商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt86頁(yè))-資料下載頁(yè)
2025-01-07 05:43本頁(yè)面
【正文】 但是，最后通牒的結(jié)果，可能給談判帶來(lái)新的希望，但也可能使得談判中斷，所以在使用該策略時(shí)要注意一些問(wèn)題。 案例 4： 1983年 4月，光大實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王光英收到下屬報(bào)來(lái)的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的 1500輛大型礦山用卡車拍賣。這 1500輛卡車全部是尚未使用過(guò)的新車，由于該礦產(chǎn)公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車賣出。 當(dāng)時(shí)，我國(guó)礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車。王光英對(duì)于這個(gè)情況是熟悉的。他當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購(gòu)人員趕赴南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于 1500輛礦山卡車是個(gè)大批量，有購(gòu)買勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多。在拍賣現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一番激烈的爭(zhēng)奪之后，僅以新車原價(jià)的 38%將這批卡車買了下來(lái)。為國(guó)家節(jié)約了 8500萬(wàn)美元的外匯。如何取得成功？ 分析：在這次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英對(duì)南美智利礦山公司對(duì)資金的需求情況和我國(guó)對(duì)礦山卡車的需求情況，以及國(guó)際市場(chǎng)上礦山用卡車的價(jià)格都十分清楚，因此及時(shí)做出了正確的決策。 ? 案例 “三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至 1978年的 9年內(nèi)，竟有 4年虧損，其中 1978年虧損額達(dá) 。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。 ? 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉 普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽的主張 (指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) )來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎 ?” ? “你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒?！? ? 他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)?！? ? ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。 ? 問(wèn)：艾柯卡此次談判成功的奧妙就在哪里？ ? 案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒(méi)有去認(rèn)真地分析過(guò)這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:01:4604:01:4604:011/23/2023 4:01:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :01:4604:01Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:01:4604:01:4604:01Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :01:4604:01:46January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 1分 46秒 04:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 1分 :01January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 1分 46秒 04:01:4623 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 1分 46秒 上午 4時(shí) 1分 04:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 04:01:4604:01:4604:011/23/2023 4:01:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:4604:01Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:01:4604:01:4604:01Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:4604:01:46January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 1分 46秒 04:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 1分 :01January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 1分 46秒 04:01:4623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 4時(shí) 1分 46秒 上午 4時(shí) 1分 04:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 04:01:4604:01:4604:011/23/2023 4:01:46 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:4604:01Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:01:4604:01:4604:01Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:4604:01:46January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 1分 46秒 04:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 1分 :01January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 1分 46秒 04:01:4623 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 1分 46秒 上午 4時(shí) 1分 04:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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