【正文】 僵持，造成關(guān)系緊張。如“開價(jià) 5萬元，一點(diǎn)也不能少”，“不用講了，事情就這樣定了”。 ③涉及對方隱秘的語言。這類語言如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?” 與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。 ④有損對方自尊心的語言。這類語言如“開價(jià)就這些，買不起就明講”。 ⑤催促對方的語言。這類語言如“請快點(diǎn)考慮”，“請馬上答復(fù)”。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥賭氣的語言。它往往言過其實(shí)，造成不良后果，如“上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了”。 ⑦言之無物的語言。這類語言如“我還想說 ?”“ 正像我早些時(shí)候所說的 ??”“ 是真的嗎 ??” 許多人有下意識的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 ⑧以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是 ??” “ 如果我是你的話 ??” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳?，一字之差，效果會大不相同? ⑨威脅性的語言?！澳氵@樣做是不給自己留后路”，“如果你這樣做，后果自負(fù)”。 ⑩模棱兩可的語言。這類語言如“可能是 — “ 好像 ??”“ 聽說 ??”“ 似乎 ??” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時(shí)，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。姿態(tài)、表情和動作等所傳遞的信息則占了全部內(nèi)容中的 55％。 商務(wù)談判中，談判者通過姿態(tài)、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。 無聲語言 類語言 時(shí)空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語 體 語 手 勢 語 目 光 語 微 笑 語 手 語 體 態(tài) 語 服 飾 語 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。當(dāng)然，日本人大獲全勝。 本案例說明了什么問題 ? 案例分析 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因?yàn)槊绹送耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動地位。 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實(shí)意義。 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實(shí)地了解對方的實(shí)力、立場、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對方的動機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。 視頻資料：優(yōu)勢談判的奧妙 ? 作者簡介 ? 羅杰 道森，美國總統(tǒng)顧問，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國 POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問，國際首席商業(yè)談判大師、暢銷書作家和知名演說家，世界上僅有的 28名獲頒 CSPCPAE（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認(rèn)證的專業(yè)人員之一。 ? 羅杰 道森出生在英格蘭， 1962年移民美國加州，用不到 30年的時(shí)間就從一個(gè)普通移民一躍而成為總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳！ ? 作為美國前總統(tǒng)克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰 道森被公認(rèn)為當(dāng)今世界上最會談判的人。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:41:1418:41:1418:411/24/2023 6:41:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :41:1418:41Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:41:1418:41:1418:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :41:1418:41:14January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 41分 14秒 18:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 14秒 18:41:1424 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 41分 14秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:41:1418:41:1418:411/24/2023 6:41:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :41:1418:41Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:41:1418:41:1418:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :41:1418:41:14January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 41分 14秒 18:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 14秒 18:41:1424 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 41分 14秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:41:1418:41:1418:411/24/2023 6:41:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:1418:41Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:41:1418:41:1418:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:1418:41:14January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 41分 14秒 18:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 14秒 18:41:1424 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 41分 14秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴