商務談判的語言藝術(編輯修改稿)
2025-06-14 21:50 本頁面
【文章內容簡介】 ? 。如“請立即答復?！? ? ，往往言過其實，造成不良后果。如“你們上次己經賺了不少了，這次不能再占便宜了?！? ? ?！翱赡苁?……” ，“大概如此”?！昂孟?……” 。 ? 。過多使用這類語言，會引起對方的反感，影響說服的效果。如“我的看法是 ……” ，“我認為 ……” 。 ? ?！拔疫€想說 ……” ，“也就是說 ……” 許多人有下意識的重復習慣，人稱口頭禪，它不利于談判者的語言表達效果，應盡量克服。 （三）及時肯定對方 ? 贊同、肯定的語言在交流時常常會產生積極或消極的作用。從積極方面看，當交談中適時中肯地確認了對方的觀點，使整個交談氣氛活躍，心理距離拉近，這樣就能在互利互惠的原則下達成協(xié)議。從消極方面講，有時交談一方雖注意到你的贊同和肯定，但其多為討好對方，就會引起對方的懷疑和戒備，甚至招致對方惱怒，從而失去對話中的平等地位。因此，贊美要態(tài)度誠懇，肯定要恰如其分，不要言過其實，詞不達意。 （四）注意說話的方式 ?說話過程中的一些細節(jié)問題，包括停頓、重點、強調、說話的速度等，因為這些因素都會在不同程度上影響說話的效果。 第二節(jié) 商務談判的溝通技巧 ? 一、談判過程中傾聽的技巧 ? （一）傾聽的作用 ? 傾聽是了解對方需要，發(fā)現事實真相的最簡捷的途徑。 ? 傾聽可以使談判者更真實的了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內部關系，甚至是小組內部成員的意見分歧，從而掌握談判的主動權。 ? 注意傾聽是給人留下良好印象，改善雙方關系的有效方式之一 。 （二）影響傾聽的障礙 ? ，說服對方的唯一有效、主動的方式。 ? ，妨礙了耐心傾聽。 ? 。 ? ，輕易地做出結論。 ? ，結果主要的事情反而忽略了。 （二）影響傾聽的障礙 ? ，談話沒有實際內容或沒有興趣，不注意傾聽。 ? 。 ? ，而忽略某些重要的敘述。 ? ，人們會主動摒棄自己不喜歡的資料，消息。 ? 。不論別人講什么，都馬上與自己的經驗套在一起，用自己的方式去理解，難于接受新的消息，不善于認真傾聽。 （三）傾聽的規(guī)則 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 （四）傾聽的技巧 ? ? ? ? ，克服先入為主的傾向 二、提問的藝術 ?（一）問的作用 ? ，為其思考提供明確方向。 ? ? ，說明自己的感受、觀點 ? （二）問話的方式 ? ? 選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方意見，讓對方根據自己的意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個平等、友好的談判氛圍。 ? ? 間接式提問就是通過詢問第三者的方式，借助第三者的回答以影響對方意見的一種提問。 ? 。 ? 澄清式提問是通過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答，其特點是方向明確，節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關的某些情況或想法。也可以針對對方的答復要求引申或舉例說明，從而發(fā)掘充分的信息。 ? ? 探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句形式，這種提問方式，有助于雙方探求新方案解決新問題。 ? ? 多層次提問即在一個句子中包含了多種主題，因為含有過多主題而使對方難以周全把握，所以在談判中，一個問句最好不要包含
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