商務談判的過程(2)-資料下載頁
2025-05-09 21:50本頁面
【正文】 4 危險模式 70 20 9 1 理想模式 40 30 20 10 鼓勵對方 25 25 25 25 失敗模式 10 20 30 40 磋商階段的基本任務 商務談判僵局的處理 談判僵局是商務談判過程中出現(xiàn)難以再順利進行下去的僵持局面。 在談判中談判雙方各自對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向對方讓步時，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵持狀態(tài)。 磋商階段的基本任務 ? 談判僵局產生的原因 ?立場觀點的爭執(zhí) ?面對強迫的反抗 ?信息溝通的障礙 ?談判者行為的失誤 ?偶發(fā)因素的干擾 ? 僵局的處理原則 ?符合人之常情 ?努力做到雙方不丟面子 ?盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖 第三節(jié) 商務談判成交階段 ? 成交階段的定義 ? 成交階段的判定 ? 成交階段的任務 ? 各種可能的談判結果 ? 商務談判結束的方式 成交階段的定義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經成為雙方共同的要求，此時商務談判就將進入成交階段。 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結協(xié)議的特定時期。 成交階段的判定 ? 從談判涉及的交易條件來判定 ? 考察交易條件中尚余留的分歧 ? 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 ? 考察雙方在交易條件上的一致性 ? 從談判時間來判定 ? 雙方約定的談判時間 ? 單方限定的談判時間 ? 形勢突變的談判時間 ? 從談判策略來判定 ? 最后立場策略 ? 折衷進退策略 ? 總體條件交換策略 成交階段的任務 向對方發(fā)出成交信號 最后一次報價 ? 不要過于匆忙報價 ? 最后讓步的幅度大小 ? 讓步與要求并提 成交階段的任務 對一些重要的問題進行必要的檢索 檢索談判成交的條件 ? 使對方信任談判者和其公司的信譽 ? 使對方完全了解企業(yè)的產品及產品的價值 ? 對方必須有成交的欲望 ? 發(fā)現(xiàn)并準確把握每一次成交時機 ? 明確促成交易的各種因素 ? 不應輕易放棄成交的努力 ? 為圓滿結束做出精心安排 各種可能的談判結果 ? 達成交易，并改善了關系 ? 達成交易，但關系沒有變化 ? 達成交易，但關系惡化 ? 沒有成交，但改善了關系 ? 沒有成交，關系也沒有變化 ? 沒有成交，但關系惡化 商務談判結束的方式 ? 成交 ? 中止 ? 破裂
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