīng)當(dāng)從談判的內(nèi)涵中思考，即談判的目的性 —— 追求利益，談判的相互性 —— 謀求合作，談判的協(xié)商性 —— 尋求共識(shí)。 ? 談判的基本要素是：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判。 ? 談判客觀上存在著各種不同的類型。認(rèn)識(shí)這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。 本章小結(jié) ? □ 主要概念 ? 談判（ ） 談判當(dāng)事人（ ） 談判議題（ ） 談判背景（ ） ? 經(jīng)濟(jì)談判（ ） 買方談判（ ） 賣方談判（ ） 軟式談判（ ） ? 硬式談判（ ） 原則式談判（ ） ? □ 主要觀念 ? 談判概念的三個(gè)基本點(diǎn)談判的一般動(dòng)因 ? 談判的基本要素談判的主要類型 主要概念和觀念
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