【正文】 希望三天內(nèi)提供過(guò)來(lái)。這位業(yè)務(wù)員犯難了，因?yàn)楫a(chǎn)品 B公司并不是主推的，而且沒(méi)有備貨，如果現(xiàn)在提貨的話，也需要一個(gè)禮拜才能到倉(cāng)庫(kù)，所以該業(yè)務(wù)員與專賣店老板進(jìn)行溝通，能夠更換成產(chǎn)品 A，產(chǎn)品雖然型號(hào)不同，但是大小尺寸功能效果都沒(méi)有差別，只是外觀略有不同，該專賣店老板面帶慍色，說(shuō)是顧客定下來(lái)的，難以更改，不知道顧客會(huì)不會(huì)接受。 ? 接二連三，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話，業(yè)務(wù)員也如同熱鍋上的螞蟻一樣團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不知道該如何處理。到了第三天，這位專賣店老板給業(yè)務(wù)員打電話說(shuō)：經(jīng)過(guò)艱難溝通，顧客說(shuō)可以試試產(chǎn)品 A，但是一定要求產(chǎn)品 A價(jià)格降低100元才肯同意，因此，要求業(yè)務(wù)員進(jìn)行降價(jià)。該名業(yè)務(wù)也是剛?cè)胄胁痪?，匆忙間答應(yīng)了專賣店老板的要求。 10. 最后通牒策略 ? 最后通牒策略 是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。 ? 運(yùn)用“最后通牒”的策略注意的問(wèn)題 1）本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對(duì)方 2） “最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。 3）最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存留幻想。 在談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“最后通牒”策略 ? 首先，要認(rèn)真分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假； ? 其次，可以置對(duì)方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對(duì)方的反應(yīng)，在新的條件基礎(chǔ)上與對(duì)方談判； ? 再次，如果分析判斷對(duì)方的“最后通牒’’可能是真的，那么，應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。 案例 、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? ? (1)權(quán)力有限 ? 就一般情況而言，參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)力都是有限的。 ? 這種權(quán)力的大小主要取決于 3個(gè)方面： ? 一是上司的授權(quán)。上司給予其多大權(quán)力，他應(yīng)有多大權(quán)力，不能超過(guò)權(quán)力界限來(lái)處理事務(wù)。 ? 二是國(guó)家的法律和公司的政策。任何談判人員都不能不顧國(guó)家法律和公司的政策來(lái)與外商談判。 ? 三是一些貿(mào)易慣例。任何談判人員都不可違反貿(mào)易慣例來(lái)決定某件事。 ? 在談判者權(quán)力受到限制的時(shí)候，往往可以使他的立場(chǎng)更加堅(jiān)定，更能夠自然地說(shuō)出一個(gè)“不”字。 ? （ 2）資料限制。 ? 在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求就某一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步解釋，或要求己力讓步時(shí)，可以用抱歉的口氣告訴對(duì)方：實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這個(gè)問(wèn)題方面的詳細(xì)資料我方手頭暫時(shí)沒(méi)有，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)。這就很簡(jiǎn)單地阻止了對(duì)方咄咄逼人的攻勢(shì)，因而化解了對(duì)方的進(jìn)攻。 ? 同樣，利用資料限制因素來(lái)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略也不能經(jīng)常使用，經(jīng)常使用會(huì)使對(duì)方懷疑己方無(wú)誠(chéng)心談判，或者請(qǐng)己方將資料備齊后再來(lái)談，這就很被動(dòng)了。 ? （ 3）其它方面的限制 ? 例如財(cái)政限制，這種策略可以用下面的方式來(lái)表達(dá)：“我們成本就這么高了，這價(jià)格真的是不能再低了，能降我早就給您降了?！? “我們預(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支?！? 2. 不開(kāi)先例策略 ? 當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以以“不開(kāi)先例”為由擋回其過(guò)分要求。 ? 例如：“你們這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是元。”又如：“在 30％的預(yù)付款上可否變通一下，我們購(gòu)買其他公司的產(chǎn)品一律按 20％交預(yù)付款?！痹偃纾骸肮臼俏覀兪畮啄甑睦峡蛻簦覀円幌蚪o他們的回扣是 20％，因此對(duì)你們超過(guò) 20％是不行的?！? 3. 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 ? 疲憊策略是指在通過(guò)拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方疲勞、生厭，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位，到了對(duì)手精疲力竭時(shí)，己方反守為攻，促使對(duì)方接受己方條件的一種策略。 ? 在商務(wù)談判中，實(shí)力較強(qiáng)一方的談判者常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的氣勢(shì)。對(duì)于這種談判者，疲憊策略是一個(gè)十分有效的應(yīng)對(duì)技巧，其目的在于通過(guò)許多回合的疲勞戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者的銳氣逐步地消磨，同時(shí)使我方的談判地位從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。到了對(duì)方精疲力竭、頭腦昏脹之時(shí)，我方則可乘此良機(jī)，反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的觀點(diǎn)，力促對(duì)方做出讓步。 ? 休會(huì)策略 是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，以推動(dòng)談判順利進(jìn)行。 ? 從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個(gè)階段接近尾聲、疑問(wèn)難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會(huì)提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會(huì)的作用在于研究問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策。 5. 以退為進(jìn)策略 ? 以退為進(jìn)策略 是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。 ? 商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻。 6. 以弱求憐策略 ? 以弱求憐策略 也稱惻隱術(shù)，是一種通過(guò)裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。 ? 常用的表現(xiàn)形式有：說(shuō)可憐話，諸如：“這樣決定下來(lái)，回去要被批評(píng)，要砍頭?！薄拔乙淹说窖逻?，要掉下去了?！薄扒笄竽?，高抬貴手！”等等。扮可憐相，諸如精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。 案例 ? 某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時(shí)，被第三方插入，第三方愿以更低的價(jià)與買方簽訂合同。買方出于信譽(yù)，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實(shí)質(zhì)性的條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會(huì)議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。 “亮底牌”策略 ? “亮底牌” 是在談判進(jìn)入讓步階段后實(shí)行的策略。談判一方一開(kāi)始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。 ? 這種讓步策略一般在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。 ? 談判人員在使用這種讓步策略時(shí)的語(yǔ)言特點(diǎn)是：語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度誠(chéng)懇，表述明確，顯示出坦率，通過(guò)語(yǔ)言表述使對(duì)方知道你是在盡最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到極限。 促成簽約的策略 1. 期限策略 2. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 3. 行動(dòng)策略 4. 主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見(jiàn) 5. 采取一種表明結(jié)束的行動(dòng) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:53:1202:53:1202:532/12/2023 2:53:12 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :53:1202:53Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:53:1202:53:1202:53Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :53:1202:53:12February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 53分 12秒 02:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 53分 :53February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 53分 12秒 02:53:1212 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 53分 12秒 上午 2時(shí) 53分 02:53: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:53:1202:53:1202:532/12/2023 2:53:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :53:1202:53Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:53:1202:53:1202:53Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :53:1202:53:12February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 53分 12秒 02:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 53分 :53February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 53分 12秒 02:53:1212 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 53分 12秒 上午 2時(shí) 53分 02:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:53:1202:53:1202:532/12/2023 2:53:12 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:1202:53Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:53:1202:53:1202:53Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:1202:53:12February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 53分 12秒 02:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 2時(shí) 53分 :53February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 53分 12秒 02:53:1212 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 53分 12秒 上午 2時(shí) 53分 02:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴