商務(wù)談判技巧講義(ppt-37頁)(編輯修改稿)
2024-10-25 11:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 弱勢。,在談判中讓步的原則是： 沒有回報(bào)，決不讓步！,7.3.1 讓步的基本原則,1．讓步的基本原則 1）有效適度的讓步。 2）讓步要謹(jǐn)慎有序。 3）雙方共同做出讓步。 4）每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。 5）對對方的讓步，要期望得高些。,案例分享,案例： 有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，有一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時都有破裂的可能。,期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。他們剛還有一套設(shè)備閑置在庫房里，但沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)。 供應(yīng)商是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給你答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)在現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧起到的作用。,即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？,2．讓步的基本策略 1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。 3）絲毫無損的讓步策略，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 4）長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。,7.3.2 讓步的實(shí)施步驟與方式,1．讓步的實(shí)施步驟 第一步：確定談判的整體利益。 第二步：確定讓步的方式。 第三步：選擇讓步的時機(jī)。 第四步：衡量讓步的結(jié)果。,2．讓步前的選擇 1）時間的選擇 2）利益對象的選擇 3）成本的選擇 4）人的選擇 5）環(huán)境的選擇,3．讓步的方式 1）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60） 2）均衡讓步方式（15/15/15/15） 3）遞增式讓步方式（8/13/17/22） 4）遞減式讓步方式（22/17/13/8） 5）有限式讓步方式（26/20/12/2） 6）快速式讓步方式（59/0/0/1） 7）滿足
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