【正文】 ? ● 多方了解對(duì)方的信譽(yù)，看對(duì)方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M(jìn)行驗(yàn)證。 ? ●如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，即可揭露其手段。 ? ●明確表示不相信對(duì)方的說詞與證據(jù)，講明事物在不斷發(fā)展變化，絕無不開 ? 先例之說的道理。 ? ●可采用最后通牒對(duì)待之。 ? ●必要時(shí)以退出談判來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。 十四、最后通牒 ? 1．基本做法：在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿作出讓步接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出 “ 最后通牒 ” ，即如果對(duì)方在一定的考慮期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 ? 2．運(yùn)用效果 ? 3．運(yùn)用條件 ? 該策略往往在談判后期的關(guān)鍵時(shí)刻被談判者所采用。當(dāng)談判處于僵局，或?qū)κ诌t遲不下決心成交時(shí)，可以采用此策略來加速談判進(jìn)程。 ? 4．實(shí)施要點(diǎn) ? ●談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來講，要比對(duì)本方更為重要。 ●談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用 “ 最后通牒 ” 。 ●在言語上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 ●應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。 ●給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。 ● “ 最后通牒 ” 的提出必須是非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有任何幻想。同時(shí)，我方也要做好對(duì)方真的不讓步而退出談判的思想準(zhǔn)備，不致到時(shí)驚慌失措。 十四、最后通牒 ? 5．應(yīng)對(duì)方法 ? ●繼續(xù)談判，對(duì)此根本不予理睬，就像根本沒有聽到對(duì)方的通牒一樣，這樣如果對(duì)方是為了試探你的誠(chéng)意與權(quán)限時(shí)，往往由于吃了閉門羹而由此軟下去。 ? ●盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對(duì)方的解釋，從而使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面。 ? ●擺出準(zhǔn)備退出談判的樣子，以此來反偵對(duì)方的真實(shí)意圖。 ? ●轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 ? ●暗示還有其他貨主和顧客，使對(duì)方感覺激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并適當(dāng)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失。 ? ●提醒對(duì)方注意該策略的后果，然后暫時(shí)休會(huì)讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。 十五、軟硬兼施 ? 1．基本做法：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè) “ 紅臉 ” 的角色。 ? 2．運(yùn)用效果 ? 3．運(yùn)用條件 ? 軟硬兼施策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。 ? 4．實(shí)施要點(diǎn) ? ●扮演 “ 老鷹 ” 的，既要表現(xiàn)得 “ 兇 ” ，又要保持良好的形象。既態(tài)度強(qiáng)硬，又處處講理，決不蠻橫。 ? ●扮演 “ 鴿子 ” 的，應(yīng)是主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面也要把握好出場(chǎng)的火候。軟不能使本方的利益過損，軟中要有硬。 十五、軟硬兼施 ? 5．應(yīng)對(duì)方法 ? ●讓其 “ 老鷹 ” 表演，并仔細(xì)傾聽，尋找其弱點(diǎn)和言語中的漏洞，一旦發(fā)現(xiàn)，就緊緊抓住不放，將對(duì)方的 “ 老鷹 ” 從 “ 防線 ” 上擊退。 ? ●面對(duì) “ 老鷹 ” 的表演不予理睬，相信必定會(huì)換上 “ 鴿子 ” 調(diào)和。 ? ●認(rèn)識(shí)到對(duì)方無論是 “ 好人 ” 還是 “ 壞人 ” 都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。 ? ●放慢談判及讓步速度，在 “ 老鷹 ” 面前也要寸步不讓。 ? ●當(dāng)持溫和態(tài)度的 “ 鴿子 ” 上場(chǎng)時(shí)，馬上 “ 舊話重提 ” ，在顧全對(duì)方的面子或給予對(duì)方臺(tái)階的同時(shí)，迫使對(duì)方 “ 體面地 ” 讓步并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定本方的對(duì)策。 ? ●給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。 ? ●針鋒相對(duì)，以其人之道，還治其人之身，跟對(duì)方抗衡到底。 十六、休會(huì)策略 ? 1．基本做法：當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或其中一方會(huì)提出休會(huì)，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。 ? 2．運(yùn)用效果 ? 3．運(yùn)用條件 ? ●當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)。 ? ●在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。 ? ●當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。 ? ●當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。 ? ●當(dāng)談判進(jìn)行到某一階段的尾聲時(shí)。 ? 4．實(shí)施要點(diǎn) ? ●要把握好時(shí)機(jī)，講清休會(huì)時(shí)間。 ? ●要委婉講清需要，但也要讓對(duì)方明白無誤地知道。 ? ●提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決了再說。 十七、曲線求利 ? 1．基本做法：以建立友好的合作關(guān)系作為談判順利進(jìn)行的鋪路石。 ? 2．運(yùn)用效果 ? 3．運(yùn)用條件：該策略運(yùn)用于與談判對(duì)手初次接觸，對(duì)對(duì)手情況不太了解，本方產(chǎn)品進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)機(jī)會(huì)有但不太明朗時(shí)使用 ? 4．實(shí)施要點(diǎn) ? ●抓住對(duì)方談判者 (特別是負(fù)責(zé)人 )的某些特點(diǎn)，投其所好。 ? ●談判開始時(shí)不是將精力放在談判上，而是放在拉家常、套近乎、宴請(qǐng)或觀看文娛活動(dòng)，或參觀游覽等手段建立所謂良好關(guān)系之上，當(dāng)其認(rèn)為此種關(guān)系建立以后，就會(huì)全力以赴應(yīng)付談判，使對(duì)方措手不及。 ? ●通過中期激烈的唇槍舌戰(zhàn)后，再利用對(duì)方往往成交心切或焦慮不安和急于求成的心理，使用避重就輕、避實(shí)就虛的回答法，或故意拖延次要問題的談判時(shí)間，將談判的焦點(diǎn)控制在最后極有限的時(shí)間內(nèi)，激起對(duì)方更加急躁，以達(dá)到急中出亂、亂中取勝的目的。 ? 5．應(yīng)對(duì)方法 ? ●事前調(diào)查了解對(duì)方談判者的經(jīng)歷、專長(zhǎng)、性格、愛好以及每個(gè)人在談判中的作用，以便根據(jù)其特點(diǎn)，以牙還牙，有的放矢，各個(gè)擊破。 ? ●在談判遇到障礙或即將形成僵局或?qū)Ψ絻?yōu)柔寡斷或?qū)Ψ焦室鈱?shí)行一些不道德的手段時(shí)，若能找出對(duì)方最信任、最尊重的人進(jìn)上一言，將會(huì)收到意想不到的效果。 ? ●適當(dāng)調(diào)換本方各組員在洽談中所扮演的角色，使對(duì)方琢磨不透，難以有的放矢、對(duì)癥下藥。 ? ●加強(qiáng)對(duì)本方談判組員的道德觀念和業(yè)務(wù)知識(shí)的教育，使組員不上圈套，在任何情況下都保持冷靜的頭腦。