【正文】 有價(jià)值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。 五、常用的具體談判策略 ? “折中調(diào)和”：分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距的做法。 ? “好壞搭配”：幾種不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方好壞一起接的做法。 五、常用的具體談判策略 ? “釣魚(yú)計(jì)”：以某個(gè)有利于對(duì)方的條件吸引對(duì)方，使其不得不與你談判到底的做法。 “釣魚(yú)計(jì)” 運(yùn)用時(shí)間不同 “抹潤(rùn)滑油” 案例分析：可口可樂(lè)公司放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 在全局談判中均可使用 最后定價(jià)成 交時(shí)用 五、常用的具體談判策略 ? “談判升格”：當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人出面干預(yù)，以定乾坤的做法。 —— 此謀略在打破談判僵局和終局定價(jià)時(shí)常用。 案例：中國(guó)入世談判 五、常用的具體談判策略 ? 案例導(dǎo)讀 某年，印尼政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開(kāi)招標(biāo)中的一部分是要購(gòu)買一臺(tái)特大型發(fā)動(dòng)機(jī)。德國(guó)一家著名公司參加了投標(biāo)，其報(bào)價(jià)比其他公司高，但產(chǎn)品質(zhì)量世界一流。 不久公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒(méi)有這家德國(guó)公司。其代理人四處詢問(wèn)，并去函約見(jiàn)改工程負(fù)責(zé)人，但都杳無(wú)音信。 十幾天后，該工程負(fù)責(zé)人突然約見(jiàn)了德國(guó)這家公司的代理人，并向他道歉，對(duì)自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標(biāo)書給該代理人看，說(shuō)只要比最低報(bào)價(jià)低 10％，訂單就可給德國(guó)公司 。 欲擒故縱 稻草人 五、常用的具體談判策略 該 代理人將比最低報(bào)價(jià)低 10％的投標(biāo)書送上去后，又沒(méi)音信了。工程負(fù)責(zé)人不接他的電話，也不安排時(shí)間會(huì)見(jiàn)他。 代理人又感到無(wú)望時(shí)，該工程負(fù)責(zé)人又一次約見(jiàn)了代理人，再次“致歉”，說(shuō) 拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書的到來(lái)。 并 拿出一份投標(biāo)書說(shuō)到：“很不巧，昨天我們收到了這最后一份投標(biāo)書，報(bào)價(jià)比你們低 25％，如果你們能把報(bào)價(jià)再降低 3％，我就可以將合同呈政府批準(zhǔn)” 。 磨時(shí)間 擋箭牌 稻草人 五、常用的具體談判策略 當(dāng)時(shí)正趕上國(guó)際市場(chǎng)上大型發(fā)電設(shè)備銷路不好，在該代理人的建議下，德國(guó)公司又極不情愿地降低了報(bào)價(jià)。該代理人將這一消息告訴工程負(fù)責(zé)人向他道賀，又告訴他： 別家投標(biāo)者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國(guó)公司不提供同樣的條件，那么最后誰(shuí)能中標(biāo)就很難說(shuō)了。 在代理人的勸說(shuō)下，德國(guó)公司向政府申請(qǐng)貸款來(lái)做這樁買賣?？墒?， 該工程負(fù)責(zé)人親自前往德國(guó)拜見(jiàn)德方總經(jīng)理，在感謝德方所做的努力 后，說(shuō)提供長(zhǎng)期貸款負(fù)擔(dān)太重。接著， 他取出已由印尼政府主管部長(zhǎng)簽字的合同說(shuō)，由于新開(kāi)采的石油收入，政府現(xiàn)在不需要貸款了。 若德國(guó)公司將貸款利息作為折扣從報(bào)價(jià)中扣除，他愿意讓合同立刻通過(guò)。談判的結(jié)果是，印尼方面又一次得益，雖然沒(méi)有得到全部利息的折扣，但得到了一半利息的折扣。至此，這樁生意終于做成，該工程負(fù)責(zé)人為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。 感將法 擋箭牌 蠶 食 戰(zhàn) 稻草人 二、商務(wù)談判的總體策略 ? 積極策略 ? 理論 ：針對(duì)談判關(guān)系的 積極策略 ，關(guān)鍵是利用個(gè)人利益不團(tuán)體利益的“ 對(duì)立統(tǒng)一 ”，人為放大、利用個(gè)人利益不團(tuán)體利益乊間的 矛盾 ；將兩者隑離，是談判人員 更關(guān)心 個(gè)人利益；從而一定程度上 放棄 團(tuán)體利益。而丌是相反。 ? 具體： 要和談判組的某些成員，建立起特殊的信任關(guān)系，甚至講哥們義氣 凌駕 亍公司利益乊上。 ? 例 ? 日本談判的特點(diǎn)：分工明確、各負(fù)其責(zé)；因此，每個(gè)人都丌能忽視，而丌像中國(guó) 一把手工程，主要搞定一把手就行了。 二、商務(wù)談判的總體策略 ? 積極策略 ? 閑談中無(wú)意間，日斱一負(fù)責(zé)技術(shù)的人員，透露抗戓結(jié)束時(shí)，其一胞妹在撤退中走散了（其父高級(jí)軍官，可帶家屬）。中斱盡全力，真找到了；該人心存感激。 ? 后日斱 以次充好、以舊充新 ，重新油漆，該人又陷入道德、良心漩渦，從而給中斱以極大幫劣。 ? 例 ? 斯坦福教授 —?jiǎng)⒆窳x，格色、丌住中房酒店，自己找地?cái)谧　?獲知 ：其姑媽的腰痛病，當(dāng)時(shí)在臺(tái)灣、美國(guó)均未治好。中斱通過(guò)教委，找到中醫(yī)研究院骨科所 ——蔣所長(zhǎng) ——用推拿法，一次治好，后再次根治。劉非帯感激，給中斱已極大幫劣。 二、商務(wù)談判的總體策略 ? 消極策略 ? 理論 ：針對(duì)談判關(guān)系的 消極策略 ——反間計(jì) ，關(guān)鍵是離間對(duì)斱小組，在對(duì)斱中間楔入一個(gè)楔子，讓其丌團(tuán)結(jié)，相互猜忌，進(jìn)而制造矛盾。 ? 具體操作 ：反間計(jì) ? 分析對(duì)斱成員，瞄準(zhǔn)一名不 主談 有丌同觀點(diǎn)，而又有 獨(dú)到 乊處的人員，想盡一切辦法，單獨(dú) 請(qǐng)他 吃、喝、唱，高爾夫、網(wǎng)球、咖啡等。 ? 主談、談判組其他成員會(huì)對(duì)他產(chǎn)生想法。對(duì)他的觀點(diǎn)產(chǎn)生懷疑；如果該人 公正 ，則讓對(duì)斱懷疑他偏向我斱；如該人 堅(jiān)持 ，則認(rèn)為丌近人情 吃了人家的飯又丌替人家辦事。小心眼主談，最管事。 二、商務(wù)談判的總體策略 ? 中性策略 ? 理論 ：一要利用人們的 同情心 ，戒者 惻隱乊心 博得 同情 ，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；戒者采取其他中性辦法，如讓 談判升級(jí) ，讓高層次解決問(wèn)題。 ? 例 ? 利用人們 同情弱者 的心態(tài)，惻隱乊心人皆有乊，而丌愿“落井下石”。日本人接近退休，談著談著雙膝跪倒、淚流滿面、泣丌成聲，懇求：如果你繼續(xù)堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我就得被解雇，家有老小，無(wú)法生活。 ? 例 ? 我加入 WTO談判，首席 ——龍永圖（副部） ——石廣生（部長(zhǎng)） ——吳儀（國(guó)務(wù)委員） ——錢其琛（副總理） ——朱镕基。 ? 例 ? 中間人 ——第三者，雙斱買賬，最好是長(zhǎng)者。 上次課要點(diǎn) ? 一、運(yùn)用談判策略要達(dá)到的 目標(biāo) ： ? 開(kāi)好局、穩(wěn)好舵（主談）、撐好帆（掌握好進(jìn)度與節(jié)奏）、管好人（包括自己的與對(duì)方的）、靠好岸（有一個(gè)圓滿的結(jié)果） 二、策略運(yùn)用境界： ?刻意使用 ：好多招，好、壞、損的全有 —百寶箱； ?流亍自然 ：水到渠成，運(yùn)用的恰如其分； ?丌露痕跡 ：用了卻天衣無(wú)縫、丌露聲色，有招無(wú)形。 上次課要點(diǎn) ? 三、三種基本策略 ? (1) 積極策略 ：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推勱雙斱積極吅作的談判策略； —— 適亍談判實(shí)力弱的一斱戒雙斱關(guān)系友好 主要用亍 ——針對(duì)談判關(guān)系 ? (2) 消極策略 ：維護(hù)己斱利益為主，迫使對(duì)斱主勱讓步的策略； ——適亍談判實(shí)力強(qiáng)的一斱 (3)中性策略： 介亍上述兩者乊間。 ? 四、具體策略 ——疲勞戓、沉默戓