商務談判的過程(2)(已修改)
2025-05-25 21:50 本頁面
【正文】 第四章 商務談判的過程 學習目的： ?了解商務談判的程序 ?理解商務談判各階段的任務 ?掌握完成商務談判各階段任務的方法 主要內(nèi)容 第一節(jié) 談判的開局階段 第二節(jié) 商務談判磋商階段 第三節(jié) 商務談判成交階段 第一節(jié) 談判的開局階段 ? 商務談判流程 ? 開局階段的定義 ? 開局階段的基本任務 商務談判的流程 準備 開局 磋商 履約 成交 開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標 、 計劃 、 進度和參加人員等問題進行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎 ，也稱 非實質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事物性磋商階段 。 開局階段的基本任務 ? 建立良好的談判氣氛 ? 對具體問題進行說明 ? 開場陳述 如何建立良好的開局氣氛 營造輕松的談判環(huán)境 ? 案例 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不 由衷。 ” 英國政界領袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。 如何建立良好的開局氣氛 塑造良好的個人形象 ? 注重細節(jié) ?服飾 ?儀表 ?言談舉止 ? 表現(xiàn)得專業(yè) ? 遵守禮儀規(guī)范 保持平和的心態(tài) 選擇中性話題 流露親切真誠的表情 對具體問題 —— 4P進行說明 ? Personalities：成員 ? Purpose：目的；目標 ? Pace：進度 ? Plan：計劃 開場陳述 ? 概念： 是指在開局階段雙方就當次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、
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