商務(wù)談判的過程(2)(編輯修改稿)
2025-06-14 21:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “ 就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！ ” 丈夫說： “ 記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算。 ” 他們走近那座鐘。 “ 哦喔！ ” 妻子說道： “ 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？ ”“ 我記得， ” 丈夫說： “ 不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“ 我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 ” 之后，又說：“ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 “ 你聽著 ——250元。 ” 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“ 賣了，那座鐘是你的了。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “ 我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對！ ” 你也知道他的第二反應(yīng)： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。 案例點(diǎn)評 ? 為什么會這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 ? 因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。 磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) 磋商階段的基本任務(wù) 報(bào)價(jià)階段 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報(bào)價(jià)需考慮的因素 上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？ 報(bào)價(jià)需考慮的因素 ? 市場行情 ? 談判者的需求情況 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) ? 交易量的大小 ? 銷售時(shí)機(jī) ? 支付方式 報(bào)價(jià)的方法 ? 報(bào)價(jià)的依據(jù) ? 對報(bào)價(jià)者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報(bào)價(jià)的原則 ?
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