商務(wù)談判的準(zhǔn)備ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:17本頁面
【正文】 D 己方的具體談判期限在開始談判時保密。 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? （ 2）確定談判議題 雙方提出與討論的各種問題 ? 已方提哪些問題，主要與次要；預(yù)測對方提哪些問題，哪些要認(rèn)真對待，哪些可以讓步，那些問題不予討論 ? （ 3）通則議程與細(xì)則議程（游戲規(guī)則） ? 通則：雙方共同遵守的日程安排， A 談判總體時間和各分階段時間安排 ? B 中心議題 ? C 列入談判范圍的各種議題 ? D 人員安排 ? E 談判地點和招待事宜 ? 細(xì)則：供己方使用， A 統(tǒng)一的口徑 ? B 預(yù)測各種情況，并對此的策略安排 ? C 己方發(fā)言策略 ? D 談判人員更換的預(yù)先安排 ? E 己方談判時間的策略安排和時間期限 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 五、商務(wù)談判地點的選定 ? 有求于對方，一般到對方處談判；例 1：二戰(zhàn)英國首相張伯倫 / ? 例 2：德黑蘭會談原本安排在巴士拉，英美有求于蘇聯(lián)策應(yīng)其第二戰(zhàn)場開辟 ? 在己方地點談判 – 有利因素：自信心強，自己喜愛的談判場所； 節(jié)省去外地費用，“臺上”“臺下”的充分溝通；飽滿的精神狀態(tài)。 ? 不利因素：注意力易分散，依賴心理嚴(yán)重。負(fù)責(zé)接待，負(fù)擔(dān)較重。 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 在對方地點談判 ? 有利因素：全身心投入，主觀能動性發(fā)揮，實地考察對方公司，費用節(jié)省。 ? 不利因素：不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，日程和場所安排方面處于被動。 ? 在第三地談判 ? 有利因素：對雙方公平，策略運用條件相當(dāng)。 ? 不利因素：確定雙方都滿意的第三地比較耗費時間。 ? 相互不信任的雙方采用。 ? 在雙方所在地交叉談判 ? 比較合適，增進了解，融洽感情 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 六、商務(wù)談判場景布置 ? 場所選擇： ? A、交通、通信方便 ? B、沒有外界干擾 ? C、生活設(shè)施良好 ? D、醫(yī)療、保安條件好，雙方精力充沛 ? E、盡量征求對方意見，使客人滿意 ? 場所布置： ? A、主談室布置：寬大明亮。色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；使人心情愉快，精神飽滿。談判桌位于中間，不裝電話，避免打擾。忌裝錄音機。 ? B、密談室布置：協(xié)商機密問題的場所，隔音性能好。但東道主絕不允許在密談室安裝微型錄音設(shè)備。 ? C、休息室布置，談判間隙休息用，布置應(yīng)輕松舒適；輕柔音樂 ，茶點，便于調(diào)節(jié)氣氛。 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 談判雙方坐位的安排 – 各居一邊，相對而坐，桌上擺放兩國國旗 ? 采用長方形條桌，以正門為準(zhǔn)，主人背門而坐。若桌窄面向門，則以入門方向為準(zhǔn)，右邊客方，左邊主方。 ? 主談人居中坐，翻譯安排在主談人右側(cè)緊靠位置，其它人按分工兩邊。 ? 優(yōu)點：信息保密，己方便于交流意見和商談，形成心理安全感和凝聚力。 ? 缺點：雙方對立，容易形成緊張、呆滯的談判氣氛；需要用語言、表情等手段緩和緊張與對立。 – 混雜就坐 ? 在一圈沙發(fā)上混合就坐。適應(yīng)于雙方比較了解，關(guān)系融洽的談判。 ? 優(yōu)點：融洽關(guān)系，活躍氣氛，減輕心理對立 ? 缺點：每個成員有分割被孤立的感覺，不利于己方的協(xié)商。 ? 適用：雙方休息階段的聊天放松。 課后作業(yè) ? 商務(wù)談判計劃的內(nèi)容 ? P111案例分析
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