【正文】 希望三天內(nèi)提供過來。這位業(yè)務(wù)員犯難了，因為產(chǎn)品 B公司并不是主推的，而且沒有備貨，如果現(xiàn)在提貨的話，也需要一個禮拜才能到倉庫，所以該業(yè)務(wù)員與專賣店老板進行溝通，能夠更換成產(chǎn)品 A，產(chǎn)品雖然型號不同，但是大小尺寸功能效果都沒有差別，只是外觀略有不同，該專賣店老板面帶慍色，說是顧客定下來的，難以更改，不知道顧客會不會接受。 ? 接二連三，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話，業(yè)務(wù)員也如同熱鍋上的螞蟻一樣團團轉(zhuǎn)，不知道該如何處理。到了第三天，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話說：經(jīng)過艱難溝通，顧客說可以試試產(chǎn)品 A，但是一定要求產(chǎn)品 A價格降低100元才肯同意，因此，要求業(yè)務(wù)員進行降價。該名業(yè)務(wù)也是剛?cè)胄胁痪?，匆忙間答應(yīng)了專賣店老板的要求。 10. 最后通牒策略 ? 最后通牒策略 是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 ? 運用“最后通牒”的策略注意的問題 1）本方的談判實力應(yīng)該強于對方 2） “最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。 3）最后通牒的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。 在談判中如何應(yīng)對對方的“最后通牒”策略 ? 首先，要認真分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假； ? 其次，可以置對方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應(yīng)，在新的條件基礎(chǔ)上與對方談判； ? 再次，如果分析判斷對方的“最后通牒’’可能是真的，那么，應(yīng)該認真權(quán)衡一下作出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。 案例 、阻止對方進攻的策略 ? ? (1)權(quán)力有限 ? 就一般情況而言，參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)力都是有限的。 ? 這種權(quán)力的大小主要取決于 3個方面： ? 一是上司的授權(quán)。上司給予其多大權(quán)力，他應(yīng)有多大權(quán)力，不能超過權(quán)力界限來處理事務(wù)。 ? 二是國家的法律和公司的政策。任何談判人員都不能不顧國家法律和公司的政策來與外商談判。 ? 三是一些貿(mào)易慣例。任何談判人員都不可違反貿(mào)易慣例來決定某件事。 ? 在談判者權(quán)力受到限制的時候，往往可以使他的立場更加堅定，更能夠自然地說出一個“不”字。 ? （ 2）資料限制。 ? 在商務(wù)談判過程中，當對方要求就某一個問題進行進一步解釋，或要求己力讓步時，可以用抱歉的口氣告訴對方：實在對不起，有關(guān)這個問題方面的詳細資料我方手頭暫時沒有，因此暫時還不能作出答復(fù)。這就很簡單地阻止了對方咄咄逼人的攻勢，因而化解了對方的進攻。 ? 同樣，利用資料限制因素來阻止對方進攻的策略也不能經(jīng)常使用，經(jīng)常使用會使對方懷疑己方無誠心談判，或者請己方將資料備齊后再來談，這就很被動了。 ? （ 3）其它方面的限制 ? 例如財政限制，這種策略可以用下面的方式來表達：“我們成本就這么高了，這價格真的是不能再低了，能降我早就給您降了。” “我們預(yù)算中沒有這筆開支?！? 2. 不開先例策略 ? 當一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時，對方承擔不起，這時對方就可以以“不開先例”為由擋回其過分要求。 ? 例如：“你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一直是元?！庇秩纾骸霸?30％的預(yù)付款上可否變通一下，我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按 20％交預(yù)付款?！痹偃纾骸肮臼俏覀兪畮啄甑睦峡蛻?，我們一向給他們的回扣是 20％，因此對你們超過 20％是不行的?！? 3. 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 ? 疲憊策略是指在通過拉鋸戰(zhàn)，使對方疲勞、生厭，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位，到了對手精疲力竭時，己方反守為攻，促使對方接受己方條件的一種策略。 ? 在商務(wù)談判中，實力較強一方的談判者常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的氣勢。對于這種談判者，疲憊策略是一個十分有效的應(yīng)對技巧，其目的在于通過許多回合的疲勞戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者的銳氣逐步地消磨，同時使我方的談判地位從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對方精疲力竭、頭腦昏脹之時，我方則可乘此良機，反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的觀點，力促對方做出讓步。 ? 休會策略 是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進行。 ? 從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實際上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個階段接近尾聲、疑問難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會提出要注意時機和方式，休會的作用在于研究問題，調(diào)整對策。 5. 以退為進策略 ? 以退為進策略 是指以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。 ? 商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。 6. 以弱求憐策略 ? 以弱求憐策略 也稱惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 ? 常用的表現(xiàn)形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評，要砍頭?！薄拔乙淹说窖逻叄粝氯チ??！薄扒笄竽咛зF手！”等等。扮可憐相，諸如精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。 案例 ? 某賣方在其項目雖與買方達成協(xié)議但未簽合同時，被第三方插入，第三方愿以更低的價與買方簽訂合同。買方出于信譽，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實質(zhì)性的條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。 “亮底牌”策略 ? “亮底牌” 是在談判進入讓步階段后實行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，以達到以誠制勝的目的。 ? 這種讓步策略一般在本方處于劣勢或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。 ? 談判人員在使用這種讓步策略時的語言特點是：語氣堅定，態(tài)度誠懇，表述明確，顯示出坦率，通過語言表述使對方知道你是在盡最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到極限。 促成簽約的策略 1. 期限策略 2. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 3. 行動策略 4. 主動征求簽約細節(jié)方面的意見 5. 采取一種表明結(jié)束的行動 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:53:1202:53:1202:532/12/2023 2:53:12 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :53:1202:53Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:53:1202:53:1202:53Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :53:1202:53:12February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 53分 12秒 02:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時 53分 :53February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 12日星期日 2時 53分 12秒 02:53:1212 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 53分 12秒 上午 2時 53分 02:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:53:1202:53:1202:532/12/2023 2:53:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :53:1202:53Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:53:1202:53:1202:53Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :53:1202:53:12February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 53分 12秒 02:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時 53分 :53February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 2時 53分 12秒 02:53:1212 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 53分 12秒 上午 2時 53分 02:53: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:53:1202:53:1202:532/12/2023 2:53:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:1202:53Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:53:1202:53:1202:53Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :53:1202:53:12February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 53分 12秒 02:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 2時 53分 :53February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 12日星期日 2時 53分 12秒 02:53:1212 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 53分 12秒 上午 2時 53分 02:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴