商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-06-14 21:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 。如“請(qǐng)立即答復(fù)。” ? ，往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果。如“你們上次己經(jīng)賺了不少了，這次不能再占便宜了。” ? 。“可能是 ……” ，“大概如此”。“好像 ……” 。 ? 。過(guò)多使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，影響說(shuō)服的效果。如“我的看法是 ……” ，“我認(rèn)為 ……” 。 ? 。“我還想說(shuō) ……” ，“也就是說(shuō) ……” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，人稱口頭禪，它不利于談判者的語(yǔ)言表達(dá)效果，應(yīng)盡量克服。 （三）及時(shí)肯定對(duì)方 ? 贊同、肯定的語(yǔ)言在交流時(shí)常常會(huì)產(chǎn)生積極或消極的作用。從積極方面看，當(dāng)交談中適時(shí)中肯地確認(rèn)了對(duì)方的觀點(diǎn)，使整個(gè)交談氣氛活躍，心理距離拉近，這樣就能在互利互惠的原則下達(dá)成協(xié)議。從消極方面講，有時(shí)交談一方雖注意到你的贊同和肯定，但其多為討好對(duì)方，就會(huì)引起對(duì)方的懷疑和戒備，甚至招致對(duì)方惱怒，從而失去對(duì)話中的平等地位。因此，贊美要態(tài)度誠(chéng)懇，肯定要恰如其分，不要言過(guò)其實(shí)，詞不達(dá)意。 （四）注意說(shuō)話的方式 ?說(shuō)話過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，包括停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說(shuō)話的速度等，因?yàn)檫@些因素都會(huì)在不同程度上影響說(shuō)話的效果。 第二節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧 ? 一、談判過(guò)程中傾聽的技巧 ? （一）傾聽的作用 ? 傾聽是了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)捷的途徑。 ? 傾聽可以使談判者更真實(shí)的了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)部成員的意見分歧，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 注意傾聽是給人留下良好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一 。 （二）影響傾聽的障礙 ? ，說(shuō)服對(duì)方的唯一有效、主動(dòng)的方式。 ? ，妨礙了耐心傾聽。 ? 。 ? ，輕易地做出結(jié)論。 ? ，結(jié)果主要的事情反而忽略了。 （二）影響傾聽的障礙 ? ，談話沒有實(shí)際內(nèi)容或沒有興趣，不注意傾聽。 ? 。 ? ，而忽略某些重要的敘述。 ? ，人們會(huì)主動(dòng)摒棄自己不喜歡的資料，消息。 ? 。不論別人講什么，都馬上與自己的經(jīng)驗(yàn)套在一起，用自己的方式去理解，難于接受新的消息，不善于認(rèn)真傾聽。 （三）傾聽的規(guī)則 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 （四）傾聽的技巧 ? ? ? ? ，克服先入為主的傾向 二、提問(wèn)的藝術(shù) ?（一）問(wèn)的作用 ? ，為其思考提供明確方向。 ? ? ，說(shuō)明自己的感受、觀點(diǎn) ? （二）問(wèn)話的方式 ? ? 選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方意見，讓對(duì)方根據(jù)自己的意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、友好的談判氛圍。 ? ? 間接式提問(wèn)就是通過(guò)詢問(wèn)第三者的方式，借助第三者的回答以影響對(duì)方意見的一種提問(wèn)。 ? 。 ? 澄清式提問(wèn)是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答，其特點(diǎn)是方向明確，節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)的某些情況或想法。也可以針對(duì)對(duì)方的答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，從而發(fā)掘充分的信息。 ? ? 探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句形式，這種提問(wèn)方式，有助于雙方探求新方案解決新問(wèn)題。 ? ? 多層次提問(wèn)即在一個(gè)句子中包含了多種主題，因?yàn)楹羞^(guò)多主題而使對(duì)方難以周全把握，所以在談判中，一個(gè)問(wèn)句最好不要包含
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