【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)問(wèn)題的重視。例如，“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” “ ? ⑧ 協(xié)商式提問(wèn)：協(xié)商式提問(wèn)是為了使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。這種方式語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受，即使對(duì)方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。 ? 問(wèn)什么問(wèn)題 ? 在商務(wù)談判中，要達(dá)到的目的不同，所提出的問(wèn)題必然不同；同一問(wèn)題，可以用各種不同的方法提出來(lái)。以下是對(duì)幾種問(wèn)題的有效提問(wèn)： ? （一）想要獲得資料的提問(wèn) ? 以下提向能給對(duì)方提供回答方向，獲取自己所需的信息： ? 你對(duì)于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？ ? 請(qǐng)告訴我為什么它值這個(gè)價(jià)錢？ ? 請(qǐng)你解釋給我聽(tīng)好嗎？ ? 最近的稅率是多少？ ? 缺席率是多少？ ? 最近你的車子保養(yǎng)有沒(méi)有問(wèn)題？ ? 你有沒(méi)有看過(guò)我們的最新產(chǎn)品？ ? 你的意見(jiàn)是這樣的 …… 對(duì)不對(duì)？ ? 我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？ ? 你有沒(méi)有注意到，本公司曾被 《 財(cái)富 》 雜志列為全美 20 個(gè)管理最優(yōu)的公司之一？ ? 你是否調(diào)查過(guò)本公司的信用？你盡可以去調(diào)查。 ? 你有沒(méi)有看過(guò)輪胎消費(fèi)者最近所提出的報(bào)告？ ? 我知道了，你是不是擔(dān)心我們所賣的褲子會(huì)縮水？ ? 你知不知道，我們將會(huì)派一位專門的設(shè)計(jì)家和你們的工程師一起研究？ ? （二）能刺激思考的提問(wèn) ? 以下提問(wèn)能引起他人的注意，為他人思考提供既定的方向： ? 請(qǐng)你考慮簽訂一份兩年的合同好嗎？ ? 你怎么想到這個(gè)觀念的？ ? 你有把握嗎？ ? 你能不能考慮這個(gè)交易呢？ ? 你有沒(méi)有考慮過(guò)增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易額？ ? 你曾經(jīng)做過(guò)房地產(chǎn)的買賣嗎？ ? 通貨膨脹是個(gè)問(wèn)題，不是嗎？ ? 假如我大批訂貨，你能不能充分供應(yīng)呢？ ? 對(duì)這個(gè)建議，您有何看法？ ? 假倍的話，您肯打多少折扣？如我購(gòu)買的數(shù)量增加 ? 您如何決定那些價(jià)格？ ? 如果我們分期付款，您打算加收多少利息？ ? （三）不客氣的提問(wèn) ? 一個(gè)不客氣的提問(wèn)，往往包含了使聽(tīng)者厭惡的語(yǔ)氣，或者包含了問(wèn)者對(duì)聽(tīng)者已有的偏見(jiàn)。對(duì)此類問(wèn)題，最好先一笑了之，然后把對(duì)方的意思弄清楚，再慢慢向?qū)Ψ浇忉?。例如? ? 你現(xiàn)在是否還打你太太？ ? 你們的會(huì)計(jì)制度是否仍舊不行？ ? 你是否又問(wèn)了我一個(gè)不客氣的問(wèn)題？ ? 你那位令人不滿的老板最近怎樣了？ ? 你的材料成本為什么這么高？ ? 你什么時(shí)候知道這個(gè)問(wèn)題的？ ? 這么一團(tuán)糟的情況，誰(shuí)該負(fù)責(zé)呢？ ? （四）含糊不清的提問(wèn) ? 一個(gè)語(yǔ)意含糊不清的提問(wèn)，也就是一個(gè)可以作多種解釋的問(wèn)題。問(wèn)這種問(wèn)題的人，很可能是想套出對(duì)方的話或者連他自己也搞不清是什么意思。遇到此類問(wèn)題，在未了解之前，千萬(wàn)不要輕易回 ? 答。例如： ? 你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來(lái)的？ ? 那樣看起來(lái)好像不對(duì)，不是嗎？ ? 成本看起來(lái)好像很高，不是嗎？ ? 你能夠做得比這個(gè)更好，不是嗎？ ? （五）引導(dǎo)性的提問(wèn) ? 引導(dǎo)性的提問(wèn)能夠使對(duì)方一個(gè)接一個(gè)地回答，直到他自動(dòng)證實(shí)了詢問(wèn)者的觀點(diǎn)。也可以在引導(dǎo)性的提問(wèn)里安排一些陷阱，以證實(shí)對(duì)方是否說(shuō)實(shí)話。例如： ? 我是否得到了最優(yōu)惠的價(jià)格？為什么沒(méi)有？老板是誰(shuí)？是誰(shuí)作了這樣的決定？為什么要作這樣的決定？（然后再以這些問(wèn)題導(dǎo)出：那根本不是你們老板所說(shuō)的話。） ? 你的成本是否包含研究費(fèi)用？在哪兒？它是如何分?jǐn)偟?？但是你曾?jīng)說(shuō)過(guò)，我們所交易的產(chǎn)品并不需要作新的研究，為什么要把它包含在我們的成本里呢？ ? 你如何處理利息？為什么要這樣處理？為什么我要負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用呢？我一向都是準(zhǔn)時(shí)付錢的。 ? 你賣給他多少錢呢？哦，這和他告訴我的數(shù)目可不一樣。 ? 你有沒(méi)有較小的式樣呢？?jī)r(jià)錢怎樣？根據(jù)是什么？如果與大的比較起來(lái)，這個(gè)小的應(yīng)該怎樣計(jì)價(jià)才對(duì)？ ? 對(duì)這個(gè)烘干機(jī)，你能提供什么樣的保證？噢！我不了解這些。 ? 它們彼此之間有什么差別嗎？為什么會(huì)有這樣的差別？別人也提供這樣的服務(wù)，你為什么要多收我這些費(fèi)用呢？ ? 冰箱的質(zhì)量過(guò)關(guān)嗎？所有冰箱的質(zhì)量都能過(guò)關(guān)嗎？冰箱的開箱合格率是多少？ ? （六）反詰的提問(wèn) ? 反詰提問(wèn)是用來(lái)加重語(yǔ)氣的，并不是真正的問(wèn)句，本身并不期待任何回答。例如： ? 你真的希望我相信嗎？ ? 你是不是永遠(yuǎn)都準(zhǔn)備得這樣充分，或者只是我們太幸運(yùn)了？ ? 請(qǐng)你讓我一個(gè)人靜一靜好嗎？ ? 你相不相信，我剛好把那份資料帶來(lái)了？ ? 這不是一個(gè)巧合嗎？ ? 你想想看，我的老板對(duì)于這件事會(huì)怎么說(shuō)呢？ ? 那么，何時(shí)該以反詰來(lái)回答一個(gè)問(wèn)題呢？只要你了解問(wèn)題，或者希望有更多思考的時(shí)間，便可以用反詰回答問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)年輕的丈夫向他妻子說(shuō)“：我愛(ài)你，但是你為什么永遠(yuǎn)都以反詰來(lái)回答我的問(wèn)題呢？”妻子眨了一下眼睛說(shuō)“：真的嗎？” ? （七）坦白的提問(wèn) ? 坦白的提問(wèn)是指含有某種意見(jiàn)或能制造出某種和諧氣氛的問(wèn)題。例如： ? 告訴我，你至少要買多少個(gè)？ ? 你和我都知道那是對(duì)的，不是嗎？ ? 你能不能信任我呢？ ? 你能告訴我真相嗎？ ? 那是很合理的，不是嗎？ ? 我每次都做虧本的生意，這實(shí)在今人難以相信，不是嗎？不過(guò)我都記在這里了！ ? 我們的價(jià)格如此低廉，您一定會(huì)感到驚奇，不是嗎？ （八）結(jié)束性的提問(wèn) ? 具有結(jié)束性的提問(wèn)是一個(gè)結(jié)論或一個(gè)承諾，能夠暫時(shí)或永遠(yuǎn)凍結(jié)討論。這種問(wèn)題往往能夠迫使對(duì)方?jīng)Q定完成交易或者促使談 ? 判破裂。例如： ? 接受這個(gè)價(jià)格，不然就算了。 ? 你想要哪一種，藍(lán)的還是紅的？ ? 你要訂多少貨？ ? 你知不知道下個(gè)星期一價(jià)格就要上漲了？要買就得趕快。 ? 你希望我們現(xiàn)在就開始動(dòng)工嗎？ ? 假如你對(duì)于這種樣式有沒(méi)有興趣？ ? 這個(gè)建議你認(rèn)為怎樣？ ? 你看不出來(lái)嗎？這對(duì)你當(dāng)然是有利的。 ? 這是唯一的出價(jià)嗎？ ? 那是不是你最后的出價(jià)了？ ? 我已看過(guò)我的成本資料，你想要求我在虧本的情況下把貨物賣給你嗎？辦不到。 ? 不要說(shuō)了，你難道看不出來(lái)已經(jīng)說(shuō)得夠清楚了嗎？ ? 事情就是這樣的，你不相信我？ ? 你知不知道，我已提供給你一個(gè)很好的交易？ 何時(shí)提問(wèn) ? 提問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要。掌握提問(wèn)的時(shí)機(jī)，可以控制談話的引導(dǎo)方向。 ? 傾聽(tīng)對(duì)方的議論是問(wèn)話的前提。即使你急于提出問(wèn)題，也不要打斷對(duì)方的議論，把想到的問(wèn)題先寫下來(lái)，等待合適的時(shí)機(jī)再提。 ? 不要隨便發(fā)問(wèn)，要伺機(jī)而出。 ? 在對(duì)方?jīng)]有答復(fù)完畢以前，不要急于提出問(wèn)題。 ? 把有關(guān)重要的問(wèn)題要事先準(zhǔn)備好，并設(shè)想對(duì)方的幾種答案，針對(duì)這些答案考慮好己方的對(duì)策，然后再提問(wèn)。 ? 如果你想從被打岔的話題中回到原來(lái)的話題上，就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)；如果希望別人能注意你的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)。 怎樣提問(wèn) ? 在談判過(guò)程中，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)、使用提問(wèn)技巧，有時(shí)能取得出奇制勝的效果。 ? 要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方意想不到、不能夠迅速想出答案的問(wèn)題，以收到出其不意的效果。 ? 一般不要提指責(zé)對(duì)方的問(wèn)題，尤其是不要指責(zé)對(duì)方的誠(chéng)意，否則易引起對(duì)方的反感。不要故意提出一些問(wèn)題表示你的聰明才干或其他優(yōu)越條件。 ? 要有勇氣提問(wèn)，哪怕是一般人覺(jué)得難以啟齒的或者看起來(lái)很笨的問(wèn)題。對(duì)于對(duì)方回避的問(wèn)題有時(shí)不要放過(guò)，因?yàn)閷?duì)方回避的問(wèn)題可能會(huì)給你許多暗示。但是，對(duì)方忌諱的問(wèn)題，不要提及，更不要追問(wèn)。 ? 不要以法官的態(tài)度來(lái)提問(wèn)題，也不要提起問(wèn)題接連不斷。 ? 要注意采用謙虛的態(tài)度、和藹的口氣提問(wèn)，要求對(duì)方幫助或坦白地說(shuō)明你對(duì)某些問(wèn)題不懂，這種態(tài)度會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方給你一個(gè)較好的答案。 ? 提問(wèn)題后要閉口不言，等待對(duì)方回答。 ? 提問(wèn)那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問(wèn)題時(shí)，不僅要考慮好自己的退路，同時(shí)也要考慮好對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。 ? 假如對(duì)方的答案不夠完善，或顧左右而言他，要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問(wèn)。 ? 提出一些你已經(jīng)知道答案的問(wèn)題，借以了解對(duì)方的誠(chéng)意。這樣做也可以給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們已經(jīng)充分掌握了對(duì)方的信息。 ? 在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出可能使自己陷入不利境地的問(wèn)題。如當(dāng)你提出議案后，對(duì)方還沒(méi)有接受時(shí)，如果再問(wèn)“：那你們還要求什么呢？”這種問(wèn)話必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)。 ? 不要提出有敵意的、帶威脅性的問(wèn)題。 ? 不要提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。 ? 不要提出直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題。 有效提問(wèn)、無(wú)效提問(wèn)及延伸提問(wèn)舉例 ? A、“不知各位對(duì)此有何高見(jiàn)？請(qǐng)發(fā)表！” ? B、“這香煙發(fā)霉嗎？” ? C、“偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！” ? A“不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？” ? B“香煙是剛到的貨，對(duì)嗎？” ? C“我家偉偉會(huì)唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒(méi)看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？” ? D、“為什么會(huì)這樣的？”，“您是如何想方設(shè)法的？” ? 三、應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問(wèn)，更需要巧答。談判由一系列的問(wèn)答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問(wèn)同樣重要。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語(yǔ)言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? 在談判的整個(gè)問(wèn)答過(guò)程中，往往會(huì)使談判的各方或多或少地感到一股非及時(shí)答復(fù)不可的壓力。在這股壓力下，談判者應(yīng)針對(duì)問(wèn)題快速反應(yīng)，做出有意義、有說(shuō)服力的應(yīng)答。應(yīng)答的技巧不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么和如何說(shuō)，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。具體應(yīng)遵循的原則是： ? （一）不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對(duì)方的問(wèn)話會(huì)對(duì)己方不利時(shí)，可縮小對(duì)方的問(wèn)話 ? 范圍；或者只回答其中的一部分問(wèn)題，避開對(duì)方問(wèn)話的主題；或者 ? 閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。比較安全的回答是： ? 對(duì)于這個(gè)一般性的問(wèn)題，通常是這樣處理的 …… ? 對(duì)于這個(gè)專門性的問(wèn)題，通常是這樣處理的 …… ? 請(qǐng)把這個(gè)問(wèn)題分成幾個(gè)部分來(lái)說(shuō)。 ? 哦，不！事情并不像所說(shuō)的那樣。 ? 我不同意您這個(gè)問(wèn)題里的某部分。 ? 那已經(jīng)是另外一個(gè)問(wèn)題了。 ? （二）不要馬上回答 ? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問(wèn)題，千萬(wàn)不要馬上回答。有些問(wèn)題可能會(huì)暴露己方的觀點(diǎn)、目的，回答時(shí)更要謹(jǐn)慎。對(duì)于此類問(wèn)題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問(wèn)；或回避話題，提出反問(wèn)；或把有重要意義的問(wèn)題淡化，掩蓋問(wèn)題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對(duì)方的思路 …… 這樣既避開了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時(shí)間，實(shí)為一箭雙雕之舉。比較安全的回答是： ? 請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一遍。 ? 我不十分了解您的問(wèn)題。 ? 那不是“是”或“否”的問(wèn)題，而是程度上“多”或“少”的問(wèn)題。 ? 您的問(wèn)題太吹毛求疵了，就像一個(gè)玩文字游戲的教授。 ? 我并不是想逃避這個(gè)問(wèn)題，但是 …… ? 我想您所問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題的，我會(huì)考慮您提的問(wèn) ? 題。不過(guò)，請(qǐng)?jiān)试S我先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 …… ? 也許您的想法是對(duì)的，不過(guò)您的理由有一點(diǎn)我不太理解，能否請(qǐng)您再解釋一下？ ? 您必須了解癥結(jié)之所在，許多問(wèn)題共同導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果。比如 ? （三）不要確切回答 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于此類提問(wèn)，并不一定都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答，而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐?wèn)題的要訣在于該如何回答，而不是回答得對(duì)否。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。比較安全的回答是： ? 對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了。 ? 我不能談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題，因?yàn)?…… ? 對(duì)于這種事情我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是我曾聽(tīng)說(shuō)過(guò) …… ? 這個(gè)變化是因?yàn)?…… ? 對(duì)這個(gè)問(wèn)題，那要看 …… 而定。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們過(guò)去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對(duì)方追問(wèn)的興致 ? 面對(duì)對(duì)方連珠炮似的提問(wèn)，想法使對(duì)方降低乃至失去追問(wèn)的興趣。比如：鼓勵(lì)己方做不相關(guān)的交談；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；討論某個(gè)含混不清而不重要的程序；讓某個(gè)說(shuō)話不清且有點(diǎn)不講道理的人來(lái)解釋一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題等。比較安全的回答是： ? 您必須了解一下歷史的淵源背景，那是開始于 …… ? 在我回答這個(gè)問(wèn)題前，您必須先了解一下詳細(xì)的程序 …… ? 有時(shí)候事情就是這樣演變來(lái)的。 ? 這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。 ? 這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在不是時(shí)候。 ? 現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 ? （五）婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，巧用“但是”，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來(lái)闡明自己不可動(dòng)搖的立場(chǎng)，既表示了對(duì)對(duì)方的同情和理解，又