【正文】 分析： 第一種：（ 0 0 0 100）是一種堅(jiān)定的讓步方式 ⑴第一種讓步方式的特點(diǎn)： 讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成成交。 ⑵第一種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)： ①開始寸步不讓，向?qū)Ψ絺鬟f已方的堅(jiān)定信心。如果談判對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就有可能被征服，使已方獲得較大的利益。②會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生險(xiǎn)勝感，會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和。③會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬、又出手大方的強(qiáng)列印象。 ⑶ 第一種讓步方式的缺點(diǎn) 由于談判讓步的開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠意的信息，容易使談判形成僵局。 ⑷適用條件 對(duì)于談判投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。即不怕談判的失敗。 第二種 （ 25 25 25 25） 是一種等額讓步方式 ⑴ 第二種讓步方式的特點(diǎn)： 態(tài)度謹(jǐn)慎、小步子穩(wěn)健，極富有商人氣息。 ⑵第二種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)： ①讓步平穩(wěn)、持久。本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占便宜。②對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。③遇到性情急躁或無時(shí)間長談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。 ⑶ 第二種讓步方式的缺點(diǎn) ① 每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的談判，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。 ②讓步效率低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此談判成本高。 ③買方每討價(jià)一次，都有等額利潤讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。 ⑷ 適用條件 目前在商務(wù)談判中極為普遍，在缺少談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果比較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還介比較激烈，分利必爭，在價(jià)格問題上常常采取步步為營的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。 第三種：（ 40 10 20 30）是一種先高后低又拔高的讓步方式 ⑴ 特點(diǎn)： 比較機(jī)智，靈活富有變化。在談判過程中，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息；這時(shí)，如果買方已經(jīng)知足，即可收尾。如果買方仍要窮追不舍，賣方再讓步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。 ⑵ 優(yōu)點(diǎn) ① 讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。 ②談判中富有活力。如果不能在緩速減量中完成談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成。 ③由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。 ⑶ 缺點(diǎn) ① 由于此種策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。 ②二期讓步就已向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又作了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺是我們不夠誠實(shí)，因此對(duì)于友好的合作關(guān)系的談判是不利的。 ③由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻向?qū)Ψ絺鬟f了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。 第四種：（ 50 30 8 12）是一種從高到低又微高的降價(jià)方式 ? 這種讓步策略往往可以顯示了賣主的立場越來越堅(jiān)定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。 ⑴特點(diǎn)： 合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁進(jìn)兩大步，然后再微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無利再讓的信息。這時(shí)如果買方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯(cuò)。 ⑵ 優(yōu)點(diǎn) ① 由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買主都會(huì)為滿意，因此，談判成功力高。 ②由于經(jīng)過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議。 ③如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議。 ⑶ 缺點(diǎn) ① 因?yàn)榇朔N讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象。因而容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性。 ②頭兩次讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠心可能不足。 ⑷ 適用條件 ? 以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互利互惠基礎(chǔ)上的，因此開始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時(shí)，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。 第五種：（ 50 30 12 3）遞減式讓步策略 這是一種由大到小，漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。 ■特點(diǎn)： 比較自然、坦率、符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判中鳳比較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略。 ■ 優(yōu)點(diǎn)： ① 給人以順乎自然、無需格外勞神之感。同時(shí)也易為人們所接受。 ②由于讓利的過程中是采取先大后小和策略，這往往有利于促成談判的和局。 ③由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤。同時(shí)也可以防止獵取超限的利益。 ④有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 ■ 缺點(diǎn) ① 這種讓步由大到小，對(duì)于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高。 ②這是談判讓步中的慣用手法，缺乏新鮮感，也比 較乏味。 ■適用條件： 一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常談判的過程中，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)注，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判的過程中不肯率先讓出中以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方就更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。 第六種：（ 78 20 0 2）大幅度遞減后反彈策略 這是一種開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是初期讓出絕大部分利益，以表示已方的誠意。 ■特點(diǎn)： 給人以軟弱、憨厚，老實(shí)之感，因此成功率較高，此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到了已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出已方保留的最后一步，以促成談判的成功。 ■ 優(yōu)點(diǎn) ① 以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大可能性。 ②三期讓步時(shí)作出了無利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕? ③最后又讓出小利，既顯示了已方的誠意，又會(huì)使通常的談判對(duì)手難于拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)。 ④盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。 ■ 缺點(diǎn) ① 由于開始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。 ②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。 ■適用條件： 在談判競爭中處于不利境，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期即讓出較大的利益，要能會(huì)盡快地促成談判的成功。 第七種：（ 80 20 2 2）賠利反彈讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討會(huì)賠利相讓部分的讓步策略。 ■特點(diǎn)： 風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使已方可讓的利益全部讓完。三期時(shí)并不消極地拒絕，而是誘惑性地讓出本不該讓的部分利益，以換取自己所需要的部分。這是一種具有最高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。 ■ 優(yōu)點(diǎn) ① 由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生。 ②如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走。 ③對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種原因，從另一個(gè)角度討回自己所需要的利益，就容易促成和局了。 ■ 缺點(diǎn) ① 由于開始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望增大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力。 ②在此處讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的一步，如果在四期中不能討回，就會(huì)損害已方的利益。 ③在四期向回討利時(shí)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，處理不當(dāng)，往往導(dǎo)致談判的破裂。 ■ 適用條件 一般適用于陷于僵局或危難性的談判。由于已方處境危險(xiǎn)，又不愿使已經(jīng)付出的代價(jià)來挽回付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價(jià)來挽回談判，以促成談判成功。 第八種：（ 100 0 0 0）一次性讓步策略 即一開始就拿出全部可讓利益的策略。 ■特點(diǎn)： 態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。 ■優(yōu)點(diǎn)： ①一開始就亮底牌，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成成功。 ②率先作出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感。 ③會(huì)在談判桌上給對(duì)方留下好印象，有利于獲取長遠(yuǎn)利益。 ④坦誠相見，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低成本 。 ■ 缺點(diǎn) ? ① 讓步操之過急，可能會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致買主期望值增大，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。 ? ②由于一次性的大讓利，可能失掉本來能夠得到的利益。 ? ■適用條件 ? 已方已處在談判的劣或談判或談判雙方關(guān)系較為友好的談判。 四、讓步的策略 （ 1）互惠式的讓步 可以采用這樣兩種方式進(jìn)行： 一是，當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎覀冏鞒鲞@個(gè)讓步是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾，因此我們只能同意這樣一個(gè)讓步：即貴方也必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，這樣我們可以對(duì)公司有個(gè)交待。 二是，把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。例如本方談判人員可以這樣說：我們認(rèn)為在這個(gè)問題上（對(duì)方要求本方讓步的問題）沒有多大的障礙，只要在那個(gè)問題上（本方要求對(duì)方讓步的問題）我們能夠取得一致就行。 第一種方式更容易取得成功，因?yàn)樗坏灾欣?，而且言中有情。第二種方式則顯得直來直去，比較生硬。 (2)絲毫無損的讓步 ? 絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方作出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽對(duì)方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問題上我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解。如果不是什么大的問題，對(duì)方聽了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。 于己無損讓步策略 所謂于己無損策略是指己方所做出的讓步不會(huì)給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你可以在以下幾方面做出無損讓步： ①向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品； ②將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)； ③向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的； ④交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求。 （ 3）予以遠(yuǎn)利，取之近惠 ? 談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對(duì)食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說是未來的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過幾天你可以考慮送給他一件衣服，對(duì)他來講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 ? 我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。我們能否通過給予對(duì)方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們?cè)谀骋粏栴}上作出的讓步。我們可以通過強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來長期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠 五、常用 讓步的策略 — 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 限制策略（劣勢）