商務(wù)談判第二章談判準(zhǔn)備-資料下載頁
2025-05-13 19:05本頁面
【正文】 （ 3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？ 2021/6/15 29 認(rèn)真考慮對方的需要 ? 談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什么。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， ? 在談判中你需要什么； ? 你為什么需要它； ? 你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么； ? 什么問題對你來說最重要； ? 你首要考慮的是什么； ? 什么問題你不能作出絲毫讓步； ? 對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么； ? 你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么； ? 你準(zhǔn)備拿來交換的是什么； ? 你可能會失去什么； ? 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； ? 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。 ? 雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。 2021/6/15 30 評估相對實(shí)力和弱點(diǎn) ? 你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為： 1．決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？ 2．專家權(quán)： 對討論的問題你具有豐富的知識嗎？ 3．對討論的問題你是否有充裕的時間？ 4．你的決心與毅力； 5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？ 6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？ 7．你是否擁有內(nèi)部消息？ 8．你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人？ 9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？ ? 在評價實(shí)力和弱點(diǎn)時應(yīng)注意： 1．只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發(fā)生作用。 2．如果你比對方強(qiáng)大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。 3．如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對方不知道， 那么你就比你想象的強(qiáng)大。 4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。 5．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。 6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。 2021/6/15 31 制定談判策略 ? 制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下： 1．第一次會面時， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？ 2．對方可能會提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？ 3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？ 4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ 5．選擇談判地點(diǎn)、時間； 6．如何開局？ 7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ 8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？ ? 五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備 ? 1．由誰來主談？ 2．由誰來確認(rèn)理解程度？ 3．由誰來提問？ 提什么樣的問題？ 4．由誰來回答對方的問題？ 5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心？ 2021/6/15 32 第四節(jié) 談判時間與環(huán)境準(zhǔn)備 一、談判時間的選擇 在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間 。 （ 一 ） 要有充足的時間去交涉 在談判活動中 ， 哪一方有充足的時間 ， 哪一方往往可能就擁有談判的成功 。 哪一方時間欠缺 ， 則往往會導(dǎo)致失誤 。 （ 二 ） 身心低潮 、 心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮 。 在高潮期間 ， 人的體力充沛 、 思維敏捷；在低潮期間 ， 人的體力則不支 ， 精力會減退 。 因此 ， 談判人員要盡量選擇高潮期去談判 ， 避免低潮期進(jìn)行談判活動 。 2021/6/15 33 第四節(jié) 談判時間與環(huán)境準(zhǔn)備 在人疲勞甚至身心不適時 ， 人的思想 、 情感 、 情緒往往比較零亂 ， 人的觀察能力 、 思維能力 、 想象能力和辨別能力則會減弱 ， 難以控制自己意識與行為 。 人在緊張狀態(tài)下 ， 對于自己的思想 、 決策和行為也往往會出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤 。 在談判過程中 ， 自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況 ， 要采取相應(yīng)策略防止對方乘虛而人 。 （ 三 ） 明確談判死線 談判中的 “ 死線 ” （ DEAD LINE）是指談判的最終截止時間。 2021/6/15 34 第四節(jié) 談判時間與環(huán)境準(zhǔn)備 二、談判地點(diǎn)的選擇 談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的。談判的地點(diǎn)與環(huán)境對于談判人員的心境有很大影響。 （一）談判地點(diǎn)的選擇 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方。 將談判地點(diǎn)放一個中立方。 （二）談判環(huán)境 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。 要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。
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