商務談判的策略-資料下載頁
2025-09-30 15:42本頁面
【正文】 3 )必要時 ,假裝發(fā)怒 . ? ( 4 )考慮是否擺出退出談判的樣子 ,以試其誠意 . ? ( 5 )改變話題 ? ( 6 )建議新的解決辦法 最后通諜注意 ? 本方談判實力應強于對方； ? 在談判的最后階段或最后關頭使用； ? 提出必須非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方有幻想。 其他策略 ? 情緒爆發(fā)策略 ? 車輪策略。西川。 ?虛擬假設策略。 即分析利害，讓對方讓步 ?先斬后奏策略 人質策略，先成交后談判。如取得對方預付金再提價。獲得對方商品再要求降價或推遲支付。 自測題十三 １、如果對方拒絕自己的建議。 你將：任擇其一： a 考慮對方異議的正當部分．據以修改己方的建議 b 等待對方提出解決問題的反建議 c 駁斥對方異議中的不正當部分 d 要求對方提出建議 ２、既使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話 a 對 b 不對 c 有時不對 ３、提出最后期限有助于談判的進行。 a 對 b 錯 自測題十四 １、你從事房屋裝修及隔斷行業(yè) ,所用鋁型材多年來 — 向都是從一家大型鋁制品廠采購：一天上午，該廠新上任的行銷經理給你打來電話，說是決定不再生產你所需的型材，因為現行價格太低，簡直無利可圖，云云；你是： a 建議重開談判協商合同價格 b 要求對方提供成本詳情及想要的利潤數目 c 向其他鋁材廠探詢供貨的可能性與價格 d 告訴對方，他耍的那套手法瞞不過你的眼睛 ２、一家歷來向你訂購鍛工產品的客戶通知說，現行訂單交貨后即不再訂貨，他們打算自己生產。你是： a 提出現行貨價可以商量 b 告訴對方，他們自己生產花費可能更大。準備工具 ,購置鍛模 ,培訓員工以及質量控制，到處都要花錢 c 建議與對方討論這個問題 d 說： “ 大好了 ” ，并祝他一切順利 ３、鋁型材廠營銷經理又打來電話，說是工人可能要罷工，你的最近 — 批訂貨己無法滿足供應．還說廠里所存鋁錠．也于本月全都用于為一家老客戶趕制所需產品了。對你的抗議．他回答說，該客戶為趕制產品每噸另加了附加費，數額比你同意增加的貨價高出甚多，所以實難從命，云云。你是： a 問該客戶另付的附加費是多少，你也同意照付 b 問該客戶另付的附加費是多少，表示可以超過 c 核查合同，看 “ 不可抗力 ” 條款是否包括罷工在內 d 趕緊另尋供應廠家 ３、阻止對方進攻的策略 ? (一 )極限控制策略 ? 1權力極限策略 (太多會給人沒誠意感 ) ? 2政策極限策略 ? 3財務極限策略 ４、阻止對方進攻的策略 ? (二 )先例控制策略 ? 1引用以前與同一個談判對手的例子 ? 2引用與他人談判的例子 . ? 3不開先例 . ? (三 )疲勞策略 ? (四 )休會策略 ? (五 )以退為進策略 ? (六 )以弱求憐策略 ? (七 )亮底牌策略 第三節(jié) 談判僵局處理的策略 ? 僵局是指商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。 ? 僵局可以分為協議期僵局和執(zhí)行期僵局。 協議期僵局指雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵局。 執(zhí)行期僵局指在執(zhí)行項目合同過程中雙方對合同條款理解不同而產生的分歧，或出現了雙方始料不及的情況而把責任有意推向一方或他人，亦或一方未能嚴格履行協議而引起另一方嚴重不滿，由此而引起的責任分擔不明確的爭議。 （一）僵局產生的原因 ? １、觀點的爭執(zhí) 。 ? ２、偏激的感情色彩； ? ３、人員素質的低下； ? ４、信息溝通的障礙；穩(wěn)一下 ? ５、軟磨硬抗式的拖延； ? ６、外部環(huán)境發(fā)生變化。 (二 )談判僵局處理的原則 ? １、體會策略 ? ２、拖延策略 ? ３、運用形體動作緩解沖突 ? ４、容人發(fā)泄，以柔克剛 自測題十九 １、你開了一家從事快速服務的公司，可是就在繁忙的周末快來到時，你的一臺車的大梁壞了：你有位朋友正好有一輛空閑的貨車，他答應將車租給你，可以一直用到你那輛車修好的時候。他要你出張字據，上面這么寫： “ 一臺車， 500鎊，一周的租金 .”請問你是： a 照他的要求寫字據 b 堅持簽一份正式的合同 c 告訴對方，朋友之間何須什么字據 d 要求寫得更詳細一些 ２、一家沙特阿拉伯的公司找上門來，請你為其管理一項公共工程，要求簽訂合同。請問你是： a 認為這是一個打進中東市場的良好機會，從而輕易按原有費率與之簽約 b 認為奇貨可居不妨要個 “ 高價 ” c 寧可等者瞧瞧，看該提多少才能為對方所接受 d 從本身能有利可圖出發(fā)考慮費率 ３、當發(fā)現對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話 .這么做 : a 對 b 不對 c 有時對，有時不對
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