商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)教材(ppt-96頁)-資料下載頁
2024-10-25 11:48本頁面
【正文】 中的分量，影響對方的理解。,談判組中不同性格的人員的配合,黏液型處于暴躁和活潑之間。,活潑型（多血質(zhì)）思維敏捷，親切隨和， 能以巧妙的方式解脫困境和攻擊，缺乏責(zé)任心。,暴躁型（膽汁質(zhì)）頭腦靈活，處事果斷，敢做 敢為，暴躁，容易在憤怒中失去理智。,憂郁型（懦弱型）沉著冷靜，辦事心細(xì)，頭腦轉(zhuǎn)彎慢。,首席代表,記錄人員,扮紅臉者即調(diào)和者,扮白臉者即強(qiáng)硬派,談什么目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境資料收集 誰來談組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談?wù)勁杏?jì)劃制定 彩排談判模擬,四、怎么談?wù)勁杏?jì)劃制定,議程安排 時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 制定商務(wù)談判策劃書,議程安排,議題確定：哪些議題列入討論，哪些不列入討論。 議題排序：編排已方順序并預(yù)測對方順序，確定每一議題應(yīng)占多少討論時(shí)間等。（先易后難、先難后易、混合型） 議程：通則（開局階段討論）與細(xì)則議程。,談判的時(shí)空安排,時(shí)間 開局時(shí)間 間隔時(shí)間 （各議題時(shí)間安排） 截止時(shí)間 （談判期限） 時(shí)間策略： 時(shí)機(jī)選擇 時(shí)間選擇 時(shí)長策略（耐心考驗(yàn)）,1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。 據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。 思考題： 1.閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。 2.一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？,地點(diǎn) 在己方地點(diǎn)談判 （主場優(yōu)勢） 在對方地點(diǎn)談判 在第三地談判 地點(diǎn)策略： 盡量選主場，次之第三地談判，如果一定要去客場，則盡早熟悉環(huán)境。 環(huán)境良好 桌子與座次安排好（形狀與座次）,現(xiàn)場布置 談判房間布置 談判座位安排 談判住宿安排,談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：,(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設(shè)備，溫度在1822℃之間，相對濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。 (2)光線與色調(diào)：談判房間應(yīng)光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語言。 (3)裝飾與陳設(shè)：談判環(huán)境的裝飾陳設(shè)要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設(shè)談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點(diǎn)睛之藝術(shù)品，桌上茶幾可有相應(yīng)的盆栽或插花點(diǎn)綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。 (4)寧靜勿嘩 :談判場所周圍環(huán)境應(yīng)肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。,圖3.1 長形桌談判座位安排一,圖3.2 長形桌談判座位安排二,圖3.3 方形桌談判座位安排,圖3.4 圓形桌談判座位安排,多方談判中主席式談判座次,特殊談判桌案例 1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的中東和會，是由美國總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒?，為解決中東地區(qū)的長期沖突和爭端，召集沖突和爭端各方而舉行的一次國際性談判。為了使談判獲得成功，尋求到各方的共同利益，談判的組織者精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的“T”微形談判桌。 18年前，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會，當(dāng)時(shí)只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。這次，為了避免那一幕歷史的重演，美國國務(wù)卿貝克堅(jiān)持各方要“坐在一張桌子上談”，他認(rèn)為“不坐在一起談，就不會有和平?！备鶕?jù)這一精神，人們創(chuàng)造性地發(fā)明了“T”形談判桌。,美國總統(tǒng)布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭?、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞與埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。 就這樣，以色列與其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進(jìn)行談判?！癟”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。,談什么目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境資料收集 誰來談組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談?wù)勁杏?jì)劃制定 彩排談判模擬,制定商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判計(jì)劃書范例,談什么目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境資料收集 誰來談組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談?wù)勁杏?jì)劃制定 彩排談判模擬,五、 模擬談判,模擬談判，就是談判小組成員一分為二，或在談判小組之外，再建立一個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M，由一方實(shí)施己方談判方案，另一方以對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。,實(shí)訓(xùn)題： 班級男同學(xué)和女同學(xué)各為一組，分別扮演招聘方與應(yīng)聘方，舉行一次模擬招聘談判，招聘內(nèi)容自選。 主要涉及議題有工資、保險(xiǎn)、培訓(xùn)、工作時(shí)間、休假、交通餐飲補(bǔ)助等。,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。12:58:5512:58:5512:5810/22/2024 12:58:55 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2212:58:5512:58Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。12:58:5512:58:5512:58Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2212:58:5512:58:55October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午12時(shí)58分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月22日星期二下午12時(shí)58分55秒12:58:5524.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午12時(shí)58分24.10.2212:58October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日星期二12時(shí)58分55秒12:58:5522 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會發(fā)展的標(biāo)志。下午12時(shí)58分55秒下午12時(shí)58分12:58:5524.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2212:5812:58:5512:58:55Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二12時(shí)58分55秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二12時(shí)58分55秒24.10.22,謝謝大家
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