商務(wù)談判的溝通(1)-資料下載頁
2025-05-13 19:04本頁面
【正文】 ? 在適當(dāng)?shù)膱龊?，行為語言可以代替語言表達(dá)的意圖或情緒。 ? 行為語言可以表達(dá)言語難以表達(dá)的思想感情、意圖、要求，傳遞出與口頭語言一致或相反的信息。 ? 行為語言在某些場合會起到調(diào)解人的情緒的作用。 （二）人體語言技巧（善看） ? 眼睛的語言 ? 當(dāng)你發(fā)言時要觀察對方的眼睛 ——以推測對方對你所說的話的反應(yīng)。 ? （ 1）雙目不時觀看對方，或瞪大眼睛看著對方 ,是對對方有很大興趣的表示。 ? （ 2）在與人交談的時候，視線接觸對方臉部的時間，在正常情況下應(yīng)占全部談話內(nèi)容的30%——60%；超過這一平均值的人，可以認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于此平均值的人，則表示對談話內(nèi)容和談話者本人均不怎么感興趣。 ? （ 3）在一秒鐘之內(nèi)連續(xù)眨眼幾次，這種表情有時是神情活躍的表現(xiàn)，代表本人對于某事物感興趣；還可以理解為其個性怯弱或羞澀，不敢直視對手。 ? (4)眼睛閃爍不定，或四處張望，是一種反常的舉動，常被視為掩飾內(nèi)心活動的一種手段或性格上的不誠實。 上肢傳遞的信息 ? （ 1）緊握拳頭，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 ? （ 2）用手指或手中的筆敲打桌面，往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩。 ? （ 3）兩手手指并攏并置于胸的前上方成尖塔狀，表示充滿信心。 ? （ 4）手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。 ? （ 5）兩臂交叉于胸前并握緊，往往是懷有敵意的標(biāo)志。 ? （ 6）握手。 ? 握手前先觀察對方片刻，再伸手相握。這種人是想在心理上戰(zhàn)勝對方。 ? 如果感覺對方手掌出汗，表示對方興奮、緊張、或情緒不穩(wěn)定。 ? 雙手緊握對方一只手，并上下擺動，往往表示真誠感謝，或表示有求于人。 下肢傳遞的信息 ? （ 1）搖動足部、用腳尖拍打地板，或抖動退步，這都表示焦躁、不安、不耐煩或為了擺脫某種緊張感。 ? （ 2）架腿而坐，在無意識中拒絕對方或保護(hù)自己的勢力范圍，是指不受他人侵犯。 ? （ 3）張開腿而坐，表示此人相當(dāng)自信，并有接受對方的傾向。 四、商務(wù)談判交往空間 交往空間是指交往者彼此間為了保持自己的領(lǐng)域以獲得心理平衡而對交往距離和空間進(jìn)行控制、調(diào)整的范圍。 美國心理學(xué)家羅伯特 .索然經(jīng)過觀察和試驗研究，認(rèn)為人都具有一個把自己圈朱德、心理上的個體空間，他就像一個無形而可變的“氣泡”。這氣泡不僅包括個人占有物，還包括身體周圍的空間。 交往空間的分類： 親密交往空間、私人交往空間 ? 社會交往空間、公共交往空間 發(fā)揮座次魅力 ? 安排談判時雙方的座位，實際上是尋找溝通與傳遞信息的最好位置及模式，從而求同存異，達(dá)成共識。 ? 座位安排的模式，有無數(shù)的排列組合。 ? 談判者的心理感受不一樣。 ? A B3 ? ? B4 ? B2 B1 ? AB4稱為社交式位置關(guān)系 。它給談判者帶來的心理感受是和善輕松的，雙方之間沒有私人交往空間的分隔感，對于創(chuàng)造誠摯、友好與和諧的氣氛是有利的。 ? AB3合作式位置關(guān)系 。它給談判者帶來的心理感受是親切隨意的，對方可以在不察覺的情況下進(jìn)入私人交往空間甚至親密交往空間。這種位置有益于合作，顯示出雙方的意氣相投、親密、平等的關(guān)系。 ? AB2對抗式位置關(guān)系 ，容易產(chǎn)生對抗與競爭的心理。意味著正式、尊重與平等。 ? AB1獨立式位置關(guān)系 。這種安排意味著 A與 B1二者并不想與對方打交道，它預(yù)示著相互間盡量疏遠(yuǎn)甚至懷有敵意。盡量避免采取這種座位安排。
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