商務(wù)談判的過(guò)程(2)(編輯修改稿)
2025-06-14 21:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)： “ 就是這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座鐘！ ” 丈夫說(shuō)： “ 記住，我們絕對(duì)不能超出 500元的預(yù)算。 ” 他們走近那座鐘。 “ 哦喔！ ” 妻子說(shuō)道： “ 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的預(yù)算，記得嗎？ ”“ 我記得， ” 丈夫說(shuō)： “ 不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以 500元買(mǎi)下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“ 我注意到你們有座鐘要賣(mài)，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 ” 之后，又說(shuō)：“ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 “ 你聽(tīng)著 ——250元。 ” 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“ 賣(mài)了，那座鐘是你的了。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “ 我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！ ” 你也知道他的第二反應(yīng)： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。 案例點(diǎn)評(píng) ? 為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣(mài)給了他們。 ? 因?yàn)槿藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺(jué)莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。 磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) 磋商階段的基本任務(wù) 報(bào)價(jià)階段 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報(bào)價(jià)需考慮的因素 上面兩個(gè)蘋(píng)果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？ 報(bào)價(jià)需考慮的因素 ? 市場(chǎng)行情 ? 談判者的需求情況 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) ? 交易量的大小 ? 銷(xiāo)售時(shí)機(jī) ? 支付方式 報(bào)價(jià)的方法 ? 報(bào)價(jià)的依據(jù) ? 對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報(bào)價(jià)的原則 ?
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