【正文】 ?質(zhì)疑結(jié)論 “你是這樣認(rèn)為的 ， 可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的 嗎 ？ ” ?指出遺漏 “我同意這很重要 ， 可你沒有提到 ” ?夸大弱點 “這很有趣 ， 但我對你的觀點不完全信服 ，就拿 來說吧 （ 指出其最弱的論據(jù) ） 。 ” ?建議修正 “這是三年以前的數(shù)據(jù) ， 我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時不同了 ， 也許我們需要作一些修正 。 ” ?指出后果 “你的結(jié)論是正確的 ， 不過先讓我們來看一下這對你們的組織將會產(chǎn)生什么影響 。 ” ?描繪前景 “接受我們的建議，你就能得到 利益。 ” ?欲動搖對方的論點時 ?示意準(zhǔn)備推進(jìn) “我想我們雙方已經(jīng)有了一個好主意 ， 讓我們來談?wù)? 問題吧 。 ” ?有條件出價 “如果你能改變主意 ， 我準(zhǔn)備重新考慮我的要求 。 ” ?聯(lián)系法 “你覺得把 A和 B兩個問題放在一起考慮怎么樣 ？ ” ?建議休會 “你已經(jīng)聽到了我的建議 ， 也許我們可以休息一會 ， 這樣你可以考慮一下我的建議 ， 拿出一個修改方案 。 ” ?求助慣例 “上次我同意幫你一把 ， 現(xiàn)在該你了 ，能否給我們一個更優(yōu)惠的報價 ？ ” ?施加壓力 “讓我們來把這件事敲定 ， 然后好討論對我們雙方都更重要 的問題 。 ” ?挑明真相 “坦白說 ， 我不太在乎這件事 ， 如果你能告訴我 ， 你們最關(guān)心什么 ， 也許我們可以達(dá)成一個雙贏方案 。 ” ?欲向前推進(jìn)時 ? 利用幽默 一個小男孩問肯尼迪： “ 總統(tǒng)先生 ， 你是怎樣成為戰(zhàn)爭英雄的 ？ ” 回答： “ 是不情愿的 ， 他們弄沉了我的船 。 ” ? 混淆視聽 “當(dāng)你說 時 ， 我以為你是指 。 我要是知道的話 ， 我就不會這么說了 。 ” ? 強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境 “我們想改變主張 ， 因為這件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化 。 我們的新建議是 。 ” ? 投桃報李 “如果我們都能稍微修改一下原來的立場 ， 我們就能達(dá)成一致 。 如果你能 ， 那么我愿意放棄我的 主張 。 ” ? 特例法 “一般說來 ， 我不能同意這種要求 ， 但考慮到這種特殊情況 ， 我準(zhǔn)備特例 。 ” ? 利用第三方 找調(diào)停人 ， 或征求別人的意見 。 ?欲保留面子或緩和緊張氣氛時 本章思考練習(xí)題 ? ？ 什么情況下可以采用投石問路的技巧/ ? ？ 聲東擊西又叫什么技巧 ？ ?： “ 如果您來決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ 您要是我的老板 ， 敢接受這個價格嗎 ？ ” 你認(rèn)為對方在采取什么技巧 ？ ? 尤伯羅斯承辦 1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會的商務(wù)經(jīng)驗 。 ? 科爾曼認(rèn)為喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則具體內(nèi)容是什么 ？ ? “ 故意出假價 ” 或 “ 假出價 ” ？什么情況下你需要采用這些技巧 ？ ? ， 為什么采用這樣的技巧會屢屢有效 ？ ? ？ 還是后報價好 ？ 為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ ? “ 不清楚 ” 、 “ 不明白 ” 、 “ 不知道 ” 、“ 沒有聽說 ” 的人 ， 所采用的技巧是哪一個 ？ ? ， 一般是在采用什么技巧 ？ ， ? ？ 為什么 ？ ? 。 ? “ 蠶食計 ” 或 “ 意大利香腸 ” 策略 ， 試用一句話來概括 。 ? ？ ? ？ ? “ 談判舞蹈 ” ？ ? ， 比較適合采用權(quán)力有限的技巧保護(hù)自己的利益不受到傷害 ？ ? ？ 簡要回答其具體含義 。 ? 。 ? ？ ? 。 ? ？ ? ， 最重要的就是要學(xué)會 “ 察言觀色 ” 。 這句話對嗎 ？ ? ？ 為什么能夠背出這幾句 ？ 實踐練習(xí)： 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢機(jī)會，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。 討論： ？ ?，應(yīng)該如何扳回劣勢？ ?答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。 第 10章 商務(wù)談判策略與技巧 談判策略常見 20招 ? 吊筑高臺 （賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！ 成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運(yùn)會，并在奧運(yùn)史上第一次贏利 。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少 400萬，老牌柯達(dá)只愿出 100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… （買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對一 挑毛病 要降價 出國時 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬 ? 紅臉白臉 在談判中，兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。 放炮 收場 思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？ 主談，拍板的負(fù)責(zé)人。 助手，或第２負(fù)責(zé)人等。 演技要求： ?扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。 ?相互配合是成功的關(guān)鍵。 ?如果一個人演兩種角色，要機(jī)動靈活，唱 “ 白臉 ”時要為自己留有余地。 東魏獨(dú)攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說：“我故不貴之，留以遺汝 ”。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。 成功案例 達(dá)賴用極端主張威脅中央，外國學(xué)者稱其導(dǎo)演 雙簧 ? 經(jīng)過 6天的喧囂，由達(dá)賴一手策劃的“全球流亡藏人特別大會” 2023年 11月 22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。達(dá)賴不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會議決議毫無意外地重申對其“中間道路”的支持，同時拿 “尋求完全獨(dú)立”等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴實現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國媒體拋出的流亡藏人存在“內(nèi)部分歧”的謠言不攻自破。 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判 …… ，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨(dú)站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格。 …… ，后來銷售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的 80%！ ——銷售公司離不開Ａ！！ ? 疲勞轟炸 人的機(jī)智和靈敏往往會在疲勞中喪失。 消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。 成功案例：精明的日本人 一個美國代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點，日本方在機(jī)場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官 “ 接見 ” 他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午３點開始 …… ? 走馬換將 當(dāng)遇到關(guān)鍵問題或與對方存在無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對方的精力、體力和耐心。 成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方 。 半年多過去了 ， 正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠意時 ， 日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國 ， 在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢 ， 催逼美國人討論全部細(xì)節(jié) 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ? 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對手不知所云，慌亂中出錯。 思考：如何應(yīng)對渾水摸魚的人呢？ ?堅持事項必須逐項討論，不給對方施展計謀的機(jī)會。 ?堅持自己的意見，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。 ?勇敢接受對方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。 ?堅持談判時間安排在工作時間以內(nèi)，以保持精力。 ?拒絕節(jié)外生枝的討論。 ? 以退為進(jìn) 不計較一時得失，退是為了更好地進(jìn)， “ 退一步，進(jìn)兩步 ” 。 成功案例：新加坡客商與山東大蒜 1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2023噸大蒜生意。第一輪談判時，我方報價 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。雙方陷入僵局。 三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受 705美圓 /噸的報價，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的 705美圓 /噸的基礎(chǔ)上，增加 5美圓。令我方談判代表大為驚訝??！ 為什么呢？ 原來， 我方 談判代表的想法是：當(dāng)時正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯過收購期，收購價格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場行情。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時仍能賣個好價；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。 果然，在發(fā)貨時，客商的讓價得到了回報 …… 上海 濟(jì)南 汽車 火車 青島 ? 故布疑陣 采用 “ 遺失 ” 或利用對方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意 “ 泄露 ”“ 秘密 ” 材料或數(shù)據(jù)，陷對方與假象之中。 表現(xiàn)手法： 故意遺失備忘錄或其它所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ”讓對方發(fā)現(xiàn)。 通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ” 時，故意讓對 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。 組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “ 內(nèi)部秘密 ” ，引起對方注意直至聽清等。 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)