商務談判的準備(4)-資料下載頁
2025-05-13 19:04本頁面
【正文】 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正門 圖 23 ? 談判班子組成 ? 談判班子組成原則 ? 1．規(guī)模要適當 ? 英國談判專家比爾 斯科特提出，談判班子以 4個人為最佳，最多不能超過 12人。 ? 4人左右談判班子 優(yōu)點為： ? 談判班子的工作效率高； ? 具有最佳的管理幅度； ? 滿足談判所需的知識范圍； ? 便于談判班子成員的調(diào)換。 ? 2．知識、能力要互補 ? 3．性格要互補 ? 4．分工明確，各負其責，相互補臺，彼此協(xié)作 談判班子人員組成 主談人員 ：又可稱為談判領導人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由單位的副職領導人擔任。 技術人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。 商務人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。 談判班子人員組成 主談人員 專業(yè)人員 其他人員 主談人員 技術人員 商務人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 思考 1 談判人員要求具備什么素質(zhì) （一）堅強的政治思想素質(zhì) （二）健全的心理素質(zhì) 自信心 自制力 懂得尊重 能夠承受壓力 （三）合理的學識結構 —— “ T”字形知識結構 橫向知識結構 縱向知識結構 （四）談判人員的能力素養(yǎng) 社交能力 認識能力 表達能力 應變能力 創(chuàng)新能力 （五）健康的身體素質(zhì) 與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（ ） 思考 2： 談判班子成員的分工 主談人的職責 主談人的主要任務是領導談判班子。其具體職責是： （ 1）監(jiān)督談判程序。 （ 2）掌握談判進程。 （ 3）聽取專業(yè)人員的說明、建議。 （ 4）協(xié)調(diào)談判班子的情況。 （ 5）決定談判過程的重要事項。 （ 6）代表單位簽約。 （ 7）匯報談判工作。 談判班子成員的分工 銷售人員和經(jīng)管人員的職責 翻譯人員的職責 經(jīng)濟人員和法律人員的職責 其他人員的職責 談判班子成員的配合 主談人和輔談人的配合 主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。 “ 臺上 ” 和 “ 臺下 ” 的配合 洽談技術條款時的分工 洽談商務條款時的分工 洽談法律條款時的分工 ? 補充：商務談判細則議程實例 ? 見 word 文檔 商務談判模擬 ? 模擬談判的概念 ? 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，或在談判小組外，再建一個實力相當?shù)恼勁行〗M；由一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預演或彩排。利用不同的人扮演對手這個角度，提出各種他所能想象得出的問題，讓這些問題來難為自己，在為難之中，做好一切準備工作。 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的任務 ? 模擬談判的方法 ? 1．全景模擬法 ? 2．討論會模擬法 ? 3．列表模擬法 ? 模擬談判時應注意的問題 ? 1．科學地做出假設 ? 2．對參加模擬談判的人員應有所選擇 ? 3．參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力 ? 4．模擬談判結束后要及時進行總結 本章小結 ? 商務談判準備的內(nèi)容包括商務談判背景調(diào)查、收集整理信息與確定商務談判目標、安排好商務談判議程、組建商務談判隊伍、進行商務談判模擬。 謝謝大家！
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1